第2章 为企业增加价值
（一）课程内容
本章介绍了：2.1 在公司运营中增值绩效管理：一般原理；2.2增值机会；2.3 测量采购和供应所取得的增值绩效；2.4通过降低库存成本、管理费用以及使用寄销库存来增值；2.5谈判的增值机会：改进采购并改善与供应商签订的合同条款；2.6 通过提高运作效率增值。
（二）学习要求
本章主要是说明在公司运营中，采购和供应给公司带来增值的原理，并描述它是如何被测量的。通过本章学习，应掌握实现企业增值的机会的具体方法。
（三）考核知识点和考核要求
1. 领会：增值；价值链；采购人员。
2. 掌握：采购增值机会；降低库存的增值机会；谈判的增值机会；对于采购人员绩效测量的重点是工作的效率和效力；提高运作效率的增值机会。
3. 重点掌握：组织实现增值的具体实践：（1）通过降低库存成本、管理费用以及使用寄销库存增值；（2）通过采购谈判，改进采购并改善与供应商签订合同条款增值；（3）通过提高运作效率增值——如提高人力因素和系统流程因素。
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第二章 为企业增加价值
■ 增值的原理与定义P23[名词]
一、增值added value就是实现等价的财务节约或收益，但并非仅基于单位价格的变动
二、Michael Porter的价值链原理value chain:创造并保持最佳绩效
采购是作为一个支持性活动，是为主要增值过程提供服务，最后产生企业利润采购能够通过对主要增值活动中的各种功能造成直接影响，从而直接影响企业利润。
■波特模型P23
■ 采购为组织带来哪些增值机会？P24[简答/案例]
一、采购带来的节约能够为公司的增值链作贡献
1) 消除或改变最终用户或客户指定的初始需求；
2)改变产品/服务规格或标准；
3)以低成本的品种取代——与关键供应商分析技术有关；
4)延期支付条款；
5)延长质量保证期条款；
6)减少库存或使用寄销库存设施；
7)改进运作效率——与学习曲线理论有关；
8)降低管理成本；
9)降低交易成本。
★历年真题回放：2010年5月试题——案例题：4、（1）指出降低采购成本使企业增值的四种方式并举例说明。（8分）答案略（答出以上任意四种即可，每种2分，其中，列出方法名称1分，举例1分，最高8分）
二、可以使用下述内容概述绩效目标
1、对于相同的货物或服务，获得较低的成本
2、对于相同的成本，获得更高的货物或服务质量
3、既降低成本，又提升货物或服务的质量——终极目标
■ 为什么会带来增值？
通过获得更低价格的产品或服务，或同等价格获得更好的产品或服务，给企业带来增值
■ 增值的测量
增值是需要被测量的，考察采购给企业带来增值是怎么样的。
■增值测量指标选定的考虑因素：
1.组织发展所处的阶段
2.所针对的对象（主体）。针对采购部门，针对供应商，针对采购人员等设置的指标是不同的。
3.我们在设定指标时，分为两大类：反应效率的指标和反应效益的指标
反应效率的指标：实际上反应采购为组织所提够的服务
反应效益的指标：反应采购为组织提供服务的质量
■ 采购人员（buyer）P26[名词]
是指为了满足企业需要，履行从货品寻源、制定价格到下达订单等功能的个人。这个角色包含供应链最前端的过程，它是一个联络点，而且是组织和外部供应市场的接口。
■ 测量增值需要设定一些指标[选择/简答]。P25
对于采购人员绩效测量的重点是工作的效率和效力[论述]
1、设定指标时考虑：
●组织的发展阶段
●针对的对象(采购部门、供应商、采购人员)
●指标的角度(效力、效率)
2、效力角度：
●客户服务水平●货物/服务的预算●质量水平
●货物和服务的准时送达客户●服务交付给客户
●关系的改进●对资本效率、资源管理和利润的影响
3、效率角度：
●采购过程的实际成本●每张订单的成本
●购置成本●实现的节约●获得的增值
●周期时间（网络流动）●信息技术的使用
●组织结构●供应商管理●劳动力评估
