第六章 选择可持续供应商
对应大纲内容
3. 3评估如何在供应商选择中体现可持续性
· 检查供应商对实践准则和标准的理解
· 工会认可与集体谈判
· 国际框架协议的运用
· 建立全面考虑社会因素、道德因素和环境因素的加权评价标准
· 根据客观标准得出供应商短名单
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引言
本章我们开始介绍供应商选择和合同签订：一个包含了很多方法的过程。
我们将会考察一般的供应商选择和合同签订过程：按照最低强制可持续标准进行潜在供应
商的预选；在报价邀请函和招投标邀请函中加入加权的可持续性标准；执行公平、透明的招投
标过程；在合同授予中运用客观的标准；开标后谈判中贯彻可持续性要求的可能性。
最后，我们对围绕中小型企业和多样化(少数民族创办或妇女创办的)供应商参与合同竞
争的各种问题进行总结，这不论在全球供应链中，还是在国内供应链中，都是“负责任的采购，，
的一个重要领域。
第一节在供应商选择中考虑可持续性
1．1 我们在第5章学习了规格制定过程，以及合同规格最终形成所需的信息收集与决策过程。
一旦规格制定出来，我们就可以通过采购过程连续的几个阶段，建立可持续性要求。大
体上看，这一般包含如下几个步骤。
· 将组织的可持续政策传送给供应商
· 在资格预审调查问卷中要求填写可持续性有关的能力和承诺
· 在招投标邀请函或其他申请书文件(例如报价邀请或提案邀请)中界定预期的可持
续性结果
· 在合同、采购订单或其他形式的协议中获得所选供应商对达到指定结果的同意。
1．2英国标准协会的《可持续采购指南》提到：“一些践行社会上和环境上不可持续做法的供
应商，比如没有执行劳动标准，他们报出的价格可能会低得不可思议。在选择供应商之
前，如果不建立坚定的资格预审流程、招投标流程和评估准则来确保最低标准的有力执
行，买方组织将会不断地侵蚀它自己的道德政策，将自己暴露于信誉风险之下，并且向
市场上放出一个信号，即与其他问题相比，对可持续性重视不够。”
1．3对于特定的可持续性目标，在采购过程中的哪个阶段来实现最为适当?正如第4章所述，
这一问题应当在采购规划中详加考虑。采用哪种方法，我们需要考虑如下一些影响因素。
· 市场上执行规定可持续标准或改进的供应商的能力、成熟度和数量
· 买方在市场上的影响力(在“坚持”可持续性标准或改进上的影响力)——包括所
提出合同的价值和工期(以及因此在市场上体现的价值)
· 承受可持续性影响的供应链脆弱性的评估值，以及潜在影响的严重程度(和由此产
生的风险最小化的必要性)
· 对采购过程有效力的法规框架(例如欧盟公共采购指令，它限制了非价格标准的使
用)
1．4举例来说，我们可以将首选可持续性方法和标准融入到如下一个或多个供应商选择过程
环节之中。
· 选择性的报价请求函或招投标邀请函。当允许采用选择性的招投标程序时，或者当
选择性的招投标程序比较合理时，买方可能只对那些市场研究结果证明能够满足强
制可持续性要求(例如使用回收利用的材料，或者不得使用童工、不得奴役)的供
应商发出报价或投标邀请函。
· 强制性的资格预审标准。报价请求可能会规定申请者通过评估筛选或资格预审阶段
所必须具备的最低能力或资质要求(例如建立了18014001认证的环境管理体系，
或者对基本ILO劳工协定的承诺)。
· 规格和要求说明。我们在第5章曾经讲过，有希望的供应商可能会得到鼓励，去提
供达到或超过公布可持续性规格和／或特殊合同条件的商品(例如评级超过指定门槛
的“接能明星”产品)。
· 定性要求。为了方便评估、评分、评级和／或比较备选供应商的可持续性资质，可能
会要求他们提供一系列标准方面的信息(例如，要求提供有关制订计划减少包装的
证据，或者要求说明供应商为增加其供应链中的工人代表做了哪些事情)。
· 持续改进承诺。邀请函条件可能会要求选中的供应商对改进合同生命周期内的可持
续性做出承诺(例如，增加贴有公认生态标签产品的比例，或者增加供应链中接受
可持续性审核覆盖的供应商比例)。
· 合同管理和绩效管理。我们可以利用合同条款和关键绩效指标(见第7章)来贯彻
和激励规定的可持续性绩效水平或改进程度。
1．5一般情况下，强制性的资格预审要求对潜在供应商的限制更多，而且可能会限制所收到
标书的数量。因此，这种可持续性合规水平面向的是如下类型的采购：
· 组织需要解决某个高风险的可持续性后果或脆弱点
· 供应市场调研表明，市场上有足够多愿意并有能力达到要求的供应商
· (在公共部门)使用选择性的或受限制的招投标程序是允许的：一般情况下，当有
能力达到标准的供应市场比较有限的时候(例如，要求采用某种特定的再循环流程)。
1．6定性要求给标书评估者提供了更大的灵活性。对于促进供应市场对可持续问题的考虑、
突出市场对可持续性的需求、激发对可持续性问题的创新性解决方案，定性要求也可以
成为一个有用的工具。
1．7除了可持续性标准在供应商选择程序中的体现，就选择过程自身而言，还存在一系列可
持续性问题。
· 该过程应该公平、透明，促进公平、公丌的竞争：这一般是公共部门采购规章的中
心。
· 从经济可持续性和社会可持续性的角度而言，该过程应该尽可能快地纳入并支持小
型供应商和多样化的供应商：帮助他们获得合同机会；避免使用不必要的、对他们
招投标不利的指定要求或者复杂要求；确保买方了解对这类供应源支持的原因。(我
们将在本章最后一节介绍这些观点。)
1．8通观这些流程，很重要的一点是，采购人员需要与内部利益相关者合作，在可持续性政
策、问题和要求上进行明确的、一致的沟通协调。采购部门内外的许多人员会与供应商
沟通，互相抵触的信息会削弱供应商的信任与关系，不利于可持续性的推广。
第二节供应商资格预审
2．1“资格预审”从其最广义的角度来说，是对供应商“适合度”标准的定义与评估，这样只
有那些达到可持续性生产能力、生产量、兼容性或承诺某个最低标准的供应商，才会在
某一指定供应源搜寻过程中得到邀请或考虑，从而大大节省招投标阶段的时间、精力和
成本。
