第十章 为过程提供资源
一、课程内容
本章主要界定为谈判过程顺利完成需要的除了谈判目标等因素外的其他资源，包括谈判地点选择、谈判会议以及谈判场所布置等问题。
二、学习要求
通过本章的学习，能够了解谈判所需要的资源。诸如会议地点选择、谈判会议的参与者的确定、谈判环境如何影响谈判基调以及可以调动什么资源进行远程或虚拟谈判会议。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：在家和离家谈判的概念；调节、团队的概念。
2.掌握：谈判资源的类型；团队工作的优点和缺点；团队中角色。
3.熟练掌握：威胁电子谈判的偏见；网路会议的优点。苏州采购与物流考服中心编辑发布，做最专业的采购与供应链学习平台。欢迎关注本中心微信公众号：szcips 未经许可，禁止翻印，如发现互联网百度文库、道客巴巴、豆丁网等社区论坛上有本资料，可以及时举报，举报热线15366201980,凡举报核实无误者，赠100元奖励。
第10章 考核知识点和考核要求
1.领会：在家和离家谈判的概念；调节、团队的概念。
2.掌握：谈判资源的类型；团队工作的优、缺点；团队中角色。
3.熟练掌握：威胁电子谈判的偏见；网路会议的优点。
◆1、谈判资源的类型? P236 [选择/简答/论述]
·人力。必须为谈判所有阶段提供具有适当经验和技能的充足人员。
·财力。必须为谈判产生的必要花费编制一个合适的预算。
·时间。必须为谈判会议或会议系列腾出充足和适当的时间。
·信息。有关供应商、市场、环境因素、议价立场等的信息是谈判的一个关键资源。
·场所和设施。如果谈判是在一个选定地点以面对面的会议形式进行的话，应为谈判选择适当地点、对谈判进行安排。
·信息和通信技术（ICT）资源。如果谈判是通过电话会议、远程电信会议或网络会议的“虚拟”会议形式举行的话，还可以采用ICT资源来支持谈判期间的信息交换和问题解决。
◆2、在家和离家谈判的概念? P237 [选择/名词]
1)在家谈判是指某人自己的地盘进行谈判（例如在某人自己的单位或在自己所在城市或国家中的某个外部地点。
2）离家谈判是指在另一方的地盘（因此该方不是在“家乡”土地上）上进行的谈判，或在中立地点进行的谈判（这时双方都同样“离家”）。
3）不同，在家谈判会存在“主场优势”。
◆3、团队的概念? P241 [选择/名词]
团队可以定义为“具有互补技能的、致力于共同宗旨和绩效目标以及方法、并共同对之负责的一组人员”。
◆4、团队工作的优点? P241 [选择/简答/论述]
1）团队改善绩效和决策；
2）团队促进协作；
3）团队促进沟通；
4）团队激励个人。
◆5、团队工作的缺点? P242 [选择/简答/论述]
1）团队决策花费时间较长；
2）团队工作需要对团队动态和团队维护过程给予一定程度的关注，这会分散完成任务的精力；
3）实践还证明团队决策比个人决策更具有风险性；
4）多种观点和专业主义会开成一个割裂的议价立场，尤其是在谈判团队内存在利益或方法冲突时更是如此；
5）团队内竞争、赶超和身份追求会给谈判增加对抗性。
◆6、团队中有哪些角色? P243 [选择/简答]
1）一个领头谈判者或发言人；
2）一个做笔记的人、秘书或记录人，做谈判笔记和/或正式会议纪要；
3）支持或信息提供人，他们能在需要时向领头谈判者提供支持资料；
4）技术专家和顾问。
◆7、威胁电子谈判的偏见? P248 [选择/简答]
1）定义：电子谈判是建立在电信技术基础之上的用互联网补充或者代替了传统的面对面交流的谈判方式。
2）威胁电子谈判的四种偏见：
1)时间同步偏见；
2)不留余地偏见；
3)鲁莽偏见；
4)风险归因偏见。
◆8、视频与网络会议的优点? P247 [选择/简答]
1)在远程电信会议线路上进行“虚拟”的面对面商谈，同时可看到非语言的提示。
2)访问实时的产品、价格、存货和交货信息。
3)共享预先准备的多媒体视觉辅具
4)将电子“白板”用于共享头脑风暴、视觉辅具、资料注释、计算、做笔记等。
5)分离桌面显示，以便他们可以选择在他们计算机显示屏上的数据中，哪些可以与另一方进行共享，
以及哪些仅用于他们自己浏览和做笔记。
◆9、调节的概念? P235 [名词]
以上知识点不单纯是资源安排或后勤问题。它们还代表了“调节”的重要机会（通过建立会议基调，改变和应对另一方的预期，并创造一个能够达成协议或影响另一方的环境或氛围）。
苏州采购与物流考服中心辅导资料编辑部版权所有未经许可，禁止翻印
苏州采购与物流考服中心资料编辑部整理发布，十年来我们致力于打造互联网上最专业、最公益的供应链人学习平台，更多学习资源可访问www.szcps.net或关注微信公众订阅号：szcips 未经许可，禁止翻印，如发现互联网百度文库、道客巴巴、豆丁网等社区论坛上有本资料，可以及时举报，举报热线15366201980,凡举报核实无误者，赠100元奖励。
THE END
苏州采购与物流考服中心采购学历课程资料编辑部编辑整理-苏州采购与物流考服中心由"江苏省级采购与供应管理学历助学机构"、"江苏省级物流管理学历助学机构"、"中国采购与供应管理职业资格证书苏州认证分中心"、"中国物流职业经理资格证书苏州认证中心"、"CIPS苏州授权认证培训考试中心"、"IACCM国际合同与商务经理认证苏州咨询中心"、"中国大质量联盟苏州分中心"、"CPS/CIPS苏州考友会"、"苏州采购经理人指数研究成员单位"等多个供应链学习品牌构成，作为苏州供应链学习资源网发起单位-十年来，我们与广大学员致力于打造互联网上最专业、最公益的供应链人学习平台，更多学习资源可访问www.szcps.net或微信公众订阅号：szcips
