第5章 谈判结果和方法
第5章 考核知识点和考核要求
1.领会：谈判结果的基本类型，分配性议价和整合性谈判内涵，处理冲突的方式。
2.掌握：分配式谈判和整合式谈判的基本内容，谈判目标的层次和BATNA.
3.熟练掌握：原则性谈判的要求，控制谈判风险的措施。
◆1、3种谈判结果的基本类型? P102[选择/名词/简答]
1） 我赢你输：一方以另一方为代价获得他想要的东西；
2）双输：任一方都未真正得到自己想要的。妥协、明显的“我赢你输”都属于双输；
3）双赢：双方尽可能接近他们想要的。基于互惠互利、相互合作的方式。
◆2、分配性议价和整合性谈判内涵? P105[选择/简答]
1）分配性议价：
涉及有限资源的分配，或“划分一个固定的馅饼”。一方的“馅饼切片”越大，给另一方剩下的就越少。一方的盈利仅能以另一方的损失为代价，这就是零和游戏或我赢你输的结果。
2）整合性议价：
涉及协作性的问题解决，增加可供选择的方案，目的是探求双方找到一个相互满意或双赢的解决方案。还可以将它称为增值谈判（AVN）。其目的在于增加交易的价值，而不是靠竞争单纯从另一方抽取价值或向另一方出让价值，即“扩大馅饼”而非就自己那块馅饼的大小进行谈判。
◆3、处理冲突的方式? P105[选择/简答]
1）托马斯二维平面个人冲突处理方式中两个因素：
a.他们的自信性：他们设法满足自己关注点的程度；
b.他们的合作性：他们设法满足另一主关注点的程度。
2）托马斯-蒂尔曼的冲突处理方式模型：
a.回避：你从冲突中撤出或尝试掩盖它。
b.强迫/竞争：你采用优越的势力强行推动你的问题解决方案。
c.迁就：你在不争斗的情况下对问题做出退让，以便保持和谐。
d.妥协：你向另一方让步，以换取他们的让步。
e.合作：你们通过合作，设法找到一个尽量满足双方需求的结果。
◆3、分配性谈判的3个策略? P111[选择/简答]
1）推动一个方案尽可能靠近另一方的抵制点，以保障我方取得最好的交易；
2）通过影响对方的观点来降低其抵制点；
3）使另一方认为这种解决方式是它希望得到的最好的解决方式。本资料苏州采购考试服务中心组织编订，禁止翻印。
◆4、分配性谈判的5个战术? P112[选择/简答]
1）提出被夸大的初始立场、要求或开场出价、以便为预期的行动和妥协留出余地；
2）夸大两方立场之间的初始距离，并将冲突观点极端化，以便说服对手其立场不切实际；
3）隐瞒那些有可能突出你议价立场中的共同点或弱点的信息；
4）使用可用的一切工具、威逼、压迫或操纵对方做出让步；本资料CIPS中文课程学习社区组织编订，分享请注明出处。
5）不以让步作为回报，即使获得较低的成本报价。
◆5、整合性谈判的基本方法/双赢谈判5步? P112[简答]
第1步：愿意对目标和需求、谈判的基本规则和方法、成本、风险、认知问题、建议的解决方案等进行自由的信息交换；
第2步：找出各方提出某种需求的原因；
第3步：找出双方利益的吻合点；
第4步：设计新选项，是每人得到比他们所需要的更多；
第5步：合作，将对方当成合作伙伴而不是对手。
◆6、整合性谈判的5个战术? P113[简答]
1）公开你自己的需求和关注点，并寻求理解另一方的需求和关注点，把所有牌放在桌面上；
2）以合作方式生成方案，寻求发现那些具有真正相互利益或权衡利益的方案；
3）聚焦共同点和相互利益领域，以保持一个积极的合作的氛围；
4）通过强调共同解决问题、提供附加信息或帮助跟紧等，支持另一方接受你的建议；
5）提出和邀请合理的反要约和妥协，从而保持和践行的灵活性。
◆7、有效的整合性谈判者的需要具备的要求?/融合性谈判者的特点 P114
1）具有优异的倾听技能。
2）全局导向或系统化导向。
3）丰富或增值思想。4）成熟和自信。
5）诚实和信任。6）情商。
◆8、支持整合性谈判的因素?/什么情况下我们要进行融合性谈判？ P114
1）双方认为合作比竞争或单独工作更有可能获益，即存在合作的强烈动机；
2）各方之间广泛地存在共同的、分享的或联合的目标；
3）双方准备说明需求以便预先计划或控制结果，并愿意接受新问题的重新定义、选项和解决方案；
4）双方对过程、自己解决问题的能力、第三方推动者或调解者的帮助等感到相对有信心；
5）各方之间存在信任；
6）围绕谈判过程和在谈判过程中进行清楚和准确的交流，并愿意提出问题、交换信息、澄清、检查认知和质疑假设；7）双方理解整合性谈判的概念和过程、并且不让“传统”对抗性谈判者对信息共享、让步等行为的怀疑而阻碍谈判。
◆9、原则性谈判的要求？ P116[简答]
1）将人与问题相隔离，以尊重人和保持积极关系的方式应对实质性问题，理解并关注所涉及的相关感情、价值观和观点。
2）聚焦于协调各种利益而不是立场。
3）提出各种想法和选择，而不是推动预定的答案，可以在划分“馅饼”前扩大“馅饼”。
4）坚持协议要反映某些客观上公平的标准。任何一方都不需要将赢让给另一方，双方可以遵从一个由市场价值、法律和惯例、互惠互利原则、职业道德准则、共享标准等决定的公平解决方案。
◆10、谈判目标的层次？ P117[选择/简答]
买方总要为谈判设定预定目标。使用MIL会有所帮助，MIL是指我们必须实现的目标、我们打算实现的目标和我们想要实现的目标。
1）MIL肯尼迪的谈判目标层次观点
· 必须实现的目标 潜在的交易失败因素。
· 打算实现的目标 代表一个谈判目标，但未能实现其中一个或多个不一定具有灾难性后果。
· 想要实现的目标 只是“锦上添花”。
2）列维奇的谈判目标层次观点：
· 极限也叫抵制点或离开点（在该处最好的选择是离开谈判而不是通过进一步让步完成谈判）。
· 目标点是你现实地期望实现的点。
· 备选方案是谈判者能够实现并仍可满足他们需要的其他交易。
◆11、控制和减轻谈判风险的措施？ P119[简答]
1）进行详细的谈判前研究；
2）进行仔细的立场计划；
3）为第三方调解或仲裁做好准备；
4）将供应关系分类，以便选择适当的谈判方法和风格。
5）预先排练谈判战术；
6）制定支持道德谈判的道德政策和认知方案；
7）在谈判前和谈判后与利益相关者沟通，以便使最终协议未被接受和批准的风险最小化；
8）评价、报告和从谈判中学习，以改进下次绩效。
◆12、备选方案/BATNA？ P120[名词/简答]
1）最优解决方案也许是“走开”只要有地方去。可以制订计划B或一个“备用”计划（BATNA）作为谈判协议可接受的备选方案。买方还必须制定BATNA：一个谈判协议的最好备选方案。
· 这样做使你能够在谈判中更自信，因为你能够使用一个好的BATNA作为议价的工具；
· 防止你感到自己“不得不”接受太过不利的条款（在你最低可接受立场之下）。
· 提供了一个决策规则。
