第十九章 供应商和关系开发
一、课程内容
本章介绍了：19.1供应商和关系开发定义；19.2供应商开发的例子；19.3“关系开发”机会的例子；19.4关系开发的成本与效益。
二、学习要求
通过本章的学习，应当能够：解释供应商和关系开发；给出供应商开发的例子；给出关系开发机会的例子；评价发展机会对买方和供应商的成本和收益。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：供应商开发、供应商关系管理、关系开发的定义；供应商开发的具体原因；供应商开发的例子；买方要开展供应商开发和关系开发必须做好的工作。
2.掌握：质量成本的定义和内涵；关系开发的过程与步骤。
3.熟练掌握：关系开发给买卖双方各自带来的成本与收益。
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第19章 供应商和关系开发
19.1、供应商开发、供应商关系管理、关系开发的三者定义（P338）[名词]
1)、供应商开发的定义：
买方为卖方提供财务，技术或其他形式的帮助，使卖方能供应符合买方需要的产品和服务或者使双方的沟通方式更为适当。
2)、供应商关系管理SRM的定义：
是管理两个个体之间来往的过程，其中一个个体向另一个个体供应货品、工作或服务。供应商关系管理SRM，是一个双向的过程，因为它同时改进了购买组织机构与组织绩效，因此是互惠的。
3)、关系开发的定义：
一个买方与卖方的双向进程，双方共同采取行动，将彼此的公司与人员逐渐拉近距离，迈向互信互惠的境界。
19.2、供应商开发的具体原因（P339）[简答]
①改善买方地位，满足商为目标
②发展供应基地
③为了使科技进步和实现专业化
④我们不可能了解所有的想法
19.3、供应商开发的例子（P339）[简答]
1）、 同意应急责任；
2）、 以最佳实践方法对供应商进行培训；
3）、通过沟通和团队建设活动，强化工作关系；
4）、与供应商改进绩效目标，例如减少浪费和改善交货；
5）、提供资金帮助发展新项目；
6）、在项目开发期间，提供安静都付款；
7）、提供支持人员帮助满足质量、价格或交付目标；
8）、要求供应商改进与我们交往的能力或产品和服务本身。
19.4、关系开发的过程4个阶段（P342）[简答]
1)、我们与一个正常和可接受的供应商有现存的关系，关注重点是短期产品及服务的交付。（供应定位:战术获取；关系图谱：交易关系）；
2）、我们的需求、顾客的需求在增加，我们倾向于使用特定的供应商，并希望其成为优先选择。（供应定位:战术利润；关系图谱:单一供应源或较紧密战术型关系）；
3)、我们与顾客的需求在持续增加，密切的共同协作成为满足客户需求的关键。（供应定位:战略安全；关系图谱:战略联盟或伙伴关系初期）；
4）、发展使得我们进入一种阶段，意识到必须坐下来，使关系最优化，以便实现最大潜在能力。（供应定位:战略关键；战略联盟、共同命运关系。）
19.5、关系开发的步骤（P342）[简答]
1）、关系开发的过程；2）、检查关系开发存在的问题；
3）、推进“关系开发”；4）、合约条款；5）、人员；6）、流程；7）、机会。
19.6、关系开发给买方带来的成本与收益（P345）[简答]
（一）、给采购方带来的成本：
1）、 寻找、研究、及培养供应商所花的大量时间
2）、 可能出现的差旅费，额外的人工费
3）、 项目失败导致的名誉损失风险
（二）给采购方带来的效益：
1）、 减少供应链，获得成本收益
2）、 质量、时间、服务等方面的改进
3）、 获得新的主意。
19.7、关系开发给卖方带来的成本与收益（P345）[简答]
（一）、给供应商带来的成本：
1）、 寻找、研究、及培养客户所花的大量时间
2）、 可能出现的差旅费，额外的人工费
3）、 项目失败导致的名誉损失风险
4）、绑定一家客户而无法与其他客户合作的风险
（二）给供应商带来的效益：
1）、 减少供应链，获得成本收益
2）、 质量、时间、服务等方面的改进
3）、 获得新的主意
4）、客户介绍新客户。
19.8、质量成本的概念和内容（P346-347）[名词/简答]
此概念能对与供应商开发所进行的项目作特定衡量，这是以计算缺乏质量及“无质量成本”开始，集中于四方面内容：
1）、 预防成本
2）、 评估成本
3）、 内部过失成本
4）、 外部过失成本
19.9、买方要开展供应商开发和关系开发必须做好的工作（P348）[简答]
1）、投入时间和资源。
2）、努力去了解他人的目标和要求。
3）、倾听对方的发言。
4）、掌握机会，虽然有可能也会是风险。
5）、希望好的情况能更好。
6）、以质量成本来作衡量标准。
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