一、课程内容
本章介绍了：4.1战略关系的风险和挑战；4.2战略关系的相互作用；4.3供应关系中透明沟通的重要性；4.4战略供应关系中的人员和沟通；4.5选择战略供应商；4.6战略局势的风险管理过程。
二、学习要求
通过本章的学习，应当能够：指出供方的战略参与在何种情况下适合买方组织；描述当使用战略方法时买方组织和卖方组织之间的典型交易；定义并评估供应关系中透明沟通的重要性；评估供应关系中人员和沟通的作用；选择战略供应商；将风险管理程序应用于战略局势。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：战略关系相互作用的基础；沟通时必须考虑的因素；战略供应关系中影响沟通及买卖双方关系的主要因素；不良沟通可能导致战略关系恶化的成本及结果。
2.掌握：外包关系、战略联盟关系、伙伴关系、共同命运关系的内涵与关系因素，以及在各自关系下采购组织面临的挑战；战略局势的风险来源；掌握选择战略供应商需要考虑的因素。
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第4章 战略关系管
4.1、买方与供应商存在的四种战略关系（P83）[选择/填空]
•外包关系；•战略联盟关系；•伙伴关系；•共同命运关系；
4.2、四种战略关系的定义、关系因素是什么？ 对采购组织有什么挑战？（P85-91）[论述]
（六）、外包关系
6-1、定义：依据合同所确定的标准、成本和条件，采购组织保持服务的责任，但是将日常服务的工作转移给外部组织；
6-2、外包关系中买方的关系因素：降低成本、优质服务、不必担心细节、技术和能力的卓越、未来的保证；
6-3、外包关系中供应商的因素：①利润、②自己的规模经济、③合同的额外何价值、④客户的标准化、⑤长期合同的利处。
6-4、外包关系的对组织的挑战：①根据全部事实和成本制定决策、②确保实现每年所承诺的利益、③确保获得最好的服务、④确保提供备选战略和风险的信息、⑤确保供应商对长期提供服务保持“渴望”；
（七）、战略联盟关系
7-1、定义：是双方组织协作提供产品或服务，寻求双方各自的相互利益。
7-2：关系因素：各方组织基于以下原因结成同盟：①为了全部或部分服务/产品组合；②为了给定地理区域提升他们的利益；③为了在给定的市场范围提升他们的利益；④出于防御的原因，在其他对手将要进入或已经进入市场，他们认为进行联合将更有竞争力；⑤增加“独特价值”提供给客户或新客户。
7-3：战略联盟关系对组织的挑战：①收到软件机构的推介费用；②收到指定软件机构的巨额推介费高于能满足组织需要的其他软件机构；③推荐该软件的团队只知道他们所推荐的软件平台或软件包。
（八）、伙伴关系
8-1：定义：买卖双方对长期关系的一种承诺，以信任和明确的双方约定目标为基础。其根本意义在于共担风险、共享回报。
8-2：关系因素：具备最高信任等级、长期合作的关系。
8-3：对组织的挑战：①对采购组织的诱惑可能是其他供应商的“特殊报价”；②对于供应商的诱惑可能是其他客户更有吸引力；③双方的共同诱惑可能是他们彼此停留在他们的已往成就中，不思进取不加强双方的贡献。
（九）共同命运关系
9-1：定义：有关组织为了共同的利益而在它们业务的所有方面都选择共同的命运。
9-2：关系因素；①如果两个或两个以上组织之间寻求共同命运关系，那么如果没有对方的存在，任何一方将无法考虑其业务的存在。②在最坏的情况下，伙伴关系的最初伙伴受到破坏时，可以与其他伙伴建立关系。
9-3：对组织的挑战：①保持新意和创新，②双方提出变革问题，③虽然会有分歧但仍会求同存异，④双方鼓励供应链其他成员与他们建立更紧密关系，⑤有时可能还会排斥他人。
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4.3、战略关系的相互作用的基础（P94）[简答]
①双方做什么？②双方不做什么？③双方提供哪些？④双方期望什么？⑤双方之间存在的信任有多少？⑥双方给对方的承诺。⑦延续时间。⑧联合风险评估。⑨联合风险管理。
4.4、战略关系中沟通的相互作用/需要考虑的因素（P94）[简答]
①、透明和公开程度；②、信息交换质量；③、双方如何处理分歧/双方怎样解决困难；④、双方怎样/如何谈判。
4.5、如何供应关系中进行有效沟通，我们需要对供应商分享什么信息？（P96）[选择/简答]
①商业战略；②具体计划和路线图；③成本价格和利润信息；④电子交易；
4.6、战略供应关系中影响买卖双方沟通和关系的主要因素？（P100）[简答]
①来自历史经验的拖累；②大男子主义；③真正的误会；④角色冲突；⑤关系涉及的人员发生变动；⑥商业困境。
4.7、不良沟通可能导致战略关系恶化的成本和结果？（P101）[简答]
①客户流失；②营业额下降；③成本增高；④机会流失；⑤市场份额减少；⑥额外库存；⑦供应链中断。
4.8、战略供应商需要考虑的因素？（P101-105）[论述]
战略关系不是选择而来的，而是“发展”而来的。
首先要从组织自身和市场水平进行考虑：
•组织市场水平分析
①、提供产品或服务的优势特性
②、组织未来方向
③、企业的人力资源
④、近期的相关报道
然后从采购组织感觉与供应商及其销售人员合作的愉快程度进行考虑：
•人员水平分析：
①服务能力，②专家状况，③权威，④可视性，⑤敏感度，⑥前瞻性，⑦现实性，⑧控制机制和过程。
4.9、战略局势的风险来源？（P105）[论述]
①来自其中某个组织的内部；
一个组织可能在财务上变得不稳定，组织中人员对其他组织的人员有不当行为，或制定了终止联盟和寻求其他伙伴的战略决策。
②来自联盟内部和联盟之间或伙伴之间；
组织之间开始出现不同意见；相互之间开始秘而不宣或某一方被第三方吸引。联盟中的某个伙伴可能会被竞争者的另一个合作伙伴收购。
③来自联盟外部的竞争者。
如果竞争者抢占市场份额，或联盟组织的供应由于某种原因不受客户青睐，那么联盟的双方组织都会受损。
④来自联盟外部的其他来源。
联盟外部的环境可能导致市场不能接受他们所提供的产品和服务。
4.10、自测题4.6？（P106）[填空]
风险识别和风险管理是联盟和合作伙伴共同执行的基本活动。风险在这种环境中能威胁组织的生存,并出现在：组织内部、组织之间、联盟的竞争者、某个组织人员的行为、外部力量。如果联盟的供应由于某种原因不受客户的青睐，那么联盟将产生重大问题。
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THE END
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