★历年真题回放：2008年5月试题——案例题第2题：.描述并解释乔主任能够改善古董艺术部采购绩效的五个方面。（25分）
★本题答题折分技巧解析：
检验考生对改进采购绩效的理解和掌握。答案可能包括：要求考生从5个方面来论述可以改进古董艺术部的采购绩效。可能从多个方面进行论述，包括一下几个方面：
增加采购人员业务培训；
增大采购职能部门对关键采购活动的话语权（如新艺术品的采购；咨询与专业顾问服务的采购等），提高本组织对这些采购过程的管理能力；
压缩其他快速增长的支出（如人员工资；咨询与专业顾问；IT与IT服务等）；
与供应商签订长期供应合同，降低每订单交易成本；
利用电子采购方法，对办公消耗品进行集中采购，降低采购成本；
应用信息技术，降低印刷、邮寄等费用；
其他合理答案（每提出一个方面得2分，结合案例合理解释得3分。最多5个目标，共25分。多于5个目标不给分。）
■ 通过库存管理带来增值 （P27）
库存有价值，也有成本。库存是资产，是营运资本的一部分。库存过剩会占有大量现金并且降低了资金流动性。库存不足则降低了服务水平（不论是内部还是外部）
★历年真题回放：2010年5月试题——案例题：（3）简要描述如何使用寄销库存，说明寄销库存可带来的增值。（8分）答：
●买方同供应商签订代销合同，供应商按照合同将买方所需物资预先存放在买方仓库。（2分）
●当产生需求或销售，库存货品在使用是才能办理出库手续并进行支付。（2分）；
寄销库存可带来的增值包括：
●有效提高供货速度●减少缺货●降低采购方库存；
●降低组织的运营费用（每点1分，最高4分，本题共8分）
■ 专业术语
1、物料需求计划（MRP）
2、准时制（JIT）
3、在制品（WIP）
4、机会成本（Opportunity costs）P28
我们有机会将流动资金用于持有库存或投资到其他方面。这将根据成本——收益分析作出决定：也就是看哪一方面能够更好机会使资金使用的效率最大化。
5、寄销库存（consignment stock）P28
6、总购置成本（TCA）/所有权成本（TCO）P29是指采购某种产品时所付出的总成本
总购置成本=采购成本+获取成本+运作成本+处置成本。
7、成本等式：TCO所有权成本=采购价格+获取成本+运作成本+处置成本
■ 2.5谈判的增值机会：改进采购并改善与供应商签订的合同条款
一、协议的质量能够为增值做出贡献。协议的条款和条件将对价格产生影响
TCA总购置成本total cost of acquisition
TCO所有权成本total cost of ownership
总所有权成本=采购价格+获取成本+运作成本+处置成本
二、谈判的结果：
★历年真题回放：2010年5月试题——案例题：4、（2）论述谈判使企业增值的三个方面。（9分）答案：
●有些谈判的结果是客观的和数量上的减少：价格、时间、贸易折扣的百分比和清算折扣。
●有些谈判的结果是主观性的改善或价值：更好的质量、改善的服务或延长的质量保证时间
●其他的节约可以从减少采购的交易成本中得到：更少的订货次数、框架订单、采购卡的使用、减少交易时间、采用流水线处理/系统降低管理成本
●采购人员能够根据他们的技巧和能力，通过谈判获得降低成本或提高服务的采购合同的商业条款和条件，在货物和服务的TCA和TCO上增值。
（答出以上任意三点即可，指出每方面2分，举例每个1分，最高9分）
■ 2.6通过提高运作效率增值
一、采购活动自身产生的成本：采购人员的工资；办公室成本和支持成本；信息系统成本，包括有纸化办公或信息技术和信息系统（IT/IS）
二、运作效率基于：
1、人力资源因素：采购人员个人能力或专业能力
2、系统和流程因素：采购流程、战略、战术、交易、关系、商务信息技术系统和交流
三、测量依据：
1、采购工作的数量：一段时间下订单的数量；承担物品/服务的数量；处理询问的数量——采购流程工作进行得如何？
2、采购工作的价值：订单的资金价值；交易成本，包括询价、评估、会谈等；与预算相比所带来的节约。
■ 如何从四个方面去理解与组织持有库存有关的机会成本这个术语?
