第六章 势力和关系
一、课程内容
本章主要介绍了组成谈判并对各方如何开展谈判过程具有关键影响的两个非常重要的因素：各方在谈判形势下的相对势力和他们之间的关系以及该关系对谈判决策和过程的影响。
二、学习要求
通过本章的学习，掌握商务谈判中的势力如何影响谈判结果；了解影响商务谈判的各种关系类型。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：势力及其相关的基本概念；道德的概念。
2.掌握：势力的类型和来源；供应商偏好分析；关系价值和关系驱动因素。
3.熟练掌握：价格议价能力的方式；合作关系的驱动因素。
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第6章 考核知识点和考核要求
1.领会：势力及其相关的基本概念；道德的概念。
2.掌握：势力的类型和来源；供应商偏好分析；关系价值和关系驱动因素。
3.熟练掌握：价格议价能力的方式；合作关系的驱动因素。
◆1、势力在商务谈判中的重要性? [选择/名词/简答]
1）势力的定义：是个人或群体对其他人施加影响的能力。
2）在谈判中明智地使用势力的目的：
ü 保障己方的“赢”结果以及自己所负责的利益。
ü 使己方从“双赢”合作协议中获得尽可能大的价值收益份额。
ü 通过各种方式强势推进谈判过程。
ü 排除谈判障碍，以支持谈判过程并向达成交易迈进。
ü 保障对各立场或解决方案的同意、承诺和支持，而不是仅仅是服从。
3）势力的使用保证己方能“赢”的谈判形势
ü 对抗性的形势（各方有分歧或冲突利益）
ü 竞争性形势（一方得到的是另一方的失去的）
ü 在有很少时间、期望或耐心形成“双赢”结果时
ü 在谈判陷入僵局时。
4）在准备和计划谈判时，势力因素的很需要性体现在哪三个方面？
ü 假如双方都寻求在谈判中使用势力；
ü 决定使用何种势力以及如何使用；
ü 存在持续的势力和依赖问题。
◆2、在买方-供应商关系中的势力的3种类型? P126[选择/简答]
1） 公开势力（Overt power）：是明显或透明的势力，是通过各种直接战术形成的。
2） 隐蔽势力（Covert power）：是微妙、隐藏或隐含的势力，是通过各种间接战术形成的。
3） 结构势力（Structural power）：是构建在形势、背景或关系中的势力（正如组织要承担的法律和合同义务、买方需依靠供应商的情形一样）。
◆3、组织中5种不同的势力的来源? P127-128[选择/简答]
1） 法定势力(职位势力)：与在组织中的地位或角色相关的法定的/合理的、正式授权的权限。
2） 专家势力：被他人认可和珍视的专门技能或知识的势力。
3） 奖励性势力（资源性势力）：收到认可的、对被他人珍视的资源和奖励的控制。
4） 参照势力（个人势力）：来源于有吸引力的和鼓舞人心的个性、个人形象或魅力；人际关系、沟通技能和影响力以及他人对其领导力水平的认知。
5） 强制势力（身体势力）：若不遵守，威胁给予制裁、惩罚或在人身安全上恐吓他人。
◆4、在何情形下，买方拥有较强的议价势力？P130组织势力的主要来源？
1）对供应组织而言，买方组织数量有限或订购规模大
2）买方的支出占供应商收入的比例较高
3）存在许多潜在供应商，并且产品和服务没有差别，或存在可替代产品，使更换供应商比较容易
4）买方具有用“自制”代替“购买”的选择权
5）需求不急或可以拖延
6）供应商一般渴望获得业务
7）买方对供应商而言是一个“有吸引力的”客户
8）买方对供应商及其谈判立场做了全面的谈判前信息准备工作。
◆5、谈判中个人势力的主要来源? P129表6-1
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个人势力来源 |
描述 |
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信息性的 |
