第十四章 提高谈判绩效
一、课程内容
本章主要讲述谈判评价，从而完成对整个谈判过程者讨论。运用一些使用的、结构化的工具，从谈判内容和结果两方面反思谈判的绩效、过程和方法，指出如何发现改进和提高的机会，以及如何通过利用各种学习、培训和提高的资源来持续跟进。
二、学习要求
通过本章的学习，能够描述成功谈判效果的反思，以及对谈判过程和结果的改进和提高的机会。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：构成性评价和总结性评价。
2.掌握：结构化反思工具；斯蒂尔的四个说服核心；学习培训方法；供应商激励。
3.熟练掌握：掌握合同管理及其关键过程。
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第14章 考核知识点和考核要求
1.领会：构成性评价和总结性评价。
2.掌握：结构化反思工具；斯蒂尔的四个说服核心；学习培训方法；供应商激励。
3.熟练掌握：掌握合同管理及其关键过程。
◆1、构成性评价和总结性评价? P326[选择/名词]
1）构成性评价（侧重于过程）：
· 在谈判前，需要检查所计划的方法、目标和战术是否有可能达到所期望的结果、并论证投资于该过程的合理性。
· 在谈判中，需要强调指出要调整的任何问题或与计划的偏差。
2）总结性评价（侧重于过程和结果）：为了给将来的谈判提取谈判经验教训。
3）梅勒指出：可以从“做之中”和在“做之前”中取得教训。
4）总结性的评价后评价的结果应采用书面记录。其中包括：①比较实际获得的结果与原先庙宇的目标；②回顾达成的协议，并分析所实现的目标和为了实现它们而做出的让步。③评价谈判者的绩效，识别需要改进和/或学习培训和提高的领域。④一个列表，列出所学到的、用于将来谈判的各要点。
◆2、结构化的反思工具? P327[简答]
1）经验学习循环：表明如何通过“从做中学习”的过程将日常工作经验用于学习、个人发展和绩效改进。它提供了一个结构化的思考、学习和提高的简单工具。
2）反思谈判绩效的其他有用工具包括：
· 使用个人发展日记（PDJ），在其中以书面形式概述工作（或谈判）经验，并对以下各项简要分析：这些经验的结果（以及这些结果与所期望的结果或目标进行比较）；
· 使用关键事件分析：一个类似过程，其中通过“关键事件”分析确立什么是对的或错的，以及可以从事件中吸取什么教训。
· 正式的谈判后回顾和和评价：在与（来自你方的）谈判参与者和关键利益相关者开会时进行。
· 从谈判小组其他参与者那里寻求对你自己绩效的反馈。
· 监控谈判后的行动，以及协议在实践中的效率和效果，这可以表明所谈判的交易的质量，还可以表明谈判双方以及他们的利益相关者的态度、满意度和承诺。
◆3、斯蒂尔四个说服核心评价框架? P331[简答]
1）核心一——人：
·我在多大程度上展示了价值和对另一方的尊重；
·我沟通得如何；
·我的行为有多有效。
2）核心二——过程：
·我的目的和目标适合吗？
·准备和计划充分吗？
·我的开局如何；我的假设的检验如何；我对自己交易中的需要表达得如何；我如何发现另一方真正的需要；
·我的提问、倾听、总结的效果如何；
·我在让步交易上做得好吗？
3）核心三——说服者：
·哪些战术（感情、威胁、逻辑、议价、妥协）好用或不太好用。
4）核心四——手法：
·哪些说服手法和技法好用或不太好用；
·我反击另一方手法的效果如何。
◆4、学习和提高谈判绩效的方法? P333[简答]
1）在职：在谈判实践中学习、思考、反馈；
2）脱产：课堂教授、案例学习、角色扮演及网上学习；
3）正式：有计划的辅导、谈判和影响技能训练；
4）非正式：阅读和观察他人行为学习谈判；
5）辅导：涉及短期成长关系，由富有经验的个人提供在职指导，以改进绩效；
6）启导：长期的成长关系，由高级人员担任教师教练和辅导员，帮助学员实现更大的自我意识，支持他成长；
7）经验学习：是发展谈判等人际技能的关键方法，应主动抓住机会进行观察练习思考，反馈和改进计划。
◆5、合同管理涉及的关键过程和活动? P334[论述]
1）合同制定：合同的编制；
2）合同行政管理：实施买方和供应商方面的规程，确保履行合同义务；
3）管理合同绩效：通过制定服务水平协议和绩效测量标准表达期望的合同输出；
4）合同回顾；
5）关系管理：发展买方与供应商间的工作关系，途径有定期接触、沟通和信息共享；
6）合同续订或终止。
◆6、如何保持供应商激励和承诺? P338[简答]
1) 供应商激励和绩效管理。
2) 确保因绩效和关系改进获得有意义的激励，并在收获时给予奖励。
3) 与供应商保持积极的、建立关系的接触与沟通。
4) 保证双方组织管理高层的承诺和支持。
5) 培养私人交往和网络，在每一方建立信任和商誉。
6) 通过有道德的、建设性的、合作性的以及（在可能时）“双赢”的谈判。
7) 做一个有吸引力的顾客。
8) 使供应商参与共同投资和共同发展。
9) 尽可能确保遵守互惠互利或“双赢”原则。
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