第四章 谈判在采购与供应中的作用
一、课程内容
本章主要介绍了与形成合同协议密切相关的一种行为——商业谈判，从介绍商业谈判基本内涵开始，分析了供应源搜寻个阶段中相关的谈判，采购与供应工作中可能产生冲突的来源，以及谈判团队和利益相关者的影响。
二、学习要求
通过本章的学习，掌握商务谈判的内涵，熟悉在解决冲突中的谈判，掌握在团队和利益相关者管理中的谈判。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：商务谈判的概念，团队以及利益相关者。
2.掌握：冲突的类型、来源、性质；势力与利益矩阵的内容。
3.熟练掌握：战略谈判与战术谈判的区别。
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第4章 考核知识点和考核要求
1.领会：商务谈判的概念，团队以及利益相关者。
2.掌握：冲突的类型、来源、性质；势力与利益矩阵的内容。
3.熟练掌握：战略谈判与战术谈判的区别。
◆1、商务谈判的概念? P78[名词]
1）狭义：一个被买方和卖方用来达成可接受协议或妥协的计划、复核和分析过程，它包括商业交易的所有方面，而不单是价格。
2）广义：在两方之间存在一些利益分歧或冲突的情况下，他们借以走到一起进行磋商以达成一个共同接受的协议的过程。“参与者寻求利用自己的相对竞争优势和需要、在寻求解决协议障碍问题的总体宗旨内、为实现明示的和隐含的目标而进行的任何形式的口头交流”。
◆2、战略谈判与战术谈判的区别? P81[简答]
1）战略谈判：在较高层次上进行的谈判。解决涉及战略性的问题，谈判是合作性的。
2）战术谈判：在较低层次进行。涉及战术关系中的短期问题，谈判具有对抗性和竞争性。
◆3、冲突的建设性? P90[选择/简答]
冲突是非常必要的，是建设性的，可以活跃关系和澄清问题。
1) 推出了问题的不同选项和解决方案；
2) 更清楚地界定势力关系；
3) 鼓励创造性和对想法进行尝试；
4) 为情感打开沟通的大门；
为宣泄提供机会（释放那些如果不释放会被压抑的敌对情绪）
◆4、冲突的破坏性? P90[选择/简答]
冲突也可以是破坏性的、消极的、对关系有损害的。
1) 分散对任务的注意力；
2) 导致极端化观点和使团体或团队“失去定位”；
3) 成为沟通障碍；
4) 使目标偏离，指向次要目的和议程；
5) 鼓励防御性或“毁坏性”的行为；
6) 刺激情绪化的、我赢你输的冲突或敌意。
◆5、冲突四种的来源? P90[选择/简答]
1) 相互依赖性和分享资源。跨职能部门中竞争。
2) 在目标、价值观和认识上的差异。
3) 势力失衡。个人或团体失势，不公平或威胁。
4) 模糊性。对他人目的或动机不确定导致不信任。
◆6、冲突在组织中的表现形式? P91[选择/简答]
1) 制度化的冲突。如工会与管理层冲突。
2) 功能性冲突。不同职能部门之间目标/争夺资源。
3) 一线人员/职员冲突。生产销售职能与采购等“支持性”职能之间的冲突。
4) 资源冲突，即各团体为资金、人员、空间和其他资源展开争夺。
5) 政治冲突，即个人或利益团体影响组织目标。
◆7、采购与组织的其他职能可能发生的冲突?
①降低成本、②规格、③供应优先权、④预算分配与优先权。
◆8、在采购团队内部产生冲突的因素? P91[选择/简答]
1) 对需求、目标、价值观、优先权和合作方式的异议。
2) 不良沟通，它是导致冲突的一个原因（征兆）。
3) 争夺稀有资源。
4) 人际关系问题。
5) 对领导、工作条件或薪水不满，这可以导致怨恨和敌对性。
◆9、采购与供应商的关系和互动方面的冲突?
①买方延迟付款；②不公平对待；③经常修改规格，造成成本负担；④不道德的交易；⑤分担不公平；⑥供应商绩效差；⑦问题升级；⑧信任丧失；⑨违约。
◆10、团队及采购为什么要采用团队管理? P93[名词]
1）定义：一个具有互补技能的人员团体，该团体致力于他们共同为之负责的共同目的、绩效目标和方法。
2）原因：①完成需要一人或一个学科以上的集体技能、经验或知识的任务。②协调业务过程所需的不同职能的各种工作，以共同的目标和结构化的沟通跨越组织边界，将它们集中在一起。③交互性的沟通和人际关系，它们反过来又对采购各项工作（检验和批准各种决策，咨询谈判和冲突解决，收集和传播信息）特别有益。
◆11、团队管理中需要谈判的3个背景? P93
1）怨恨和冲突处理；
2）群体问题解决；
3）对条款和条件进行谈判。
◆12、利益相关者? P94[名词]
利益相关者是依靠组织实现其自身目标、反过来又被组织所依靠的个体或群体。
◆13、买方与供应商谈判中的利益相关者? P95
谈判者、合同经理、双方组织成员、用户、采购预算持有人/投资人、双方高级管理层。
◆14、势力与利益矩阵的内容?[论述] P97-98
门德娄的势力/利益矩阵：它是根据利益相关者影响谈判（或其他活动）的势力以及它们使用这些势力的可能性而绘制的利益相关者图。要求考生能够画出门德娄利益相关者矩阵。
|
|
利益程度 |
|
低 |
高 |
|
势力 |
低 |
A
最小努力 |
B
保持告知 |
|
高 |
C
保持满意 |
D
关键人物 |
门德娄的利益相关者矩阵条理非常清晰，使用“势力”比“权力”、“影响”更好，同认真对待当前重要的利益相关者一样，要识别出那些未来可能会有很大影响力的利益相关者。使用正的或负的“利益”可以表示两个方面利益相关者的重要性。
A象限中，是既没有利益也没有影响力的利益相关者，是一个优先级较低的群体。不用浪费资源考虑他们的目标，并且他们可能单纯接受结果即可。
B象限中的利益相关者由于具有高度利益而比较重要。他们直接影响力较低，但除非让他们保持在“圈内”并理解所做出的决策，否则它们会寻求其他势力，如游说或联合起来保护他们的利益。
C象限中的利益相关者由于具有高度影响而比较重要。当前他们的利益要求较低，但如果他们的利益得不到满足或对其关心不够，那么他们的利益要求会上升。
D象限中的利益相关者是“关键角色”：他们有影响力并为自己的利益动机使用这一影响力。在准备谈判时应咨询这些利益相关者，甚至可让他们作为参与者参与谈判团队，以便将他们的利益纳入谈判目标。
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