用于理性说明的资源，基于
·信息：拟改变另一个人的观点或立场；
·专门知识：有关某个特殊问题得到认可的信息掌握 |
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个性和个人差异 |
由于在以下方面存在差异而产生的势力：
·心理取向、·认识取向、·动机取向、·倾向和技能、
·道德取向 |
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基于职位的势力 |
源于在一个组织或沟通结构中具有正式权限或影响地位的势力，可以导致：·法定势力或正式权限源于在一个阶层式组织中担任关键职务；·资源控制：控制可作为守规激励或作为不守规制裁的财物人资源 |
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基于关系的势力 |
·目标相互独立性、利用或控制信息、资源流或利用源于人员在关系或供应网络中的位置或状态影响。 |
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背景势力 |
源于谈判发生背景的“结构性”势力，例如：
·是否有可接受的BATNA或“走开”立场；
·组织和国家文化价值观对势力使用的支持；
·是否有这样的代理人，支持者和听众，他们可以直接或间接影响谈判结果，并可指派支持某人的立场或势力 |
◆6、在何情形下，卖方拥有较强的议价势力？
历年试题回顾：2015年11月试题3．描述在商业谈判中供应商的议价势力可能高于买方的四种情形。
1）对买方组织而言，供应商的数量有限和/或规模很大
2）很少有替代品，供应商的产品或服务具有高度差异性
3）买方的采购数量或买方的所在的行业对供应商不重要
4）供应商的产品在买方业务中是一个重要组成部分
5）供应商具有稀缺的专业工艺、机器或专业知识
6）转换成本对买方来说太高
7）买方需求紧急，并且不容拖延
8）供应商在质量、可靠性、道德等方面信誉好而具有“吸引力”，具有通过联合来强化买方品牌的潜力
9）供应商对买方及其谈判立场做了全面的谈判前信息准备工作。
◆7、如何提高议价能力？方式？P132[简答]
l 增加专家势力和信息势力
1）收集市场情报，并与关键信息持有人保持联系；
2）集中收集和整理支持你立场、论据或所期望结果的有3）力数据；
4）诉讼相关专家意见，以支持你的立场和论据；
5）在需要时谨慎分享相关的信息和专业知识。
l 增加资源势力
1）确保拥有在谈判中提高支出水平的权限；
2）通过整合性谈判“增大馅饼”；
3）设计对另一方价值高但对你来说提供成本相对低的谈判筹码；
4）强调提供给另一方对可用资源和奖励的预期；
5）管理或“调节”另一方对可用资源和奖励的预期；
6）通过威胁，制裁、惩罚、延误或未能履行的危险或负面后果等，来施加“压力”。
l 增加合法势力
1）诉诸自己的合法权限；或受到另一方尊重的较高权力；
2）诉诸已接受的决策规则；
3）诉诸你职位或解决方案的“必要性”；
l 在买方-供应商势力中操纵结构因素
1）合并和聚集需求，或参与联合采购组织，以增加需求规模、价值以及对供应商的重要性；
2）确保你方对另一方是一个有吸引力的客户或供应商；
3）对于需求，要提前谈判；
4）强调可采用替代性产品和其他供应商，并阐明你有一个有利的BATNA；
5）在谈判前收集有关另一方的相关信息，以便能够预测其目标、战略、战术、实力和弱点。
l 采用有效的说服方法和影响技巧。
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◆8、合作关系的驱动因素? P140[简答/论述]
1) 战略认知得到了拓宽，认识到供应链管理带来的竞争优势。
2) 组织越来越多地将非核心活动外包给外部承包商，使他们能将精力集中于他们具有显著能力并可增加最多价值核心活动。