●有多少现金能够用于库存
●库存不足造成的损失是什么——贻误销售商机还是延误生产时间
●将有多少流动资金用于业务的其他方面——设备、人员、系统
●你能够从其他投资领域获得更好的商业回报吗？
■ 如何准备一个与供应商在计划的谈判会议上进行讨论要点。[案例]
我们需要关心的是采购人员从供应商处获得更好的条款和条件所创造的增值。讨论清单如下：
●采购价格（能降低多少？）
●现在的折扣（能提高多少？）
●清算条款（在不加价前提下，尽可能扩大购买者利益）
●质量保证条款（尽可能延长保修期）
●质量/服务（如何获得更好的质量和增值服务）
●交易和管理成本（是否可以有效减少书面/电子交易的次数）
■ 如何评估与供应商进行的商业谈判会议的效力？
●一些价值是客观的，例如实际价格的降低
●一些价值是主观的，例如以相同价格得到更好的质量
我们需要量化和增加客观价值，对于主观价值要选择适合公司业务的抽象价值。
■ 采购运作过程中的成本P30
●采购人员及采购团队的工资
●办公室成本和支持成本
●信息系统成本（TS/IS）
●人力资源因素
●系统和流程因素
■ 采购运作效率测量的角度（对采购人员工作的评估）P31[选择/简答]
1、采购工作的数量
●一段时间下订单的数量
●承担物品/服务的数量
●处理询问的数量——采购流程工作进行得如何
2、采购工作的质量
●订单的资金价值
●交易成本，包括询价、评估、会谈等；
●与预算相比所带来的节约
★历年真题回放：2009年5月试题——案例题第1题：（2）分别论述问题（1）中描述的新职位的五个绩效目标如何能帮助公司实现增值。（20分）
★答题抓分技巧解析：
● 成本的降低直接转化为利润
●减少供应商管理成本、订单处理成本、优化供应结构，提高供应效率
● 实现规模化采构，降低单位成本
●在谈判、供应商开发与管理、货源搜寻合同管理等方面提高效力，实现最佳货币价值
● 促进企业社会责任政策，提升企业声誉，从而提升营业收入，同时避免法律纠纷
● 降低客户等待时间，提高客户满意度，减少投诉，提高营业收入
（每点解释给2分，结合案例论述给2分，解释5点即可，最高20分。）
■集中化采购的优势与劣势 P38
1、集中采购的优势
•采购方能够通过集中需求，最大限度地增加与供应商谈判的砝码
•采购方可以在某一类产品获得特殊的优惠
•采购方能够在双方的合作中更有效
•更低的采购成本，改善了对成本和预算的控制
•管理成本降低
2、集中采购的劣势
•集中订货的时间更长
•采购人员不是各个分部管理团队中的一员
•采购人员不了解当地市场和供应商
•有一些采购和管理成本重复发生
■ 采购对改善服务与提高底线利润的贡献。P48
采购经理对采购业务中的各种成本负责，这些成本的管理直接影响企业利润和客户服务水平。
在私营部门，销售成本项目直接影响营业账户、底线利润及损益表。库存持有量是公司资产负债表的一部分，过剩的库存能影响流动比率。
在公共部门组织和非营利性机构中没有利润，但是货物和服务的采购是在预算范围进行，一般的供应会直接影响提供服务的机会。
材料成本的节约是采购人员对利润最重要的贡献之一的KPI。
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