第七章 成本和价格分析
一、课程内容
本章探讨与外部谈判进行计划和准备的各个方面。首先介绍了价格和成本，作为对价格谈判的指导；然后讨论定价的过程、成本类型、成本核算方法以及利润和贡献的计算，作为与供应商进行价格谈判和达成价格协议的基础。
二、学习要求
通过本章的学习，能够评估商务谈判中的成本和价格。了解成本的类型和盈亏平衡分析法，掌握成本核算方法和价格谈判。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：供应商的定价策略；固定成本和变动成本。
2.掌握：合适价格的基本内涵；间隔谈判要素和定价协定。
3.熟练掌握：谈判影响采购价格决策的因素；目标的设置和确定谈判变量的范围。
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第7章 考核知识点和考核要求
1.领会：供应商的定价策略；固定成本和变动成本。
2.掌握：合适价格的基本内涵；价格谈判要素和定价协定。
3.熟练掌握：谈判影响采购价格决策的因素；目标的设置和确定谈判变量的范围。
◆1、供应商的定价策略? P159[选择]
l 基于成本的定价（cost-based pricing）方法
1）全成本定价法（Full-cost pricing）。
2）成本加成定价法（Cost-plus or mark-up pricing）。
3）边际定价法（Marginal pricing）。
4）收益率定价法或目标回报率定价法（Rate of return or ‘target return’ pricing）。
5）差益定价法（Contribution pricing）。
l 以市场为导向的定价（market-driven pricing）方法
1）价量定价法（Price volume）
2）市场份额定价法（或渗透定价法）
3）市场撇脂定价法（Market skimming）
4）目前收入定价法（或差异定价法）
5）促销定价法（Promotional pricing）
6）细分市场定价法（也称作差异定价法或价格差异化）
7）竞争定价法（或动态定价法）。
◆2、谈判影响采购价格决策的因素? P163[简答]
1）买方组织在市场上或供需关系中相对议价能力
2）市场上供应商的数量及产品的可替代性
3）采购类型
4）竞争对手支付的价格
5）特定价格所对应的总收益包，以及如果价格更高是否能获得“更好”的价值
6）对于一段时间内可供应数量，买方能承受什么价格
7）什么是基于价格分析的“合理”价格
8）从买方和供应商的角度来看，什么是“公平”的价格。
◆3、合适价格的基本内涵? P164[名词/简答]
买方可以采用下面两种方法来判断哪一个是“合适价格”。
1）价格分析，即分析对于所购买的商品而言，所支付的价格是不是公平的、合理的。
2）成本分析，则是具有更高专业性的一种技术，常用于支持价格谈判。供应商常常会把成本分析，作为自己报价的基础，并据此证明自己的报价是合理的，因为需要收回成本。
◆4、为什么买方可要求供应商通过提供成本分析支持其定价决策? P164[简答]
1）能检查供应商的成本分解与买方对供应商成本分析的差别，以此作为谈判依据；
2）能识别出供应商报价何时高于市场平均价格；
3）买方能计算用于谈判的目标价格或价格范围；
4）买方能识别供应商的价格让步点及“关键点”；
5）买方能在不影响合同签订和供应商业务情况下，确立拥有多少议价能力来降低价格。
◆5、固定成本和变动成本? P167[名词/简答]
1）固定成本：不随销售水平（生产数量）增加而变化的成本。例如：租金、与产出无关的员工工资。
2）可变成本：随着销售数量和消费水平的增加而改变。例如：材料费。
通过成本构成分析，便于价格谈判；
确定生产成本，便于不同供应商间的比较。
思考：理解固定成本与可变成本在哪些方面有效地帮助采购职能部门？
①通过分析供应商成本结构可以帮助确定参数，便于价格谈判及其他事项
②确定单位生产成本，可以帮助采购方对不同供应商进行比较
③理解可变成本，可以帮助我们决定经济订货批量、最低订单量及规模经济的潜力
④理解可变成本，可以帮助采购方判断供应商提价的合理性
⑤理解固定成本，可以帮助我们在谈判的时更好地把握供应商的价格底线
⑥理解固定成本，可以帮助我们了解供应商所寻求的利润
◆6、价格谈判要素? P185[选择/简答]
1）定价协定的类型；
2）供应商计算收取费用的价格或明细表；
3）在合同过程中，由供应商产生的、买方偿付的成本和费用；
4）确定新价格或价格变更所采用的方法（合同价格调整）；5）可提供的折扣，以及它们应用的条件；
6）付款和赊账方式。
◆7、定价协定/协议的三种类型? P185-186
1）固定价格协议
定义：事先约定固定费用或付款明细
措施：采用合同价格调整（CPA）条款、价格复核条款、努力程度条款合同。
2）各种类型的激励合同
措施：在达到规定KPI时，在固定价格上增加奖励金额；
买方与供应商之间采用约定方式共享成本节省。
3）成本加成协议
定义：除了约定利润的百分比外，买方还同意偿还供应商在履行合同时产生的所有允许、可分配和合理的成本。对买方相对不利，而对供应商有利。
◆8、固定价格协议在什么方面对买方有利? P186
1）财务风险。因为事先知道总价格承诺，并且供应商承担所有成本风险；
2）现金流量管理。预先对付款时间进行规划；
3）供应商激励。供应商的利润额取决于实际成本结果，没有利润限制；
4）简化行政管理和降低合同管理成本，因买方不用审核成本绩效。
◆9、供应商成本的构成? P166[选择]
1）原材料（直接成本）
2）劳动力（直接成本）
3）日常管理费用（间接成本）
◆10、目标的设置和确定谈判变量的范围? P219-225 （超出本章·第九章内容）[论述]
详见第九章所述，限于篇幅，略。
1）设定谈判目标：SMART原则
具体的（Specific，清楚并且得到很好界定）且可以测量的（Measurable。
可接受的（Acceptable）。
切合实际的（Realistic）或可以实现的。
临时性的（Tentative）或暂时性的。
2）确定谈判变量范围：
价格、交货、合同等三个方面的范围。苏州采购与物流考服中心辅导资料编辑部版权所有未经许可，禁止翻印
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THE END
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