第八章 经济因素
一、课程内容
本章将拓展成本和价格因素的分析，包括供应和采购组织的玩不环境中的一系列因素，这些因素能够影响组织所期望的谈判经济结果以及成本个定价决策。
二、学习要求
通过本章的学习，要求学生能够了解影响商务谈判的宏观环境因素，尤其是经济因素；掌握微观和宏观经济的信息来源。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：谈判宏观和微观经济的内涵；市场和产品市场的概念；
2.掌握：宏观经济和微观经济因素的信息来源；谈判前的采购研究；市场机制和市场结构的相关内容；商业周期及其各阶段内容。
3.熟练掌握：宏观经济因素对谈判的影响方式；谈判准备中的经济市场分析。
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第8章 考核知识点和考核要求
1.领会：谈判宏观和微观经济的内涵；市场和产品市场的概念；
2.掌握：宏观经济和微观经济因素的信息来源；谈判前的采购研究；市场机制和市场结构的相关内容；商业周期及其各阶段内容。3.熟练掌握：宏观经济因素对谈判的影响方式；谈判准备中的经济市场分析。
◆1、谈判宏观和微观经济的内涵? P189 [简答]
宏观经济这一术语表示对整个经济的研究，而微观经济表示适用于个别市场、产品和公司的经济研究。
宏观经济环境，包括经济系统里一般的活动和增长水平，以及经济的“繁荣和萧条”周期效应。如政府财政和货币政策，利率和汇率，通货膨胀，消费情况，劳动力成本和失业率，国际贸易协议等。
微观经济是更加直接的商业部门、行业和市场的经济环境。如市场机制，市场结构。
◆2、宏观经济因素的信息来源? P 190[简答]
1) 政府或政府机构公布的预测、报告和统计调查。
2) 在主流和金融媒体以及网站上公布的分析报告。
3) 由金融机构和分析师公布的数据。
4) 由金融市场以及商品市场和交易所公布的资料。
5) 已公布的经济指数。
6) 贸易和出口促进机构的网站和信息服务。
7) 出版的和在线的宏观经济分析报告。
◆3、市场和产品市场的概念? P191 [名词]
1）市场：是产品的买方和卖方被聚集到一起进行交易的地方。
2）产品市场：是企业把产品和服务卖给消费者的市场。
◆4、市场机制? P192 [名词/简答]
1）市场机制的定义：是供需之间的关系，以及价格对后者的影响方式。
2）需求因素：
①替代品的价格。②互补商品的价格。③可支配收入。
④消费者的偏好和态度。
3）供应/供给因素：
①生产成本②技术③在市场上供应商的数量④预期。
◆7、谈判前的采购研究? P192 [选择/简答]
1) 需求分析。
2) 供应商分析。
3) 供应市场分析。。
◆5、市场结构? P192 [名词]
1）市场结构的定义：是指在产品市场上存在的竞争程度，以及所产生的不同“类型”市场。
2）四种基本的市场结构（竞争谱图）：
◆6、微观经济因素的信息来源? P190[简答]
1) 与供应商的沟通，
2) 买方关于市场行情和竞争对手数据的数据库，
3) 供应商、竞争对手和其他行业利益相关者的营销和企业沟通活动，
4) 在线市场交易所、拍卖网站和供应商买房论坛等，
5) 咨询和信息服务，包括相关的专业机构，
6) 商品交易会、展览和会议，
7) 与同行、其他采购专业人士和供应商进行的非正式人际沟通和信息交换。
◆8、宏观经济因素有哪些? P210 [选择/简答]
经济活动。经济周期。就业和失业水平。通胀率。总体税率。汇率波动。利率波动。
◆9、微观经济因素有哪些? P189 [选择/简答]
经济活动。经济周期。就业和失业水平。通胀率。总体税率。汇率波动。利率波动。
◆10、宏观经济因素对谈判的影响方式? P210 [选择/简答/论述]
三个关键方面：①产品和供应市场的供需强度（市场机制）、市场需求对价格变化（价格弹性）的敏感程度，②市场结构（包括市场“类型”，例如垄断和寡头垄断）及在谈判中赋予买方或供应商的影响力，③以及对买方和供应商的议价势力也具有影响的行业竞争动态（行业分析）。
◆11、商业周期及其各阶段内容? P212 [选择/简答]
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萧条 |
消费者需求低；空置生产能力；价格稳定或下跌；商业利润低；高失业率；商业信心低。 |
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复苏 |
消费者支出增加；开始投资；价格稳定或上升；利润和就业开始增加；信心增长。 |
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繁荣 |
消费者开支增加迅速。生产能力饱满，劳动力短缺，所以只有对劳动节约型技术进行新投资才能增加输出；投资支出高。需求的增加刺激价格上升，商业利润高。 |
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衰退 |
消费开始下滑；生产减少；失业率开始上升；利润下跌和一些企业倒闭；很多投资突然变成无利润和新投资减少。 |
◆12、谈判准备中的经济市场分析? P 213[选择/简答/论述]
Ÿ 了解买方和供应商对成本和盈亏平衡的看法；
Ÿ 了解在利润率上的压力；
Ÿ 假如存在把供应商逼入财务困境的风险，就需要进行可持续和有道德的谈判；
Ÿ 采购谈判人员实现更多价值或更低价格的压力，你支持组织生存和恢复；
Ÿ 需要就支持处于财务困境的供应商的条款进行谈判；
Ÿ 需要就减轻供应商或买方破产风险的条款进行谈判；
Ÿ 整合性的和/或有道德的进行谈判，目的是维持良好的供应商关系，帮助使供应风险最小化、支持合作价值改善的积极贡献关系。
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