在《采购战术与运营》考试的复习过程中，模拟试题（即历年真题）非常非常重要！！！这部分内容一 方面帮助大家训练强化所背诵的知识点，另一方面，帮助大家熟悉考试的情况，哪些知识点考过，怎么考 核的等，其中的答案和评分标准用来帮助大家了解如何答题才能拿分，答到什么程度能拿几分，怎样答题 才能让阅卷老师给高分等。
模拟试卷二
A 公司是国内一家大型的机械制造公司，与国外许多公司有着长期的合作，公司有员工约 4800 人， 其中各类技术人员 638 人，拥有主要生产设备 686 套，其中进口设备 95 套。近年来，公司先后进行了多 次大规模的技术改造，使公司的生产能力迅速提高到年产 76000 台水平，并使原来只能适应单一产品品种 作业的生产线，能够满足多品种混流生产的需要。但是随着生产规模的扩大，一些问题也相继暴露出来， 最为突出的问题就是公司当前的采购体系已经跟不上生产规模的扩大。公司采购部门不足 30 人，大多数 在 45 岁以上，学历较低，缺乏专业的采购知识，近年来采购部门几乎没有引进新生力量，很多采购职能 都是由公司生产部门承担，由于公司没有一个强有力的采购团队作保障，采购系统的运作效率跟不上公司 生产，而且随着采购量的增大，采购成本过高的问题也日益突出。A 公司的电子采购系统早在多年以前就 建设完成，虽然给公司的采购工作带来了许多便利，但是公司高层领导传统的采购观念根深蒂固，对电子 采购的重视不够，系统并没有完全发挥其应有的作用，主要表现在服务器缺乏较高的软硬件配置，系统运 行的效率和可靠性无法得到保证；EDI 信息处理上存在一些技术缺陷，客观上制约了电子采购效益的发挥。 结果公司所谓的“电子采购系统”并没有达到缩短采购周期、提高采购效率、减少采购人工操作错误的目的。
就在公司生产矛盾日益突出之际，公司发生了重大的人事变动，领导层进行了换届，老的领导班子被 观念前卫、年富力强的年轻班子所取代。公司新的领导层认为，在采购问题上，必须进行改革才能适应公 司的发展。因此，管理高层决定，必须设计更为完善的采购管理系统。采购管理系统设计的目标在于通过 经营及销售计划的制定和管理，实现信息共享，减少内部消耗，提高采购效率，降低采购成本。为达到这 一目标，公司首先更新了采购部的人员配备，对于部分不适应公司发展的老员工采取提前退休的措施，同 时招纳经营理念先进并且有工作经验的员工。公司设计了简单扁平的组织机构，以确保规模最小化，效益 最优化。其次，建立基于作业成本思想的战略采购流程核算模型，通过作用分析整合供应链上下游，降低 整体运作成本；再次，进一步完善了原有的电子采购系统，对部分子系统进行更新，实现与 MRP（物料需 求计划）系统的对接，建立完整的电子采购解决方案。
在公司的物料采购上，必须开辟新的采购市场，增加部分部件的采购量，缓解订单增多给公司带来的 压力，同时必须更新部分设备，加大投入来解决设备陈旧的问题。因而，F311 部件和 T70 大型生产设备的 购进也被提上日程。
F311 部件是公司瓶颈物料，这种配件本身价值不太昂贵，但是其供应市场比较复杂，供应量不是很大， 所以，公司扩大生产必须克服这一困难。目前市场上生产该配件的厂商主要有：Baora、Ruite、Acc、Flover 等几家。经过多方面的市场调查，公司决定把 Ruite 作为该部件的主要供货商，签订长期供货协议。原因 是：首先，Ruite 公司有 ISO 质量资格证书，公司的采购和设计人员对其质量系统作了全面的独立调查， 可以确保供货质量；其次，两公司以前有过小批量的合作，具备一定的信誉基础；再次，Ruite 公司的 F311 部件产量较大，价格较低，可以满足 A 公司的长期需要。
但是，就在 A 公司认为 Ruite 是最好的选择时，调查人员却发现了一个重要问题：该供应商距 A 公司 主产区的距离较远，又缺乏可靠的运输保障，这可能会增加 F311 部件的采购成本，影响公司生产。为解 决这一问题，A 公司决定与 Ruite 公司谈判，争取进货优势。在谈判过程中，A 公司利用采购量大、技术 先进的优势很快与 Ruite 达成了一致：Ruite 公司调低 F311 部件的价格，但 A 公司要为其提供一定的技术 支持，双方建立稳定的合作关系。同时，在采购和库存策略上，A 公司决定设置较高的安全库存，并采用 较大的订购批量，增加库存量，节约运输成本。