3) ICT的发展推动了组织之间的网络化程度和关系发展。
4) 随着服务和知识主导的行业经济发展以及消费品牌化，公司在保护和使用知识产权、知识、关系网络以及品牌价值方面面临压力，这有赖于供应网络内部密切的、信任的合作。
5) 对抗性关系所付出的代价，可能包括鼓励合规性履约、导致纠纷和投机性行为、丧失可能由善意和信任产生的最优惠待遇、丧失可能的协同效应和改进等。
6) 由于存在着向“精益”供应发展的竞争压力，因此更密切的关系和一体化有助于减少供应链中的浪费。
◆9、供应商偏好分析? P144[简答/论述]
★历年真题回放：2010年11月试题 论述题：5.(2)绘制并解释供应方常用于确定给客户提供的服务等级的一种矩阵模型。(13分)★答题抓分技巧解析：
问题目标：考查考生对供应商偏好模型的理解。答案可能包括：供应商偏好模型。（正确标出四个象限的给4 分，正确标出坐标轴给1 分。最高5 分。）
对矩阵的解释可能包括：
●噪扰：和销售组织的其他客户比起来，这个客户（业务）是低价值且低吸引，对于这类业务，销售人员会问自己：我们为什么要做？”对于成本的计算和产生的业务规模的考虑都会促使其结束业务。
●盘剥：这些客户并不是很有吸引力，但是他们仍然拥有大的交易量。采购组织对销售组织行使进攻型的势力，或采购组织不能承诺销售组织寻求的长期关系。经典的盘剥情形是卖方希望有业务，但是仅仅做赢得业务或者保持业务的努力。在这种情况下，采购组织任何附加需求都被认为是额外工作，正常收取费用。
●核心：核心客户是对于销售组织的业务很重要的采购组织，属于现有销售组织赖以供应的组织类型。销售组织寻求与采购组织及其人员非常紧密的关系，制定计划并能够在不同等级、早期通过其在不同等级的业务上的关系，将潜在的威胁转移为他们的一方。
●开发：开发型客户是销售组织的未来潜力。销售组织的基本目标是将该类采购组织推入核心领域。销售组织做任何可以赢得业务的事情，同样采购人员也在做可以赢得最好交易的事情。（每点恰当描述给2 分，最高8 分。其他正确描述也可酌情给分。）
◆10、关系驱动因素有哪些? P146[简答/论述]
关系的驱动要素是指能够借以建立起关系的关键品质或价值观，其中包括互动的质量、信任、透明度、承诺、合作性以及互惠性。
互动的质量 在客户关系中体现为客户服务感受，这种关系依赖于供应商有没有能力始终如一地满足客户的期望并且带来良好的业务体验，是否每一次服务、每一个接触点都能如此。
信任 是供应链关系取得成功的核心所在。它能够降低各方在交易中的风险，让各方敢于为了这份关系而共同投入。
透明度就是愿意共享信息。它依赖于互信，因为信息是有可能遭到滥用的。
承诺就是一方或者双方愿意或者希望延续一种关系，并且为了维护这个关系而有所付出。。
合作与协作可以进一步培育关系。买方和供应商，甚至竞争对手之间，可以共同合作来提升价值，通过供应链或供应网络联盟实现互利共赢。
互惠的理念就是双方都能够从关系当中有所获益，而最理想的当然就是关系的收益和风险都能够公平分配。
◆11、道德? P148[名词]
概念：是在给定社会、市场或组织中关于什么是“正确的”或“错误的”行为的一套伦理准则和价值观。
◆12、谈判中的道德问题? P148[简答]
1)在谈判和持续的交易中提供公平、真实和准确（不是错误或误导）的信息。
2)在需要的时候，保证信息的保密性。
3)与供应链合作伙伴进行公平交易。
4)避免利益冲突。5)公平参与的机会。6)公平交易定价。
◆13、供应商关系管理和谈判的关系? P149
●做一个有吸引力的顾客或“首选顾客”，在一个卖方市场中特别重要；
●随着供应商数量的下降，供应商变得更强大，并且对买方企业产生更大的厉害关系影响；
●挑战在于买方“恰到好处的”运用压力；
●关键是要以合作性的方式谈判相互利益和关系目标。
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