第十二章 影响和说服
一、课程内容
本章讨论谈判过程中各个阶段使用的行为、战术和技巧。将区分推动行为和拉动行为，介绍在谈判中说服和影响的一些特殊战术，以及可以使用它们施加影响的一些场合。
二、学习要求
通过本章的学习，能够评价可以影响谈判语气结果的主要方法，如使用说服方法来影响对方；能够评估有助于达到语气谈判结果的主要沟通技巧，即推动与拉动的方式。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：影响、抵制、说服、承诺、印象等的概念。
2.掌握：促进性的沟通技巧；说服的方式；谈判中的影响战术和手法；推动谈判结束的方法；道德影响。
3.熟练掌握：NLP中的影响技巧。
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第12章 考核知识点和考核要求
1.领会：影响、抵制、说服、承诺、印象等的概念。
2.掌握：促进性的沟通技巧；说服的方式；谈判中的影响战术和手法；推动谈判结束的方法；道德影响。
3.熟练掌握：NLP中的影响技巧。
◆1、什么是“影响”? P276[名词/选择]
1) 影响不是一个单独事件或一系列事件：它是一个持续过程。
2) 对任一方或双方而言，影响不需要是一个有意（或自觉）的过程。
3) 影响不需要涉及磋商或双向赠与：它只被简单地一方施加给另一方。
4) 影响不需要以明确的共同协议而告终。
5) 影响不需要涉及双方为达成中间立场而进行的妥协或行动。
◆2、影响尝试的目标和结果? P277[名词]
1）抵制（Resistance）是指另一方将自己定在反对你的请求、要求或立场的位置，并试图积极避免必须遵从。这可以采取断然拒绝、请求改变或澄清、反对的形式。如果人们被迫赞成一个协议，可能不断试图削弱破坏它。
2）遵守（Compliance）另一方愿意做请求或要求他们做的，但仅此而已，不会更多。
3）承诺（Commitment）是指使另一方在内心同意你的请求、决定或观点。它为变得与他们自己的目标、信念和利益相一致，以至于他们能够以坚定的方式对它加以认同。
◆3、说服的概念? P279[名词]
说服的定义：一种通过使用权力或势力以外的其他方法对人们施加影响的手段。它是基于拉动的方法施加影响，通过使人们的信念和目标与影响者的信念和目标相一致，从而拉动或致使人们发生改变。
◆4、促进性沟通的技巧? P280表12-1[选择/简答]
1）使用问答，以支持信息交流
2）以若干易处理的分段呈现复杂的论据
3）对每一部分的讨论或争论进行总结，以加强理解
4）要求反馈，以检查理解
5）对另一方“发出”的语言和非语言信号相应的灵敏性和灵活性：抵制、困惑、准备前进等等。
◆5、说服方式有哪些? P282表12-4[选择/简答]
1）威胁；2）感情；3）逻辑；4）妥协；5）议价。
◆6、印象管理的概念? P284[名词]
印象（或形象）管理是用来建立或加强某人在其他人眼中的可信性和亲和力。
◆7、谈判中的影响战术和手法? P288[简答/论述]
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战术
名称 |
描述(如何奏效) |
手法(如何反击) |
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硬汉/软蛋 |
供应商解释他有多么同情你的观点，但其老板不允许他有太多回旋余地 |
以其人之道还治其人之身 |
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腊肠战术 |
供应商不能在一个较大问题上使你行动，把大问题分成较小问题并设法取得进展。 |
通将成本附加到每个所需让步的小问题上把“腊肠”送回去 |
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附加 |
供应商声称你认为无所不包的约定价格实际上没有包括各种额外的东西 |
坚持对所包括的东西进行清楚地陈述。 |
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空皮囊 |
供应商喜欢和你做生意，但囊空如洗，他们在争论问题上真是无进一步余地 |
如果供应商不能满足你的目标，拒绝交易。 |
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俄罗斯前线 |
供应商提出两个选择，其中一个糟糕，以至于你可能被迫要接受另一个。 |
产生其他选择，记住并说明你有个BATNA |
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均摊差额 |
供应商知道你们的两个立场之间的中点对他有利，并采用此战术说服你，使你相信这是一个公平的解决方案。 |
折中不需要均匀，你可按9:1的比例划分10英镑的价差。 |
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勿失良机 |
供应商催促你迅速接受：我们不能把这个价留过今天 |
找出原因，它真的可信吗？ |
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虚报高价低价 |
供应商以一个荒唐的低（或高）报价开始，希望重新评价你的开局要约 |
要求提供一个更合理的开局要约。 |
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怪牌 |
供应商假装一个琐碎问题很重要，打算用这个问题换取大的让步 |
事先准备以便你能知道供应商珍视哪个 |
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蚕食 |
在交易几乎达成时，供应商要求再做出一个（小的）以前没讨论过的让步 |
事先准备好自己的蚕食 |
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斗鸡 |
供应商提出一个过分要求并虚张声势地说必须接受它，否则会如何如何 |
用外部专家评价威胁。 |
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夸夸其谈 |
供应商用混乱信息压垮买方 |
不断提问直到你得到你能理解的答案为止。 |
◆8、推动谈判结束的方法? P290[选择/简答]
1) 提供备选方案。
2) 假设成交。
3) 均摊差额。
4) 爆炸式报价。
5) 甜味剂。
◆9、NLP中的影响工具和技巧? P292[选择/简答]
1) 首选信息处理渠道。
2) 镜像法。
3) 调整步调和领导。
4) 锚定效应。
5) 内心演练。
6) 构架和重构。
7) 定位。
8) 有意使用语言。
◆10、道德影响观点? P295[选择/简答]
1）列维奇提出的4个道德标准来源
·最终结果道德基于我们行动的结果：如果其结果总体是好的话，那么一个行动也是好的；
·规则道德基于遵守法律和标准：如果一个行动处在规定的规则范围内，那么它是好的；
·社会契约道德基于遵守国家文化和商业背景下的通行习惯和规范；
·个人道德基于某人自己对正确和错误的感觉。
2）吉伦提出的2个道德影响：
·操纵性影响采用基于不诚实的逻辑或消极的情绪的战术。
·积极性影响被定义为“显示你开明、诚实和尊重待人的非操作性的、说服性的行为”，正像一个专业采购人员应该做的那样。
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THE END
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