T70 大型生产设备是国外大型机械制造业普遍采用的专用生产设备，由于该设备价格较为昂贵，而且 需要一定的技术支持，目前只有极少数的国内公司采用。A 公司在进行系统的成本分析和采购预算的基础 上，决定在公司的主要生产线上采用 T70 设备改进生产。由于国内生产这种设备的公司极少而且品质难以 得到保障，A 公司决定进行国际采购。为了取得较为满意的产品，A 公司采用了招标采购方式。首先由主 管部门备齐图纸资料，书面申请招标，把质量、交货期数量等技术要求写清楚，经部门领导审核，主管副 总批准后送招标办。招标办安排招标通告，编制投标须知，在规定时间内组织招标，办理评标中标，在所 有的竞标单位中，法国 Acet 公司的设备质量上乘、价格合理，最终被确定为中标单位。按合同约定 A 公 司首先在两条生产线上采用这一设备，并准备逐渐增加采购。在生产线投入运营两个月后，公司进行了采
购绩效评估，对这一设备的生产能力进行了全面的检验，以确定下一步的采购计划。 但是，在进行产出检测时，发现采用这一设备生产的部件存在次品率上升的问题。A 公司经过多方面
的审核，发现次品率上升的主要原因在于新购 T70 设备的部分部件没有达到规定标尺。为此，A 公司向 Acet 公司提出了严重交涉，并决定退回原设备，取消与其下一步的合作。Acet 公司意识到了问题的严重性，承 认所售 T70 设备存在技术故障，立即予以召回，并承诺以后杜绝此类问题的发生，希望继续维持双方的合 作关系。A 公司高层也觉得合作来之不易，希望通过谈判解决问题。但是对于 A 公司提出赔偿和提供技术 保障要求，Acet 公司以合同中没有相关条款为由，拒不接受。虽然 Acet 公司表现出继续合作的意愿，但 由于双方在合同条款上始终存在分歧，经过多轮谈判，仍未达成一致意见。A 公司在新设备的采购上只能 另辟蹊径。
一.必答题（共 50 分）
1.任务：假设你是公司高层，在采购过程中要求你完成下列任务：
a） 在 F311 部件和 T70 设备采购过程中，可以用哪些措施回避和防范采购风险？如何进一步提高 F311
部件的采购绩效？
b） 在进行 F311 部件和 T70 设备的采购时，为保证采购的质量，请问如何建立采购质量保障体系，它的 主要内容是什么？
c） 在 T70 设备采购过程中，应该遵循的作业流程是什么？供应商的认证内容包括哪些？ 二.选答题（在 4 题中任选 2 题作答，共 50 分）
2.结合案例，请从采购部的组织架构和人力资源方面谈谈如何打造强有力的采购体系？
3.在公司的两次谈判中，前一次成功了而后一次失败了，从采购谈判的原则、程序、策略运用及采购谈判 方案的设计等四个方面出发，谈谈在谈判中怎样才能争取成功，避免失败？
4.随着时代的发展，采购也有了新的内容和形式，相对于传统的采购方式而言，电子采购具有哪些优势？ 并列举说明电子采购作业系统的各个子系统。
5.在案例中，T70 采购采用的是国际采购形式，作为不断发展的采购形式，国际采购的原因和发展障碍是 什么？在 T70 的国际采购中，如何确定合理的采购价格？
模拟试卷二 答案及评分参考
一、必答题（本部分共一道题，共 50 分）
1、a）（1）回避和防范采购风险的措施（8.2）p178
①建立健全企业采购组织 ②加强采购人员和管理人员的风险防范意识
③建立健全供应商选择和管理制度 ④建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术
⑤建立健全采购作业标准和请示制度 ⑥招投标过程的风险防范
⑦签订合同和履行合同过程中的风险防范 ⑧建立健全资金使用、运输进货控制制度
（2）如何提高 F311 部件的采购绩效（8.3.8）p188
①营造改进物品采购绩效的工作范围；②强化内部管理，提升物品采购绩效；
③应用科学技术提升商品采购绩效；④与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升
⑤通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本
[评分参考]每点 2 分，回避和防范采购风险的措施，答对 6 点得满分 12 分；提高采购绩效答对 4 点即可得 满分 8 分。未结合案例分析则酌情扣分。
b）建立采购质量管理的保障体系（5.2.2）p104
（1）采购质量目标。
（2）建议有效的采购质量管理机构和制度。
（3）采购质量控制。
[评分参考]每点 5 分，满分 15 分。未结合案例分析则酌情扣分。
c）（1）采购作业流程：（1.3）p12
答：①确认需求 ②需求说明 ③选择和评估供应商 ④确定事宜的价格 ⑤订单安排