2．2 开展资格预审可能需要参照一系列的要求：例如准备经批准的供应商清单。也可能基于
特定的采购开展资格预审，给挑选出的供应商发送招投标邀请函或合同报价邀请函。
2．3 资格预审包含两个基本过程。
· 制订客观评估标准，可以利用该标准对潜在供应商的可持续性进行审查(以及随后
的详细评估工作)
· 对照规定的可持续采购目标，评估与筛选潜在的供应商。
2．4起点可以是一份包含可持续标准的资格预审调查问卷(PQQ)或信息请求函(RFl)，或
者特别强调可持续性的供应商调查问卷(例如牛津饥荒救济委员会设计的下述问卷)。这
是宣传采购组织在可持续性上的承诺的重要时机，同时也为市场分析与供应商选择搜集
必要的信息。
示例：牛津饥荒救济委员会GB供应商调查问卷
牛津饥荒救济委员会GB的道德采购政策“认识到贸易全球化意味着越来越多我们所购
买的货物和服务经受着由无管制环境中工人生产的风险”。它反映了牛津饥荒救济委员会力求
所采购的货物与服务是在没有涉及人员剥削或虐待、对环境影响最小的条件下生产和交付的。
“当我们评估新的供应商时，我们首先要求他们填写供应商调查问卷，其中将风险分级为
高、中、低三档道德风险。然后，根据生产地在什么地方，我们也要求提供所用工厂的道德审
查报告。向供应商讲清楚，我们不是在开始就要求完全遵守所有标准；但是我们确实期望在主
管层级的准则中看到对标准的承诺，必要时我们希望看到标准方面的持续改进，同时我们也希
望供应链中的风险得到评估与管理。”
供应商调查问卷包含四部分。
· 业务详情：地理位置、联络信息、雇员数量、主要产品与服务、营业额
· 运营标准：治理与道德、受雇妇女比例、家庭手工业者的使用；质量、社会和环境
政策；工会认可；人权和劳动权利的宣传；工资和工作时间；最低年龄；健康与安
全；所达到的运营标准和管理标准
· 从次级供应商的供应源搜寻：评估社会风险与环境风险；供应源搜寻政策和标准；
分包商的地理位置和类型
· 持续改进：实际的和计划的、自已的供应商和次级供应商在质量、劳工、环境、健
康与安全等方面的改进。
资格预审标准
2．5虽然招投标文件中规格部分一般都比较强调产品要求的特性，但也包含一部分内容是定
性要求，强调潜在供应商的经验、生产能力和服务水平。
2．6除了要评估货物与服务的可持续性之外，比较重要的是收集关于未来供应商可持续性绩
效的信息，收集关于对企业与供应商造成的可持续性影响的管理能力方面的信息。
· 环境绩效(例如，根据IS014001标准或同等标准，建立了环境管理体系)
· 供应链(例如，旨在明确可持续性影响的测量措施或举措细节)
· 可持续性培训与意识(例如，供应商如何确保对人员开展了足够的培训并且意识到
有关可持续性问题)。
资格预审问卷(PQQ)
2．7 自己填写的调查问卷是弄清资格预审基本信息的有效方式。我们应该根据组织对某一指
定采购或品类、发现的可持续性问题和发现的市场或供应链脆弱性等的要求，对调查问
卷进行剪裁。然而，在这一环节，买方应当只要求最低标准，这样能够满足要求的许多
供应商才能够进入到下一招投标阶段。在这一阶段，询问有关政策、流程和绩效的信息
是比较常见的。
2．8 PQQ的目标是收集有关信息，使买方能够评估供应商对可持续性的态度、供应商目前执
行的标准、它目前的可持续性绩效水平(例如通过之前完成的审查报告)和未来改进的
计划与承诺。
2．9在设计资格预审调查问卷的时候，买方应当：
· 确保所需的信息与所进行的采购及所评估的可持续性风险的重要性、风险和复杂性
是相称的(即，对于低价值、低风险的采购来说，就不要给供应商增加过度繁重的
信息提供的负担；但是针对高价值、高风险的采购，就要收集足够全面的信息)
· 针对已识别的与某特定采购类别关联的可持续性风险、影响或机会，提出有关的问
题。
2．10根据采购的不同，我们既可以用单独的定性标准及其自己的权重来讨论可持续性问题，
也可以将可持续性问题融合到其他标准中，例如“业务体系与流程”或“组织能力”。
2．11如同供应商选择过程中做出的任何要求一样，对于定性的标准，也应当要求提供证据、
跟踪记录或证明书等信息以便加以验证。
供应商评估与初选
2．1 2在供应源搜寻的这一阶段，买方组织会评估与某一具体合同或采购项目特定要求有关的
潜在(通过资格预审的)供应商的能力和绩效，并且草拟出受邀报价或投标、或进入合
同谈判阶段(例如，如果企业认为某一首选供应商是唯一供应商或者是一种伙伴关系协
议)的供应商短名单。
· 在供应商初选标准中应该纳入加权可持续性标准。
· 如果采用了公开招投标方法，就不要使用短名单。在这种情况下，招标广告中只能
清楚地写明标书评估中用到的社会标准与环境标准。
2．13我们可以通过如下几种手段来进行供应商初选评估：供应商填写的资格预审调查问卷或
评估问卷(尽管在这一阶段，买方需要验证信息的真实性与准确性)；精读供应商财务报
表和财务报告；检查供应商的证书、资质、政策声明等等；精读过去的审查报告；设法
从客户、供应商和有关NGO那里进行求证；检验产品样品或系列产品。
2．14买方一旦形成潜在供应商短名单，接下来就可以运用更加劳动密集、耗费成本的评估方
法，例如针对高风险采购或供应链的供应商审计、现场参观或能力调查。这会涉及到由
一个跨职能评估团队(例如包含采购、质量、工程和可持续性等几方面专家的团队)开
展的对供应商办公场所的参观，团队成员分担供应商批准或拒绝决定的责任。对于进入
短名单的海外供应商，买方组织不方便过去或者缺乏相应的专长，这时就可能会用到第
三方的能力或可持续性审计团队。
可持续资格预审流程
2．15资格预审过程本身可能就是一个可持续采购问题。
· 资格预审标准应当足够清晰与全面，以便不合适的供应商尽早退出，从而节省这些
供应商浪费在投标准备工作上的时间与成本。
· 规定性要求可能不公平地将有些潜在供应商置于不利地位。举例来说，许多小型企
业没有足够的资源去建立并维护公认的环境或社会责任管理体系。可是，所有供应
商都不得不回答下面的问题：为了改进业务实践的可持续性，为了将对行业的影响
最小化，供应商正在采取哪些步骤，或者正在提出哪些举措?
