第一章 制定商业协议
一、课程内容
本章首先讨论了用来在货物和服务供应源搜寻中界定买方需求的各种文件：需要供应或履行什么，以及按什么条款和条件供应或履行。然后介绍形成协议所需的过程、文件以及相关法律问题。这是具有法律约束力的商业协议或合同的依据。
二、学习要求
了解合同定义，能够解释构成货物或服务供应商业协议的基本文件内容，诸如投标邀请或报价邀请、规格、关键绩效指标、合同条款、定价和其他计划表等。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：合同、合同条框、社会协议、选择性招标、规格、绩效测量标准等的的定义。
2.掌握：谈有效协议的要求、标准询价单的细节、规格的内容。
3.熟练掌握：整关键绩效指标，以及合同条框与附件。
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第1章 考核知识点和考核要求
1.领会：合同、合同条款、社会协议、选择性招标、规格、绩效测量标准等的的定义。
2.掌握：有效协议的要求、标准询价单的细节、规格的内容。
3.熟练掌握：关键绩效指标，以及合同条款与附件。
◆1、什么是合同? P2[名词]
定义：法律上可强制执行的协议，约束双方向对方提供利益，核心要素：要约、承诺。
◆2、合同条款/合同核心要素? P3[名词/选择]
1）合同的核心要素：要约与承诺。
“要约”可以是买方为签订协议而接受的卖方的出售要约（例如在招标竞标或报价时。）
2）“承诺”可以是卖方为签订协议而接受的买方的购买要约（例如在拍卖竞标时）。（此处教材表述有误）
3）另一种表述：明示条款、默示条款、条件条款、保证条款。
◆3、什么是社会协议? P2[名词/选择]
社会协议：如果一方不履行其角色，他不会被另一方带上法庭强制实施该协议。而合同会被法律强制实施。
◆4、有效协议的要求? P3[选择]
在任一种情形下，应当清楚：有效的和可行的商业协议的关键要求是清楚和准确地说明：
Ÿ 买方到底想要什么（货物或服务）
Ÿ 供应商打算提供或同意提供什么。
◆5、与供应商发起交易的过程? P4[选择]
发送询价单→信息请求单RFI→报价邀请单RFQ/提案邀请RFP
◆6、标准询价单的细节? P4[简答]
1）买方的详细联系方式；
2） 在回复中使用的参考号以及日期（在该日期前回复）；
3）所需货物或服务的数量和名称；
4）所需的交货地点和日期；
5）买方的标准采购条款和条件；
6）付款方式。
◆7、选择性招标的定义? P6[名词]
选择性招标，对潜在供应商的资格进行预审（例如根据他们的技术能力和财务状况），并最终确定3～10个供应商参加投标邀请。
◆8、规格的定义和类型/内容? P6[名词]/[简答]
1）、规格的定义，在提供产品或服务时应当满足的要求说明。
2）、规格的类型/内容，分为两类：一致性规格和性能（功或能）规格。
Ÿ 一致性规格：确切详细地说明了所需要的产品、零件或材料必须由什么组成。供应商不一定要详细了解产品在买方的业务中起什么作用，甚至可以对其一无所知。其任务只是符合买方提供的说明。
Ÿ 性能（或功能）规格：是一种相对简单的文件上下级与一致性规格相比），其中买方描述了预期零件或材料能达到什么要求、在所执行的功能方面应达到的性能等级、所期望的操作结果或输出（在任何相关输入参数和操作条件的约束范围内）。能否提供满足这些要求的产品取决于供应商。该规格界定了所要实现的功能或性能，但未规定如何实现它们。
◆9、绩效测量有哪些标准? P13[选择]
1）是否达到打算或协定的绩效水平的绩效标准；
2）对比以前的绩效标准；
3）对比组织的绩效或标准杠杆，以便识别绩效达不到最佳实践的方面以及具有改进余地的方面。
◆10、KPI关键绩效指标的概念? P14[名词/简答]
1）关键绩效指标(KPI)是一些清楚的定性的或定量的说明，它定义了在一些关键领域（或对于一些重要的成功要素）适当的或期望达到的绩效，对照这些指标，可以对进展及绩效进行测量。
2）KPI的关键点是，它们能够在运营层次上通过可用的数据收集系统以直接、详细、连贯衡量的方式阐明绩效的目标或预期。
◆11、采用KPI的好处? P15[简答/论述]
●增加和改善（以结果为重点）在绩效问题上的沟通。
●对实现或超越规定绩效水平的激励（尤其是采用与KPI相关联的激励、奖惩）。在任何情况下在有明确的实现目标时，激励都更为强劲。
●通过整合的或双向的绩效测量（用关系两方的KPI），支持买方一供应商合作关系。
●能够直接比较年同比绩效，识别改进或恶化趋势。
●聚焦关键结果区域（关键成功因素），例如成本降低和质量改进。
●清楚界定所分担的目标，促进跨部门和跨组织的团队协作和关系。