⑥订单追踪与稽核 ⑦货物的验收 ⑧核对发票 ⑨结案 ⑩记录与档案维护
（2）完善供应商的认证内容包括（7.2.2）p159
①对供应商进行初步的调查；②对供应商样品的测试认证；③对供应商的质量管理体系的认证 [评分参考]采购的作业流程每一点 1 分，答够 9 点即可得满分 9 分；认证内容每点 2 分，满分 6 分，未结 合案例分析则酌情扣分。
二、选答题（本部分共四道题，请回答其中任何两道题。每题 25 分，共 50 分）
2、（1）明确采购组织的功能（2.1.2）p30
①凝聚功能 ②协调功能 ③制约功能 ④激励功能
（2）掌握采购部组织设计的原则（2.1.3）p31
①目标可行原则 ②合理分工原则 ③统一指挥原则 ④管理幅度原则 ⑤权责相符原则
（3）选择合理的采购部组织架构类型（2.2）p32
（4）明确采购职责（2.3）p34
①部门职责 ②人员职责
（5）采购部人力资源的配置与获得（2.4）p35-p36
①内部招聘 ②社会招聘 ③校园招聘
（6）提高采购人员素质（2.1.4）p31
①设置合理的采购岗位 ②确立正确的采购人员选拔标准 ③提高采购人员的素质
（7）采购人员作业水平的提升（2.5）p36
①学习 ②培训 ③采购师职业生涯培养及规划
[评分参考]可从上述七个方面中任选五个方面作答，每部分 5 分，满分 25 分。未结合案例分析则酌情扣分。
3、（1）明确采购谈判的原则：（9.1.2）p192 基本原则：①合作原则；②礼貌原则。 具体原则：①不轻易给对方讨价还价的余地；②不打无准备之仗，不打无把握之仗；③不要轻易放弃；④ 不要急于向对手摊牌或展示自己的实力；⑤要为对手制造竞争气氛；⑥为自己确定的谈判目标要有机动的 幅度，并留有可进可退的余地；⑦注意信息收集分析和保密；⑧在谈判中应多听、多问、少说；⑨要与对 方所希望的目标保持接触；⑩要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标。
（2）掌握采购谈判的程序（9.1.4）p200
①采购谈判的准备阶段；②正式谈判阶段；③检查确认阶段。
（3）采购谈判的策略的运用（9.2.2）p205
a 以退为进 b 中途换人 c 步步紧逼 d 出乎意料 e 引蛇出洞 f 让步策略
（4）采购谈判方案设计（9.2.4）p208
a 制定采购谈判目表 b 安排采购谈判议程 c 制定谈判备选方案
d 采购谈判技巧的设计 e 合理运用采购谈判的基本技巧 f 注意采购谈判的禁忌
[评分参考]采购谈判的原则和分析，能利用 2 个原则分析问题即可得满分 5 分；采购谈判程序，每点 2 分， 满分 6 分；采购谈判策略的运用，每点 1 分，满分 6 分；采购谈判方案设计每点 2 分，答出 4 点即给满分
8 分。未结合案例分析则酌情扣分。
4、（1）电子采购的优势：（14.1.2）p281
①宏观优势：
a 电子采购保证整个市场内部供求双方能够有效地衔接。b 电子采购冲破了地理与语言障碍。
c 电子采购可以改善资源分配。
②微观优势：
a 提高物料供应管理水平。b 降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期。
c 实现网上采购全过程监控，杜绝暗箱操作。d 实现信息快速传递与资源共享。
e 有利于加强企业的管理。
(2)电子采购子系统的各个子系统：（14.2）p282
①采购资料库 ②案例情报系统 ③采购应用系统 ④决策支持系统 ⑤网络处理系统 ⑥MRP 系统
[评分参考]电子采购的优势每点 1 分，答够 7 点得满分 7 分；子系统名称及说明每点 3 分，满分 18 分。
5、（1）国际采购的原因（13.1.1）p263
①品质 ②成本 ③时间 ④扩大供应基地 ⑤补充供应缺口⑥互惠贸易
（2）国际采购的发展障碍：
①语言沟通问题 ②货币问题 ③价格水平不同 ④贸易手续复杂 ⑤运输成本问题⑥前置时间较长
（3）确定合理的采购价格（6.1.2）p133
①影响采购价格的因素
a 供应商成本的高低 b 规格与品质 c 采购物品的供需关系 d 生产季节与采购时机
e 采购数量的多少 f 交货条件 g 付款条件
②采购价格确定方式：
a 报价采购 b 招标确定价格 c 谈判确定价格
[评分参考]原因和障碍每点 1 分，满分 12 分，价格因素每点 1 分，满分 7 分，价格确定方式每点 2 分，满 分 6 分，未结合案例分析则酌情扣分。