· 如果供应商在资格预审阶段不合格，那么好的做法是正式通知这些供应商并且提供
一些反馈意见或“简要介绍一下有关情况”。让落选的供应商意识到他们的可持续性
资质达不到支撑未来发展的要求，从而向市场明确地发送出可持续性消息。
第三节供应商选择
3．1 根据采购类型和公司政策的不同，我们可以通过多种方式向通过资格预审或批准的供应
商发送要求。
3．2组织可能已经与供应商谈成了一个框架协议或长期有效的合同，以满足某种类型的要求。
在这种情况下，我们只需要根据预先商定的条款，通过总括订单将我们的要求告知供应
商。我们必须将可持续性标准融入最初的协议或随后的合同评审与续订中。
3．3组织可能只有一个可利用的供应商，或者与一个可依赖的供应伙伴谈成了首选供应商或
唯一供应商协议。在这种情况下，买方只需要与首选或指定供应商进行合同谈判：合同
中会体现可持续性标准。
3．4组织可能会向一个或多个进入短名单的供应商发送“询问函”或“请求函”，也称为报价
征求函(RFQ)或者“建议书征求函”(RFP)。这种函件会写明要求细节，包括：所需
货物或服务的数量与描述，要求的交付地点与交付日期，买方的标准业务条款与条件，
选择获胜标书的标准清单(包括获胜投标者需要达到或努力执行的标准)。组织可能会邀
请供应商提交一份建议书和／或价格表，然后通过竞争方法来进行评估。
3．5只有达到一定价值阈值的合同，才要求执行完全竞争的投标过程，并且在公共部门这成
了一种强制性要求。莱桑斯和法灵顿将招标定义为“一种采购程序，组织通过这种程序
邀请供应商就其供应的指定货物或服务的价格与条款提供确定的、明确的出价，买方一
旦接受，这些出价就成为随后合同签订的依据”。
符合优秀做法的招投标流程
3．6一个符合优秀做法的招投标程序包括如下几个步骤。记住，对招投标工作进行公平、道
德的管理，这本身就是一个经济和社会可持续性问题。
· 采购部门准备详细的规格，起草合同文件(见第5章)。一旦启动了招投标程序，就
没有机会再对规格进行谈判与调整了。我们应该对准确的要求规格特别留意，包括
可持续性标准，这样标书评估者的工作就可以简化为检查收到的标书是否符合要求，
并且选择最低价格的(或者最优价值的)标书。
· 为招投标过程确定一个现实的时间表，让供应商有时间完成各阶段的准备工作，特
别是对于那些缺乏标书准备资源的供应商。
· 向投标者发送邀请函。在选择性招投标的情形下，是向进入短名单的供应商发送投
标邀请函或者报价征求函(RFQ)。在公开招投标情况下，是通过公众广告向供应商
发布投标邀请函，供应商需要在规定的时间范围内作出响应。向各潜在供应商发布
的规格(包括所有可持续性标准)应该是相同的条款，相同的日期。还应该向所有
投标者讲清楚，他们需要严格遵守提交标书截止期限。
· 潜在供应商提交完成的标书。
· 在指定的口期进行开标。在这个日期之后收到的标书会被原封不动地退回给相应的
供应商。应该对收到的标书进行记录，在一张方便我们比较的分析表上列明每个标
书的主要细节。
· 根据发布的客观标准，本着选择最优报价的原则，对每份标书进行分析。
· 针对进入短名单的供应商，对供应商信息进行澄清与验证(例如运用现场参观和能
力或可持续性审查)。对于进入短名单的供应商是否理解了招标文件中规定的所有相
关执业准则和标准，这是一个检验的好机会。
· 选择最优报价，一般是根据最低价、最优价值或“经济优势”原则进行选择的。合
同授予决策中采用的任何非经济标准(例如环境或社会可持续性或者创新)应该连
同赋予这些标准的权重，一同在投标邀请函中清楚地写明。
· 如果必要且允许的话，还有开标后谈判过程。如果准备要进行开标后谈判活动，那
么必须在投标邀请函中清楚地写明买方没有义务接受最低报价，同时，如果有必要
证明投标合格或者对投标行为进行澄清，或者有必要讨论对供应商报价可能的改进
或调整，那么就可能要进入开标后谈判过程。
· 授予合同和／或建立经济关系。
· 应供应商的要求，对失败的投标人提供反馈信息，以促进可持续性发展与改进。
起草报价征求函或投标邀请函
3．7为了确保有关方面一直支持可持续性因素与价值及其他优先考虑事项之间的平衡，为了
向市场及现有供应商提供一致的信息，征求函和投标文件的起草应当由采购职能主导，
但应邀请关键的内部利益相关者参与。
3．8组织应该在一开始就向投标者说明加权标准和评估方法(尤其是关于非价格标准)，这样
供应商就能清楚地理解可持续性要求(在其他招投标要素中)的重要性了。
供应商选择的加权评价标准
3．9表6．1给出了供应商评估与选择的非成本标准示例。
表6．1非成本招投标评估标准示例
3．1 0对照每个规定的标准，结合赋予每个标准的权重(或者相对重要性)，对标书进行评分。
成本标准与非成本标准分开打分、计算权重，然后汇总得出一个总分。举例来说，招投
标文件可能会规定，合同授予决定是以如下标准为基础的：
· 技术质量：50％，根据技术规格的评价得出
· 最低价格：30％
· 可持续性绩效：20％，根据从投标人那里获得的信息进行评分(包括在尊重lLO核
心协定上的宣言)。
3．11相对于其他标准(例如技术质量和价格)，给可持续性因素赋予的总权重应该反映出：
· 可持续性对价格或资金价值贡献的评估(结合全生命期成本、生态效率和风险最小
化、信誉捍卫等货币化的或量化的收益)
· 可持续性影响的重要性和改进的余地
