第14章 供应商开发和供应商账户管理
（一）课程内容
本章介绍了：14.1更积极地开发和控制供应商；14.2识别主要供应商的必要性；14.3供应商开发；14.4供应商帐户管理。
（二）学习要求
通过本章的学习，应了解积极地开发和控制供应商的意义，识别关键供应商的必要性及其价值，掌握供应商开发的内涵和典型方法及注意事项，掌握供应商账户管理的识别和发展。
（三）考核知识点和考核要求
1.领会：四象限矩阵；采购产品组合；关键/战略物品；瓶颈物品；杠杆物品；常规/非关键物品；供应商开发。
2.掌握：采购方和供应商之间的关系类型；主要供应商的识别方法；供应商开发注意事项。
3.重点掌握：供应商开发方法；供应商账户管理的数据清单。
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第十四章 供应商开发和供应商账户管理
■ 合作伙伴关系或合作方法不被重视的原因P263
① 采购方或供应方都倾向于一种更有对抗性的风格作为企业文化的一部分
② 采购人员或销售人员喜欢采用不同的方式
③ 关系类型会经历流行或不流行的阶段
④ 公司政策与长期合作伙伴关系相抵触
⑤ 地域和市场问题可能会影响发展双方关系的方式
⑥ 组织规模也不利于建立合作伙伴关系
⑦ 合作关系的本质可能是个问题
■ 供应关系类型 P264
•合作型：合作战略和伙伴关系
•平衡型：将根据要求使用一系列工具和技术
•对手型：需要通过供应商账户管理或类似手段控制供应商
■ 识别关键供应商的方法 P265
•价值
•关系问题（持续恶劣服务）
•商品问题（原材料的价格）
•采购人员的专业知识和商务知识
•政治敏感性或组织敏感性（潜在环境危险因素）
•明确因供应失败导致的商业风险
■ 关键供应商基数分解四象限矩阵模型 P266
★历年真题回放：：2008年5月试题中论述题第6题：6.找出你所熟悉的一家企业，利用四象限矩阵法对其采购的物品进行分类，并描述企业对各类典型物资应该采取的采购策略。（25分）★答题抓分技巧解析：
问题目标：检验考生对利用四象限矩阵进行产品组合分类的理解。答案可能包括：考生根据自己的经验举例，并结合例子，画出四象限矩阵图，如下图。其中象限坐标各1分，各象限产品对应名称正确各0.5分。（4分）对每一象限内容和所采购物资的特点进行描述2分，描述相应采购策略的给3分，共20分。整体逻辑给1分。
■ 企业对各类典型物资应该采取的采购策略。
★历年真题回放：2008年5月试题中论述题第6题：6.找出你所熟悉的一家企业，利用四象限矩阵法对其采购的物品进行分类，并描述企业对各类典型物资应该采取的采购策略。（25分）
本题主要检验考生是否理解供应商开发与账户管理相关知识。答题内容包括：
①关键/战略物品：成本高，对利润影响大，供应失败会给企业带来供给风险。
策略：这种商品的供应商必须有足够的竞争力，采购源也比较集中。
②瓶颈物品：成本低，对利润影响小，供给失败会带来破坏性影响。
策略：这种高度重要性或风险性使得采购时要投入大量时间进行供应商测量和主动管理。
③杠杆物品：这种物品的花费较大，但供应风险较小，采购中采购商处于有利地位。
策略：供应商绩效数据不是很重要，原因在于替换供应商很容易，所以采购商可以采用更加对抗性的方式。
④常规/非关键物品：随意进行采购，采购很容易。
策略：通常这种物品让使用者自行采购。
■ 供应商开发 P268
•开发目的：（不是挖掘新的供应商，）是提高现有供应商的绩效
•开发方法：P268-269
从建议、财务、技术、人员、采购、供应链优势等方面对供应商进行帮助，提高其绩效。
①建议：对于改善二者关系的任何方面提出建议，如质量或客户服务等方面；
②财务：供应商处境困难时，运用采购本金给予帮助；
③技术：大公司可为小公司提供技术支持；
④人员：借调关键人员以协助供应商解决生产问题；
⑤采购：大型采购组织可以为小公司增强其采购势力；
⑥供应链优势：允许供应商以特殊目的进入其供应链系统。
■ 供应商开发中应注意的事项 P269-270
•供应商开发中应注意的事项 P269-270
(1)供应商开发通常是以现有的可提高的供应商为开发对象。
(2)供应商开发需要良好的沟通。
(3)供应商开发是大公司带动自认为具有发展潜力的中小型企业的一种很好的方式，将帮助中小型企业创造核心竞争力，激励企业创新。
(4)供应商开发计划开始实施之前，必须按照协定的标准进行供应商绩效测量，为供应商开发确定基准范围。这也有助于日后对供应商开发进行监督和测量。
(5)供应商开发团队通常都具有多方面的功能，他们能够对特定过程或计划的方方面面展开分析，目的是找出可以改进共同基础的领域。
(6)供应商开发在公共部门也可以进行，但除了很少的情况，通常仅限于提供建议或借调人员，几乎不会采用财务支持方式。
(7)即使是在供应商开发项目中，至关重要的一点是开发计划是针对供应商设计的，以供应商的特殊需要为目标。
(8)不要被供应商开发的多样性和其他类似计划所迷惑，要清楚供应商开发的目的只有一个，就是帮助本国的小企业，通过给予大力帮助使小企业能在更高层次开展业务。
■ 供应商账户管理模型的三个阶段 P271
供应商账户管理的三个步骤和过程：
1、充分了解供应商，了解企业对供应商的需求以及相互关系的现状。
2、制定出处理供应商和建立内部关系的战略以实施供应商账户管理。
3、设计行动计划、实施供应商账户管理战略，随时测量实施进度，定期审核内部团队以便及时进行调整。
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