●减少由目标混淆和预期不明确等原因产生的冲突。
●设定明确的绩效标准和预期：激励合规和改进。
●管理供应风险：控制质量、交货、资金价值等。
●支持合同管理（以确保获得协定一致的益处）。
●提供反馈，以便不断学习并持续改进采购方与供应商的关系，这对供应商和采购部门都是有益的。
◆12、KPI的缺点? P15[简答/论述]
最求实现某一关键绩效指标可能会导致某些不当的或次优的行为，因此在设定目标的时候就需要考虑到这一切并谨慎为之。
◆13、供应商绩效的一般KPI? P17[简答/论述]
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成功因素 样本KPIs |
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成本管理 • 获得的降价金额或百分比
• 提出或实施的成本降低动议的数量
• 可接受的与预算成本的成本偏差的百分比范围 |
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质量绩效、• 次品和退货、错误或报废件的百分比或数量
交货合格性• 客户投诉 （例如来自用户或最终客户的投诉）和/或退货的数量
或合规性 • 在质量管理标准（例如ISO 9000）和/或环境管理标准（例如ISO 14001）下的认证 |
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及时性/交货• 迟交、不正确或不完整交货的频率或百分比
• 按时全部 – OTIF（国际铁路运输政府间组织） –交货的百分比• 可以接受的计划偏差范围（截止日期？小时或天） |
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服务 • 响应问询和问题的快速性 |
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资源 • 给项目分配的最少人员数量或规定等级的资源（例如用于服务提供或外包） |
◆14、KPI作为绩效的说明? P17[简答/论述]
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质量 |
管理体系及流程是清楚的，且归档良好 |
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成本管理 |
消费品采购价格经过资金价值方面的对标 |
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及时性 |
在协定的时间内提供服务 |
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数量 |
库存保持在适当的水平，以确保服务的持续性 |
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合规性 |
遵守公司的政策程序 |
◆15、合同条款的内容? P18-23[简答/论述]
1） 明示条款：明示条款是双方在合同中明确规定和认可的条款。明示条款最常见的例子是各方详细地规定价格、发货时间、运输和保险费用如何分担等。另一个例子是除外与免责条款，这类条款规定一方对于某种特定的违约将不承担责任（或承担有限的责任）；或不可抗力条款，其中规定特殊情况下一方对其未能履行合同义务不承担责任。
2） 默示条款：默示条款是依据不成文法（已被接受的法律规则，例如，货物出门概不退换或“买方当心”等）和成文法（立法）存在的条款，并因此形成了合同的组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。例如，《英国 货物销售法1979》默认了所有货物销售合同中的某些条款，例如买方预计所提供的货物是质量合格并且适合某种用途的货物。不能孤立地看待一份合同中打印出来的条款与条件。
3) 条件条款 是合同中的关键条款，违反了它可以被无过错方按实质未能履行协议的基本要素论处。
4) 保证条款 是合同中的非关键条款，违背这类条款不构成实质不履约，因此整个协议无须推翻：无辜方可以对违约损害提出索 赔，但不能“拒不履行”（拒绝接受）合同。
◆16 、合同的其他相关附件? P22[选择]
1）健康与安全承诺；
2）保密协议；
3）供应商人员。
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THE END
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