· 通过本采购影响市场的可能性。
例如，对于具有高可持续性风险和影响、具有很大改进余地的采购，可以采用更高的综
合可持续性权重。(我们将在第8章讨论支撑这类评估的分析过程。)
3．12另外，买方可能需要确定特定可持续性因素的相对权重。
· 权重取决于该采购和供应链的本质。例如，涉及频繁交货的合同可能会强调降低运
输对环境产生的影响；商业设备合同则可能强调能源效率、使用寿命结束后的处置
或者制造工厂的劳动条件；农业生产合同则会强调公平贸易定价和相应的需求管理。
· 加权系统会给展示出可持续性影响测量与管理一致记录的供应商打更高的分数，而
那些仅能显示采取了哪些措施来减轻其影响的供应商则得不到高分(没有进行测量
或对标)，而那些仅能提出未经证实的未来意图的供应商，则得到最低的分数。
3．13全面的加权标准可以让我们对标书进行更加连贯的评分与比较，它可以让评估者在相关
性、质量和承诺的基础上，更有效地区别不同的标书。
· 健全的环境管理体系——也许包括IS014001环境标准、“生态管理与审计计划”
(EMAS)或类似标准的认证
· 遵守运营所处国家的环保与排放法律。
标书的接收与评估
3．14我们应该根据最初招投标邀请函中规定的具体的、客观的授予标准来评估标书。一般情
况下，获胜的投标者会是那个报出最低价的供应商，或者在采购有效期内代表了最优经
济价值的供应商。
3．15但是，正如我们_已经学过的，评估团队应该进一步地展开讨论与分析，确定每份标书是
如何有效地符合要求的。即使在那些满足基本要求的投标者中间，其所供应的产品和全
部解决方案“包”也会存在相当大的差异。某个解决方案有可能比另一个更富有吸引力
(创新的、环保的、能降低风险的、反映了可持续业务发展潜力的)，即使价格反映出来
的情况并非如此。如果没有对供应商做过可持续性资格预审，那么我们需要特别谨慎地
对非价格标准进行审查(并且必要时，提供更多的细节)。
3. 16对于一些脆弱的供应链、影响重大的可持续性问题或高优先级的开支类别而言，资格预
审和招投标流程可能并不足以提供可持续性方面的保证。一旦在招投标评估阶段形成供
应商短名单，就可以使用现场参观或环境审计，以便在供应商条件、实践和体系等方面
获得保证。我们还可能需要开展工厂外的工人访谈和已离职工人的访谈，以保证他们能
自由地发表意见。
3．17这可能成为更广泛的供应商审计、现场访问或能力调查的一个组成部分：由一个跨职能
评估团队(例如，由采购、质量、工程和可持续性等方面的专家组成)开展的供应商现
场参观活动，该团队共同负责决定批准或拒绝供应商。
工会认可与集体谈判
3．18供应商与其工人之间的可持续关系，包括生存工资的支付，是供应链风险管理的组成部
分：降低工业争端的可能性(对交付进度产生影响)：维持生产率和产品质量：将信誉风
险最小化(由于工人剥削、童工等因素造成的)。
3．1 9个体(没有组织、未入工会的)工人尤其易于遭受剥削，特别是临时或偶尔雇佣的。负
责任的采购倡议(《双赢》)提出，买方应该特别地鼓励发展中国家的供应商与代表工人
利益的独立工会协商集体谈判安排。这类安排可以：
· 通过工人代表、支持者以及(必要时)集体劳工行动，保护工人权利，从而帮助完
善和监督HR实践
· 提供公平和透明的条款与条件(例如，消除性别、种族或宗教信仰的歧视)
· 支持供应链生产率与改进。(“与选出的劳动力代表谈判，让加班成为工人可选择的
选项，同时展开磋商，讨论如何提高生产技术、对技术升级、或提高卫牛与安全状
况，这比强迫疲倦的劳动力加班可能更加有效。”)
3．20 RPI强调，买方需要收集关于发展中国家供应链上供应商的劳工关系、工人代表和集体
谈判权利等方面的跟踪信息。如果进行PQQ后评估(例如通过现场参观，访谈当地NGO
和工人代表)，我们建议买方要试着回答如下领域的几个问题。
· 供应商的态度与道德因素：是否有证据表明在改善工作场所条件方面(以及当地环
境和社区利益)处于领先地位
· 是否认可工会和其他工人代表来进行集体谈判和协商。如果存在工会，就不应当由
管理层指派工人代表：工会成员应该是由工人自由选举产生的。如果没有建立起工
会，供应商应该表现出：a)必要时向工会敞开大门；b)愿意为工人磋商与谈判建
立某种其他的日常管理过程(例如工作委员会)。
· 工人报酬是否公平，是否高于生存成本所需的最低工资(即，生存工资)：这是集体
谈判安排有效性的一个指标。
3．21然后，采购组织就可以通过如下手段支持可持续的工作关系和工作条件(本着上面提出
的商业理由)：
· 在合同授予中，优先考虑那些与某公认独立工会达成集体谈判安排的供应商
· 与首选供应商讨论现代人力资源管理方法的价值，以及管理层与工人代表之间展开
有效对话的商业理由。
· 推进“快赢”式的改进，例如建立质量或健康与安全委员会，这样可以解决迫切的
问题，例如过长的加班时间，而且可以发挥与工人讨论生产过程的潜在好处
· 必要时，采取措施支持“告密”：当观察到或经历着违反工作场所标准的现象时，为
揭露这种现象建立秘密通道，作为“最后手段”。(“如果工人不能够向其雇主反映他
们最关心的问题，那么那些成问题的做法与实践会延续且不受抑制，发生信誉事故
是早晚的事情，这会将买方和其他供应链伙伴置于风险之中”：RPI《一马当先》。)
· 与国际工会签订国际框架协议。这一主题在本部分教学大纲中提到(尽管它并非供
