3616采购战术与运营-第1章知识点梳理
第一章 采购战术与采购运营基础
◆1、采购的含义？
答：采购：是指单位或个人基于生产,销售，消费，等目的，购买商品或劳务的交易行为。
狭义采购：是指买东西，扩展开来，就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过商务谈判确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。
广义采购：是指除了以购买的方式获取物品外，还可以通过下列途径取得物品的使用权，还包括以下3种：
（1）租赁：即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。
（2）交换：以物易物的方式去的物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款
（3）外包：就是指把一些与企业核心业务关联不打的业务外包给别的专业公司来经营
◆2、 简述经营租赁和融资租赁的特点，优缺点？
答：租赁主要分为经营租赁和融资租赁
（1）经营性租赁的特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所租物品费用。
（2）融资租赁：包括负担全部支出型和负担部分。负担全部支出型中的承租人，在负担部分支出型的支付计划中，融资租赁的费用由出租人收取的报酬，利息率和所租物品的折旧率组成。
租赁具有以下优点：
（1）承租人不必支付大额的首期费用 （2）降低了所租物品过时的风险（3）可以作为正式采购前的有偿试用期 （4）可以得到出租人免费的指导或服务（5）可以满足承租人短期或临时需要
◆3、简述采购运营遵循的原则？
答：采购工作必须围绕“价，质，量，地，时”
（1）适价：适价的获得方式：比价，议价，定价
（2）适质： 如果品质不能达到要求，其后果：增加管理费用，降低生产效率，降低客户对企业信任度，导致客户流失
（3）适时：未按时到达，即会导致停工待料，产品不能暗计划出货，从而英气客户强烈不满
（4）适量：批量采购缺点：积压采购资金，采购太少则不满足生产需要
（5）适地：企业近距离不仅沟通方便，处理事务更快捷，而且降低物流成本
◆4、简述采购的重要性。
答：采购的职能已经从最简单的购买提高到了战略高度，销售成本中的大部分是采购的原料和服务占据。
(1) 采购制约着项目产品销售工作的质量 (2) 采购制约着项目研发工作的质量 (3) 采购决定着项目最终产品周转的速度 (4) 采购关系到项目经济效益的实现程度 (5) 做好采购可以合理利用物质资源 (6) 做好采购可以沟通经济联系
(7)做好采购可以洞察市场的变化趋势
◆5、列举采购方式的种类？
答：采购方式：是指企业在采购中运用的方法和形式的总称。经常采用的采购方式主要有招标和非招标采购。
（1）招标采购：是由需方提出招标条件和合同条件，有许多供应商同时投标报价。通过招标，需方能够获得价格更合理，条件更为优惠的物资供应。招标方式有：公开招标和邀请招标
①公开招标:是由招标单位通过报刊，互联网等宣传工具发布招标公告，凡对该招标项目感兴趣又符合投标条件的法人，都可以在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审核，核准后购买招标文件，进行投标。
优点：公平，价格合理，改进品质，减少徇私舞弊现象，了解来源，
缺点：采购费用较高，手续繁琐，可能产生传统投标，可能造成抢标，衍生其他问题
②邀请招标：是由招标单位根据自己累计的资料，或权威的咨询机构提供的信息，选择一些合格的单位并向其发出邀请，应邀单位在规定时间内向招标单位提交投标意向，购买投标文件进行投标。
优点：节约时间和费用，比较公平，减少徇私舞弊现象
缺点：可能串通投标，可能造成抢标，规格不一 。
（2）．非招标采购：通常采用主要包括议价采购，直接采购，定点采购和询价采购等
①议价采购：是指基于专利或特定条件，与个别供应商进行恰谈的采购。买卖双方面对面地讨价还价，所以被称为议价。
②直接采购：在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方式
③定点采购：通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年
