第11章 考核知识点和考核要求
1.领会：谈判的过程阶段；试探、议价、让步的概念。
2.掌握：计划阶段的活动；开局阶段的有效行为；整合性谈判优先采用的方法；解决后协议选项。
3.熟练掌握：交易筹码及其相应的战术运用。
◆1、谈判的模型? P252
按时间分段序列划分的谈判过程：★
（1）肯尼迪：准备；争论；提议；议价。
（2）格林哈尔希：准备；建立关系；信息收集；信息使用；结束关系；实施协议。
（3）贝利：谈判前阶段；谈判或互动阶段；谈判后跟进。
◆2、谈判的各个阶段? P253[名词/简答]
谈判的各个过程阶段：准备、开场、试探、提议、议价、达成协议、结束。
◆4、谈判前计划的必要性? P254
1）需要收集充足的信息，以便建立谈判立场和预见对方的立场
2）需要考虑利益相关者的需要和担忧，尤其是在追求双赢或者整合性方法时更是如此
3）需要由谈判团队准备一个连贯方法，以便使个人的贡献彼此支持，而不是彼此抵触
4）需要建立一个对可能意外情况有情报依据的约定响应，其中包括最好和最坏的情况
5）需要确保团队对最低可接受条款、什么可谈或者可让步、什么不可谈不可让步等达成一致
◆3、谈判的过程? P253[选择/简答]
◆5、计划阶段的活动包括哪几个阶段? P255
1）定义问题 2）汇聚问题和定义议价组合
3）定义BATNA 4）定义利益 5）定义极限
6）定义目标和开具报价 7）定义自己的委托人
8）研究和了解另一方
9）分析谈判各方的相对议价实力
10）选择一个策略
11）对开局立场的提出和辩护进行计划
12）界定协定 13）为会议提供资源
◆6、准备阶段的不同行为有哪些? P257[选择]
1）调节的机会。
2）准备阶段保密的重要性。
3）有效团队建设。
◆7、开局/开场阶段的有效行为? P260[简答]
1）和谐关系建设；
2）果断沟通；
3）用提问诱使另一方提供信息和进行澄清；
4）积极和有效地倾听，以便从另一方汲取最多信息；
5）促进行为：检查理解、澄清、要求提供信息、总结各个讨论部分等；
6）使用语言和非语言“信号”来调节另一方；
7）创造一个有助于达成协议的氛围。
◆8、谈判中的试探? P261[名词/简答]
1）试探Testing的概念：
广泛涉及证实谈判团队假设质量的过程，归根到底他们的谈判战略和战术是基于这些假设。
2）试探假设有哪些？
●我们希望你没有做出过多的限制性或约束性假设；
●你一定已经做了其他重要假设；
●同样，你也许感到有权假设另一方已经按照你所写的那样理解了你的报价邀请。但情况也许不是这样，你必须试探你的假设并允许另一方试探他们的假设。
3）如何进行试探？
●询问相关问题，寻根问底
●有效的倾听回答
●总结讨论过程和检查理解情况
●描述在准备和计划时隐含的关键假设
●给它们分配一个概率权重
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◆9、议价的概念和内容? P265[名词/简答]
●议价Bargaining：我们传递的关于我们将会选择的特定条款的点。
●议价不太符合整合性谈判的特征，而更符合分配性谈判的特征。
●在分配性谈判中，有意说明和建设性妥协主要是通过议价达成的。
◆10、议价中的让步? P265[名词]
●让步：议价方法的基石（尤其在分配性谈判中），可使立场从极化转向中间立场。
●一种分配性的谈判方法是采用让步来建立信任。单方面或无条件让步传递了一个信息，即持续合作是谈判中首要考虑的因素，并且暗含着相信随着时间双方可以相互和获益。
◆11、交易筹码的概念P265[名词]
1）定义：一个分配性谈判、对抗性或交易性的谈判方法优胜让步作为交易筹码：它们代表着为获得回报而被紧紧控制、投入和利用的成本。
◆12、分配性谈判中让步的战术使用P265[简答]
另一问法：交易筹码及其相应的战术运用？
策略：分配性谈判：采用让步作为交易筹码。
●避免第一个做出让步（以示弱表现）；
●根据从另一方获得等值或更大价值让步的情况来确定自己的让步。
●做出成本对你尽可能低的让步，同时要求尽可能对你价值最大（和/或以另一方为代价）的让步。
●给人以你做出的每个让步都是一个大的让步的印象：具有较大的重要性和代价。
●尽可少地做出让步，以避免产生一种虚弱的印象。
●使另一方在早期做出微小让步，以便建立一种可用于以后更重要事项的模式。
◆13、整合性谈判中让步战术使用? P265[简答]
策略：整合性谈判采用让步建立信任。
1）必须公开地确认和承认所有让步，以便将对方置于互惠互利的道德义务下；
2）为了避免被利用，单方面让步的给予成本和风险须相对较低；
3）尽可能清楚地解释做出让步的动机，以便减少怀疑。
◆14、解决后协议PSS选项? P271[简答/论述]
●将一个“解决后的协议”选项纳入最终协议也许合适。这意味着使各方能够返回到他们已经约定的问题上，以便进行研究后续细化或改进。
●在一个整合性谈判或持续的供应关系中，这一选项应确保双方改进。
●管理这一选项的一个工具是使用帕累托效率边界，如下图所示：
创造和申明价值以及帕累托效率边界：
●圆半径表示在谈判中我们创造了多少价值。
●沿圆周运动表示如何在谈判各方之间共享总价值。
●分布在圆周上的所有解决方案可以说成是具有帕累托效率。
●如果图上的点A代表一个谈判协议，这不是帕累托最优。
●提出一个协议从点A移向点B的改进建议，在点B，我们在不损害卖方地位的情况下增加了买方的价值（进一步向圆周推进）。