应商选择过程的组成部分)，我们简要地介绍一下。
国际框架协议的运用
3．22国际框架协议(IFA)一般是由跨国企业和全球工会联盟(GUF)或国际性工会(例如国
际钢铁工人联盟和国际纺织、服装和皮革工人联盟)之间协商制订的。
3．23 IFA是一个全球性的工具，主要目的是确保所有跨国企业场所与供应链都执行了国际劳工
标准。类似的工具还有欧洲框架协议(EFA)，不过这些协议的效力仅限于欧洲地区，覆
盖的主题更为广泛。在大多数情况下，协商IFA的请求来自所在国工会和欧洲工作委员
会。现在有效的有70多个IFA，包括服装零售商印第迪克集团(1llditex)和国际纺织、
服装和皮革工人联盟之间达成的协议。
3．24 IFA的基础是劳工执业准则，由国际自由工会联盟(IFCTU)和国际贸易秘书处(后来演
变成GUF)联合制订。人们将该准则视为应用于跨国企业的工会行为规则指南。不过，
不像自愿性的行为准则，IFA是商定的协议，代表了跨国层面的集体谈判，并且常用于
联合制订实施与监督程序。
3．25所有IFA协议都是建立在ILO核心劳动标准的基础之上，规定了公司必须承诺遵守ILO
关于结社自由(《协定87》)和集体谈判权利等方面的协定(《协定98》)。大多数lFA也
适用于如下方面的协定：不得歧视劳工代表、废除奴役与童工、避免职业歧视、追求同
工同酬。当前有些协议比ILO标准更进一步，努力追求体面的工资与工作条件、安全和
卫生的工作环境。
3．26目前几乎超过半数的生效IFA都要求，跨国企业应该告知其承包商和供应商，鼓励他们
遵守IFA制订的原则。有少数协议还提供了确保供应商遵守IFA的一些措施，同时，有
些协议强制要求整个供应链都遵守协议，跨国企业承担供应链合规性的全部责任。
3．27在全球层面上，不存在法律上的强制机制：IFA规定的贯彻取决于工会影响力、管理层
解决投诉的意愿。建议每年至少召开一次会议来监督IFA执行情况，并得到NGO监督
与汇报机制的支持。
3．28欧盟网站上写着：“对于跨国企业来说，IFA是通过加深雇主与工会之间的对话促进产业
和平的一个手段。进一步说，为了避免对公众运动造成可能的损害，获得进入资本市场
与产品市场的权利，与政治和经济决策者建立良好的关系，跨国企业需要形成一种积极
的公众形象。IFA的签署可以帮助这些跨国企业树立积极的公众形象。同时，为了提高
世界范围内工人和工会的条件，GUF视IFA为一个机会，在自己的标准制订过程中，考
虑到跨国企业的运营活动。”
第四节合同授予过程
4．1 不论采用什么过程，为了最后形成并授予合同，在某些时点买方组织不得不选择它认为
的最佳报价或首选供应商。
4．2一般情况下，可持续性考虑因素已经详细地融入到规格和供应商资格预审环节，所以合
同是按照最低价或最优价值客观地、透明地授予给有关供应商的。
4．3不过，BSI《可持续采购指南》认为，出于合同授予的目的，在客观、透明的招投标评估
标准中仍应反映可持续性要素。
· 可以对投标者进行风险评估(包括可持续性风险)，具有更低供应风险的标书会得到
加分。
· 超过规格中规定的最低标准的建议书，可以得到加分(根据表现优秀的程度加分)
· 可以利用全生命期成本核算来全面掌握产品或服务采购发生的全部成本，而不单单
是采购价格。
全生命期成本核算
4．4项目是否达到了规定的绩效要求?我们可以利用全生命期成本核算(生命周期成本核算
或者全寿命期成本核算)进行分析判断。IS015686：2008标准将全生命期成本核算定
义为“用货币价值表示的，考虑了分析期内所有经过认可的、预计的重要且相关的成本
的经济估价。预计成本是指为了达到规定的性能水平(包括可靠性、安全性和可利用性)
所发生的成本”。
4．5对于具有较长使用寿命的资本资产来说，全生命期成本核算是可持续性采购的一个有益
的方法。
· 关于资产使用寿命中每年发生的成本水平，买方会做出假设，包括最初的采购价格；
还包括交付、安装和试运行的成本；日常维护和定期检查；能源、劳工、易耗品和
其他运行成本；故障时间成本；处置成本(如果该资产存使用寿命结束时具有再卖
的价值，那么处置成本可能是负值)等等。
· 同时，买方尽力要量化从拥有该资产所产生的收益，并且将它们分配到资产使用寿
命中的每一年。
· 使用折现现金流量计算，以现值来表示成本和收益，以及总成本。(我们可以计算出
以现值表示的年度成本，来进行资产的比较或者拟购资产的比较，这样就不受这些
资产的使用寿命不一致的影响了。)
4．6计算全生命期成本的要点是，找到长期内成本最低(经济可持续)的选项，这是我们无
法从采购价格中一眼就看出的。它可以让我们在资产使用寿命期内制定切合实际的预算；
在早期阶段突出与采购有关的风险；促进经济可持续性问题上的跨职能沟通；支持资金
价值的最优化。
4．7在有些情况下，正如我们在第4章中介绍的，更加可持续的产品可能在买的时候比较昂
贵，但是通观其使用寿命，则会带来节约(例如，降低维护或维修成本、提高能源效率，
到达使用寿命后的剩余价值更高，降低了事故有关成本)。因此，全生命期成本核算可以
帮助我们论证资金价值，具有最低可持续性影响的货物或服务：
· 与其他标书相比，成本相同或者更低，并且其他定性标准分数都是相同的
· 比起其他标书采购成本更高，但可以带来长期内的节约，抵消了前期支出的多出来