④询价采购：询价采购，也称“货比三家”，是指采购组织向国内外有关供应商发出询价单让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。
◆6、简述采购的作业流程？
答：采购流程因采购的来源，采购的方式和采购的对象不同而有差异，但基本流程大同小异，可概括如下：
①.确定需求 ②需求说明 ③选择，评估供应商 ④确定适宜的价格 ⑤订单安排 ⑥订单追踪与稽核 ⑦货物的验收 ⑧核对发票 ⑨结案 ⑩记录与档案维护
◆7、试述采购运营的依据？
答：采购运营是指确定如何从组织以外采购物资和服务，才能最大限度满足组织日常需求或项目需求的过程。
在采购运营之前，必须先进行采购市场研究和采购组织内部的分析，这是运营的依据。
（1）采购市场研究：主要包括3部分内容：
①原料，货物和服务 ②供应商 ③系统的程序
（2）采购组织内部分析：包括4方面内容：
①产品采购金额占企业经营总成本的百分比
②采购对实现企业目标所带来的机会或威胁
③所采购产品（服务）的性质
④胜任采购工作所应具备的条件
◆8、试述采购运营的内容？
答：采购运营主要考虑是否采购、采购什么、采购多少、怎样采购、何时采购等问题。
（1）是否采购：主要3种：外购，自制和租赁
（2）是否自己采购：如果选择外购，企业还得进一步考虑是自己采购还是采购外包
（3）如何采购：主要考虑采购的模式。采购模式主要分集中化，分散化，混合采购。
①集中化采购模式：是指整个公司所有的或几乎所有的采购活动在某一处集中处理，集中化采购中，某个个人或部门被授权从事所有的采购活动
优点：比较容易达到标准化，减少管理上重复设置，获得规模优势，有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展，
适用：产销规模大，采购量大企业，部门及工厂集中在一个区域，产品种类大同小异。集中采购可以达到“以量制价”的企业。
②分散化采购：是指将采购工作分散给各需要部门分别处理
优点：对利润中心直接负责，对于内部用户有更强的顾客向导，与供应商直接沟通。缺点：分散了采购能力。
适用： 企业规模较大，工厂比较分散的企业
③混合采购模式：分散集中化采购模式，很多大的跨国公司使用。
⑷采购多少、何时采购：主要考虑采购的数量和时间，有定期购买法、定量购买法。
◆9、影响采购战术的主要变数？
答：战术即达成目标的主要方向和计划，战术的选用应以权变为基础，视具体情况而定。影响战术的因素有：
⑴法律 ⑵经济的环境 ⑶ 公司的行销战术 ⑷公司的生产制度 ⑸公司的目标与政策 ⑹供应市场的结构 ⑺物料的供应状况 ⑻产品在生命循环的阶段 ⑼原料取得对公司的重要性 ⑽采购数量的大小 ⑾产品行销的风险程度 ⑿与供应商交易的风险程度 ⒀不同供应商交易的无形利益 ⒁物料本身的性质
◆10、 试述采购战术的分类？
答：（1）史培曼观点：采购战术是从公司阶层开始向下延伸至事业部阶层最后扩展到部门阶层，不同的管理阶段层拟定的战术：（1）绩效战术 （2）系统战术 （3）竞争战术。
（2）林德斯观点：从系统方法观点出发，认为全面性的采购战术，是由许多“次战术”组成。这些次战术可归纳为3种：（1）确保供应战术 （2） 支持供应战术 （3） 环境变动战术
(3)克拉克观点：从竞争分析的立场，主张将战术采购项目在采购力量矩阵中予以定位。基于买卖双方力量抗衡结果分3种结果：
①压榨战术:当买方居于优势，因供应风险不高，可采用该激进的战术。
②平衡战术：当买卖双方势均力敌，买方应因势利导，采取该中庸、均衡的战术。
③多角化战术：当卖方居于优势，买方应积极防御，积极寻求原料替代品供应商，增加供应来源的机会。
⑷王忠宗目标导向观点：即战术是达成目标的主要方向或许计划，将采购战术分为：
①数量战术：以追求适当的数量为目标，避免过犹不及，发生呆料或缺料。
②成本战术：以追求适当的价格为目标，避免危害买卖双方的长期合作关系。
③品质战术：以追求适当的品质为目标，避免因品质过高或太差带来使用上的浪费或缺陷。
◆11、采购主管迎接变局的战术有哪些？
答: （1）来自企业内部的挑战：
①降低成本压力
②前置时间不足的压力
③提高工及时的采购资讯的压力
④分权采购的压力
⑤存货责任的压力
（2）来自外部环节的挑战：
①单一来源的挑战
②小量多样生产方式的挑战
③退货的挑战
（3）适当的采购战术：
①化零为整战术②内外兼顾战术 ③自助人助战术
④权变采购战术 ⑤财税导向战术 ⑥用人唯才战术
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