第九章 目标和变量
一、课程内容
本章主要讲述在进行谈判的计划和准备时要考虑的问题，谈判可能有一系列结果，需要对其作出最好和最坏情形下的结果设定。本章讨论如何通过调查、分析和确定谈判的目标、战略和战术。
二、学习要求
通过本章的学习，把握商务谈判的主要变量：谈判方位、议价组合、谈判目标和立场利益等的内容。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：变量、议价组合、谈判范围、利益、权利等的概念。
2.掌握：明确谈判目标的特点；目标的范围；识别谈判利益。
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第9章 考核知识点和考核要求
1.领会：变量、议价组合、谈判范围、利益、权利等的概念。
2.掌握：明确谈判目标的特点；目标的范围；识别谈判利益。
1、变量和定义谈判变量？P219[选择/名词/简答]
1）定义：这个术语的其中一种用法，在本质上是指谈判的“内容问题”，它确定了范围和侧重点。另一个意思是指在谈判议价或运动阶段进行交易或交换的“筹码”。
2）定义谈判变量（问题）
商业合同谈判中可能涉及的一系列变量：交货、价格、合同问题。
3）定义谈判变量（筹码）
· 你方可以提供什么另一方认为非常有价值的东西？
· 在你不需要付出很大代价便可给予的情况下，你能够提供什么对另一方有价值的东西？
· 另一方可以向你提供什么？
2、议价组合P221[名词/简答]
1）定义：用来描述有关一个给定谈判议程的所有问题（和有关筹码）。
2）内容：一个大的议价组合可以使谈判既冗长又复杂。然而一个大的议价组合允许就问题进行更多可能的分组和权衡，从而使最终协议更有可能满足双方需要。更宽泛的议价组合提供了更多可能的用于交易的“筹码”，我们需要考虑如下两个问题：
· 议价组合中事项的优先排序
· 确定哪些问题相关联及哪些问题是单独的问题。
◆3、有效谈判目标的特点SMART原则? P223
具体的（Specific，清楚并且得到很好界定）且可以
测量的（Measurable有明确的尺度来衡量取得的成果）。
可接受的（Acceptable）。
切合实际的（Realistic）或可以实现的。
临时性的（Tentative）或暂时性的。
然而在一个整合性谈判中，有效的目标可能还应当是：
●灵活的。
●“分块的”（在更大情景基础上进行了再构造。
●有利于发展关系的。
◆4、三种目标的范围? P224[选择/简答]
1）最大或最有利的位置；
2）最低可以接受的或最不利的位置；
3）客观、切合实际或最有可能的位置（目标）。
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5、谈判范围P225 [名词/简答]
1）定义：理想的情形是，可以确定自己一方的最好和最坏的可接受结果，并预见另一方的最好和最坏的可接受结果。如果两个可接受范围发生重叠，就存在谈判范围。
如上图不够清晰，详见教材225页图9-1。
谈判之所以可行，是因为买方可以接受的价格范围与卖方可以接受的价格范围相互重叠。更具体而言，是买方的阻力或离开谈判点（最高可接受价格）与供应商的阻力或离开谈判点（最低可接受价格）相重叠。否则谈判注定失败。
◆6、采取什么样的战略战术实现谈判目标? P226[选择/简答]
1）在必要时可以做出什么让步
2）可以将什么问题或变量联系在一起
3）另一方有可能如何响应或试图反击该战术
4）另一方有可能采取的战术是什么，并且能够怎样对他们进行反击。
◆7、立场和利益? P226[名词/简答]
● 利益：他们需要、期望或想要什么。
● 权利：谁是“对的”或正确的，谁具有合法性，或什么是公平的。
● 势力：谁能够通过占据主导、经济压力、专门知识、合法权限等来施加最大影响。
◆8、识别出谈判中有哪些利益发挥作用? P228
● 实质性利益，涉及谈判问题上的主要要点，例如价格或资源在买方与供应商之间的划分等。
● 过程利益，涉及纠纷解决方式。
● 关系利益，反映每一方珍视与另一方关系的事实。
● 原则利益，反映了双方可能持有关于什么是公平和道德的深刻信念。本资料CIPS中文课程学习社区组织编订，分享请注明出处。
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