的成本(例如节能装置)。
公共部门中的合同授予过程
4．8在公共部门，根据欧盟公共采购指令，在一定价值以上的合同必须通过竞争性招投标、
应用客观的标准才能授予。为了确保公平竞争和获有竞争力的资金价值，采购方一般必
须根据下列标准来授予合同：
· 最低的价格，或者(更为常见的)
· 经济最有利标(MEAT)。
4．9关于非价格方面的标准(例如：环境及社会的可持续性)：
· 授予合同依据最低价格标准或MEAT标准，可以将资源消费及处置成本之类的事
项考虑进去。所使用的社会的或者环境的可持续性标准都必须直接与合同绩效相
关，并给予适当的权重。
· 公共机构可以指定某些具有可持续性的方案，只要这么做不扭曲竞争，也不会对
来自欧盟各个不同成员国的产品或者供应商形成歧视。例如，可以明确要求只采
购可回收再利用的纸张或者能源效率高的lT设备。又例如，可以明确表示只欢迎
“公平贸易”的采购方案，也就是说机构可以要求餐饮供应商只提供“公平贸易”
咖啡或茶产品，因为这样做不会影响餐饮供应商之间的竞争关系。
· 根据欧盟的规定，不允许给予任何一个供应商团体特别的倾向性，不管是当地的
供应商、妇女或少数族裔拥有的企业，还是中小企业。不过，允许排除任何可能
会阻碍这些团体参与公共部门合同竞争的障碍。这可以通过公开发布采购信息确
保他们了解竞标机会，尽量简化对所有潜在供应商要求的投标文件和程序。
· 将可持续性标准纳入进来的最佳机会是在采购流程的确定需求、制定规格及资格
预审阶段，此外还可以通过在合同签订后进一步协定改进协议来纳入。
开标后谈判
4．10在私营部门，是否参与开标后谈判，买方是可以自由选择的。CIPS将开标后(post—tender
negotiation)谈判定义为：“在收到正式标书之后、合同签署之前与提交了最低可接受标
价的一个(或一些)供应商／承包商进行的谈判，目的在于在不将其他投标方置于不利地
位、或影响其保密性或对于竞争性招标系统的信心的前提下，获取价格、交付、或者内
容方面的改进。”
4．11开标后谈判可能提供了一个良好的机会，极大激励首选供应商：
· 强调可持续性问题的重要性，强调在可持续性改进做出承诺的必要性(必要时)
· 检查供应商对他们同意去遵守的、作为他们投标工作组成内容的执业准则与标准的
理解
· 对首选供应商未来可持续性议程和改进计划施加影响，以便渐进地提高整个供应链
的绩效
· 在可持续性目标方面，完善或改进获胜的标书(不会以一种扭曲竞争的方式，大大
改变标书的内容)
· 对于在供应商资格预审和选择过程中发现的特定可持续性风险或影响，促使供应商
同意按照规定的改进目标和监督措施，减轻这些风险或影响。
· 对于在招投标过程中无法体现的可持续性承诺，展开谈判并结合到合同(或者一份
单独的供应商改进计划或理解备忘录)之中。
4．12在欧洲公共部门，对于作为竞争性对话程序一个环节的投标前谈判，组织会限制参与范
围。为了促进公平、公开和基于价值的合同竞争关系，一般情况下，严格限制协商程序
的运用。
供应商招标结果咨询会
4．13可持续的最佳实践(以及公共部门的招投标规定)表明，对于为什么没有赢得合同，应
该向未入选的投标者或申请人提供反馈。这有助于提高招投标过程的透明度与公平性：
确保所做出的决策是有正当理由的。它也通过促进学习、改进和技能发展，以及提高小
型、当地的和多样化的供应商有效参与合同竞争的能力，支持了可持续性。
合同生效或关系的建立
4．14我们可以将各种各样的可持续性因素融入到合同谈判与合同授予过程，或者供应源搜寻
关系的建立或深化的过程中。
示例：ORANGE
全球电信供应商ORANGE发布了下述的道德供应源搜寻政策。
在我们的道德供应源搜寻政策中，我们做出如下承诺：
· 理解我们的供应链，包括健康与安全、环境、劳工与人权等问题
· 希望看到负责任的行为，同时对质量和价值也有要求
· 当供应商实践与我们的期望有差距时，与供应商一起做出改进
· 当不可能改进时，收回合同
· 保守供应商的机密信息，执行公平的选择流程
· 根据我们合同承诺进行付款
按照道德的、社会的和环境的标准，对供应商进行下述几方面的评估：
· 对有关法律和法规的合规性
· 能源和其他自然资源的使用情况
· 保密情况
· 他们是否具有公民的、负责任的态度
· 对于明确他们承诺和优先权的行动，他们是否建立了相应的原则
· 他们是否制订了环境政策。
这些评估是要与我们的供应商联合完成的，必要时下一步要制订改进计划。
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一一一
4．15例如，供应源搜寻过程可能会引起以下几种结果：一份一次性的采购订单；一段时间内
达到要求的一份框架协议、按需分批发货合同或滚动合同；追求共同目标和利益领域的
伙伴关系或合资协议(例如“环保”品牌或技术的合作开发)。从某种程度上讲，这种供
应关系的类型与维持期取决于可持续性因素。
· 如同卡拉杰克矩阵所表明的，所诉求的关系类型部分取决于供应风险。经济上可持
续的供应可能要求，对于日常的和杠杆类的物料项目，可以签订正常交易合同，对
于瓶颈和战略性物料项目，则要建立长期关系或伙伴关系。
． 由于对信任、持续改进、能力发展和创新的需要，社会和环境可持续性可以在协作
性的、长期的供应商关系中得到最好的管理。
· 对于采购来说，从全生命期的范围考虑，可以对经济和环境可持续性进行最好的管
理：包括诸如全生命期成本、维护与维修、升级、担保、运行成本、资源和能源消
耗、到达使用寿命后的回收与处置问题等。
4．16合同条款的制订，确定了双方在如下方面的承诺、责任与权利：所有可持续性问题；成
本与风险的分配与转移；需要遵守的法律和标准；如何监督与测量绩效；关于持续改进
做出了哪些承诺；如何管理争议；等等。我们也可以将可持续性内容融入到采购订单、
采购标准条款与条件、供应合同、服务水平协议、合作伙伴协议、以及作为上述文件附
件的与可持续性标准和承诺有关的任何进度计划与附录。
第五节支持SME和多样化的供应商
5．1 尽管教学大纲中没有明确提到(教学大纲主要强调了从发展中国家供应链进行的供应源
搜寻)，供应商多样化问题对于欧洲可持续采购议题来说，也变得越来越重要。这是受到
如下的认识所推动的：为了可持续性和获得经济优势，买方应该考虑给更广泛的供应商
基础提供授予合同的机会。
5．2更特别地，可持续采购导向认为，买方应努力消除小型供应商或没那么成熟的、但具有
如下能力的供应商参与竞争的障碍：
· 具备了达到要求的技术能力，特别是通过供应商开发行动的支持之后
· 能够借助于响应性、创新性和企业家精神、对细分消费者群体的理解和服务质量(由
于赢得与保持业务的迫切性)等优势来增加价值。
5．3在第一种情况下，买方有必要：
· 认识到通过提高多样性和参与度来拓宽和发展供应市场的价值
· 考虑一下，供应源搜寻政策和实践(例如国际供应源搜寻、技术规格的使用、将订
单汇总成大合同来获得规模经济、对高水平质量认证的要求)是否阻碍了参与
· 对于不能赢得业务、在竞标中失败的供应商要表示感激，可能的话增加他们的机会
(例如提前通知他们即将出现的合同、有关供应源搜寻流程的信息，或者提供投标
后反馈)
· 要理解公平获得合同的过程中的道德问题。评估、报价和投标活动会耗费预期供应
商大量的时间、精力和金钱，轻率地、操纵性地让他们承受这种成本是不道德的：
即，如果并没有提供给他们赢得业务的一个真正的、公平和公开的机会的时候。
中小型企业
5．4 中小型企业(SME)足经济活动的一个重要贡献因子，2005年它的比例占到了欧盟企业
的99％左右，并且提供了6干5百万个工作岗位。
5．5在清晰界定的、小型的市场中，SME供应商比大型公司更具优势：如果无法从规模化生
产中取得规模经济效应，就不值得大型公司进入这种市场。在地理上本地化的市场中，
或者在针对专业的、定制的或优质的产品的细分市场中，就会形成这样一种优势。另外，
小型企业中的企业精神和沟通速度也使得这类企业更易于创新与发明，在快速变化的高
科技市场中，他们比更大型的、不那么灵活的公司更有优势。
5．6 另一方面，SME在如下几方面也存在着竞争劣势：增加贷款与股本(因为它们是更大的
风险)；管理现金流量(由于延期付款或不付款等行为变得更加艰难)；承担财务风险的
能力(包括研发投资)；应付官僚主义要求。他们也无法利用大型供应商可以运用的规模
经济优势，这会使他们难于定出富有竞争力的价格。
为什么从SME供应商采购?
5．7从上面的讨论中你可以发现，对于从SME进行供应源搜寻，买方面临着特殊的挑战。买
方需要考虑如下问题：供应商处理大批量和汇总合同的能力有限；供应商有可能在财务
上不稳定(由于现金流量问题和难于获得信贷)；小型供应商变得过度依赖大客户的道德
风险与商业风险。
5．8另外，在如下二者之问，还存在着关键的供应源搜寻权衡：
· 与大型供应商交易的经济优势(为了降低交易成本、为了获得批量折扣而将需求累
加的能力，以及由于规模经济效应带来的更富竞争力的定价)
· 与SME供应商交易产生“更优价值”的可能性
_ 有机会接触到更广泛的供应市场，可能提高了竞争力(并且因此借助市场总体
降低了定价)
由于降低了行政管理费用和管理成本，可以制定富有竞争力的定价方案
● 更快的响应性，更大的灵活性(决策和审批渠道更短)
● 创新能力和商业解决方案的多样性，可运用的手段包括：对新技术的及时利用，
在新市场或欠发达市场中提供产品或服务，或者利用创新能力实现与成熟市场
参与者的差异化。
● 在关注的细分市场中的专长
● 生产小批量的、细分的、订做的、定制的产品的意愿与能力(而大型供应商可
能会设立最小订购批量，并且提供标准化的商品)
● 由于更高的技能、更大的独创性和承诺，带来更高质量的专门化产品(当市场
对更大型企业缺乏吸引力的时候)
● 更大的承诺、更高的服务水平(由于供应商对该业务的重视)。
使用SME供应商面临的障碍
5．9如果买方希望在采购中利用这种价值来源，他可能会在供应源搜寻决策中有意地给SME
供应商提供优先考虑的待遇。但是在公共部门，这一般是不允许的，它会扭曲市场竞争。
取而代之的是，对于可能会阻碍SME获得合同的竞争障碍、参与障碍，重点关注并加
以消除。
5．10下面列出了一些阻碍SME参与的障碍。
· 不能发现机会。(举例来说，在公共部门，低价值的采购达不到欧盟公开招投标的阈
值，因此可能不会大面积地刊登广告。)
· 缺乏市场营销资源来提高他们在供应市场上的影响
· 认为参与招投标过程复杂而且代价昂贵，所以不去参与
· 在解读复杂要求文件或起草高质量建议书或标书方面缺乏能力
· 缺少用于资格预审的绩效跟踪记录或者连续几年的财务记录(SME很有可能是最近
才创立的)
· 不论是在公共部门，还是在私营部门，当前的趋势是将需求汇总为更少的、更大的
合同，使用框架合同，减少供应商基础，而SME缺乏处理大批量合同的能力。
5．11通过如下一些措施，买方可以支持、鼓励和帮助SME的参与。
· 更广泛地发布机会信息，尤其是针对小额的、低价值的合同
· 定期“更新”合格供应商名单，必要时将SME纳入进来
· 利用公司网站发布必要的信息，让潜在供应商能够浏览到(在供应源搜寻程序、资
格预审要求、买方政策与期望、联络信息等栏目增加“卖给……”或“与……开展
业务”的导航)
· 召开“会见买家”的活动，与潜在供应商讨论需求与供应源搜寻流程
· 确保供应源搜寻程序和资格预审要求是与要求的规模与复杂度成比例的(即，对于
小型的、日常的采购，就没必要那么复杂麻烦)
· 招投标文件和规格文件应简明、易懂，可能的话尽量使用成果式规格或者性能规格
(强调交付的是“什么”，而不是“如何”，从而提供了更大的灵活性)
· 利用资格预审调查问卷将小型供应商承受的最初行政负担降至最低
· 针对供应源搜寻流程，制定现实的时间表
· 考虑采用分解合同：让SME供应商有机会获得更小的合同，例如从主合同中分出专
业部分或新的工作；或者将大的要求拆分为更小的部分，开展多供应源搜寻工作
· 鼓励大型一级或主要承包商启用SME为分包商，尤其是当SME可以提供专K或创
新产品的时候
· 在即将到来的合同中发布主要承包商的公司名称，帮助SME寻找分包机会
· 确保买方及其主要承包商及时地、尽可能快地给SME分包商付款。也可以考虑分期
付款或者期中付款(与取得的进展、完成的工作挂钩)或者提前付款，从而为SME
提供现金流支持
· 对于大型采购，欢迎SME群体进行组团竞标。
供应商多样化与未被代表的企业
5．12对于少数民族创办的和妇女创办的企业，也可以做类似的考虑。供应基础多样化可以：
· 确保供应基础反映了(用知识与洞察力响应了)日渐增长的客户基础多样性，支持
战略上一致性
· 帮助建立利益相关者关系并产生商誉(例如在意识到多样性的消费者群体中)
· 通过展示对平等和接纳的承诺，支持公司形象和信誉
· 提高供应链绩效：更多的供应商可以促进竞争和创新。
5．13下面是提高供应商多样性的几种主动的办法。
· 消除参与合同竞标的障碍(例如对SME的障碍)
· 积极的行动政策，可以针对某些欠代表群体中的供应商提供争取合同的机会
· 鼓励或要求供应商为其供应链制定多样化计划。
示例：强生
强生长久以来一直是世界上最受人欣赏的和道德的公司品牌之一。它也有一个传统，即与
发明者、学者和供应商的伙伴关系，建立强大可持续采购政策(“我们的信条”)。
强生遵从的一种采购方法，是以我们的信条为基础的：在维持最高道德标准、认真承担我
们的社会责任与环境责任的同时，以代表了可能的最优价值的成本，获得最高质量的产品与服
务。
强生公司大家庭一直秉承着不断发现那些使我们业务增值、帮助我们实现长期发展目标的
小型的、多样化的供应商的信念。小型的、多样化的企业不仅为我们生活与工作所处的社区提
供了经济上的和社会上的活力，也使我们的公司增加了价值，而且帮助我们将地位提升到医疗
领袖这样一个高度。在坚持这份承诺的过程中，我们发起的供应商多样性计划，就是为了给合
格的小型的、多样性的企业提供机会。该计划的内容包括：
· 认证的少数民族创办企业，小型的与大型的
· 认证的妇女创办企业，小型的与大型的
· 认证的小型弱势企业
· 年轻退伍兵创办的和残疾退伍兵创办的企业。
当我们购买用来服务父母、病人及购买我们产品的客户的货物或服务时，发现并覆盖到这
种类型的合格企业，这是我们一贯的政策。
本章小结
· 其做法不可持续的供应商也许能够提供非常低的价格。但是，买方应该从长期供应
安全利益出发，看得更长远一些。
· 为了确保供应商达到足够的环境绩效、供应链实践和可持续性意识，对供应商进行
资格预审就显得至关重要。
· 供应商选择标准应该包含可持续性绩效。对投标人进行公平、道德的管理，这本身
就是一个可持续性问题。
· 合同授予标准应该包括全生命期成本和可持续性因素。
· 鼓励SME和多样性的供应商不仅是优秀的道德实践，而且可能对买方非常有价值。
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自测题
括号内数字为参考答案所在段落。
1列出供应商选择过程中可能融入可持续性标准的环节。(1．4)
2在对供应商进行资格预审时，可以将哪些定性要求结合到标准之中?(2．6)
3为了确保可持续的采购，我们应该如何处理资格预审过程?(2．15)
4描述符合最佳实践的招投标程序的步骤。(3．6)
5买方如何支持发展中国家的可持续工作条件?(3．21)
6什么是国际框架协议?(3．22)
7给出全生命期成本核算的定义。(4．4)
8列出可以通过开标后谈判实现的可持续性利益。(4．11)
9在什么情况下，SME比大型公司有更大的竞争优势?(5。5)
10买方通过什么途径来鼓励并扶助SME?(5．11)
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The End.
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