D5/2018年5月 CIPS 四级：采购与供应文凭
（Diploma in procurement and supply）
《采购与供应中的合同与关系管理》
Managing contracts and relationships in procurement and supply
日期 2018 年 5 月 18 日 星期五
时间 开始 9:00 结束 12:00 历时 3 小时
考生注意事项：Instructions for Candidates：
本试卷由四道必答题组成，每题25分，共100分。
This examination has FOUR compulsory questions worth 25 marks each.
1. 在未得到监考官允许之前，请勿翻阅试卷。
Do not open this question paper until instructed by the invigilator.
2. 请将答案填写在答题纸上。
All answers must be written in the answer booklet provided.
3. 请将草稿也写在答题纸背面，交卷前请将草稿部分作一删除记号。
All rough work and notes should also be written in the answer booklet.
请在考试结束后交回试卷
问题 Questions
建议你每题用45分钟作答。
You are advised to spend 45 minutes on each question.
D5采购与供应中的合同与关系管理2018年5月考试试题回顾
（以下内容源自提前交卷者回忆，请勿用于非法用途）
Q1论述影响采购方与供应商双方关系性质的五个因素，并举例加以说明。（25分）
A1：本题考核教材第一章 商务关系概论，第一节 商务关系的本质(P2-6)中的相关内容。可能的答案如下（以下六个作任选五个作答）：
关系的驱动要素是指能够借以建立起关系的关键品质或价值观，其中包括互动的质量、信任、透明度、承诺、合作性以及互惠性。
互动的质量 在客户关系中体现为客户服务感受，这种关系依赖于供应商有没有能力始终如一地满足客户的期望并且带来良好的业务体验，是否每一次服务、每一个接触点都能如此。
信任 是供应链关系取得成功的核心所在。它能够降低各方在交易中的风险，让各方敢于为了这份关系而共同投入。
透明度就是愿意共享信息。它依赖于互信，因为信息是有可能遭到滥用的。
承诺就是一方或者双方愿意或者希望延续一种关系，并且为了维护这个关系而有所付出。。
合作与协作可以进一步培育关系。买方和供应商，甚至竞争对手之间，可以共同合作来提升价值，通过供应链或供应网络联盟实现互利共赢。
互惠的理念就是双方都能够从关系当中有所获益，而最理想的当然就是关系的收益和风险都能够公平分配。
Q2
（a）描述确定”表述”是否能成为合同条款的因素？。（15分）
A2：本题(a)考核教材第五章 合同履行的基础, 第二节 合同条款（P132-140）中的相关内容。可能的答案如下：
口头陈述与表述
1）谈判中作出的书面的或口头的陈述：
• 一个后续合同的条款；
• 仅为一个为“诱导”合同的表述；
2）一个陈述/表述成为一个合同条款的条件？
• 陈述是在何时作出的；
• 在作出陈述后是否将其付诸书面；
• 陈述对接受者的重要性；
• 作出陈述的人是否已经建议另一方核查其有效性；
• 作出陈述的人是否具有有关陈述主题内容的特殊知识或技能。
（b）解释使用模板合同的优缺点。（10分）
A2：本题(b) 考核教材第五章 合同履行的基础, 第二节 合同条款（P132-140）中的相关内容。可能的答案如下：
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优点 |
缺点 |
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减少制定合同的时间及成本（包括法律服务成本）。 |
和协定的合同相比，对于势力较大的采购方来说，标准合同条款可能不是那么有利。 |
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避免重复（不过在必要的时候可以根据具体情况稍加更改） |
可能没有包含符合采购方利益要求的特别条款或要求。 |
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行业模版合同被广泛接收，从而减少了谈判时间及成本。 |
如果有大的修改变动，仍需要法律顾问。 |
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从设计上对双方都是公平的。 |
需要花成本培训采购人员使用模版合同。 |
Q3一个组织在其供应源搜寻策略中需要应对很多的风险。
（a）描述在典型的，符合道德标准的供应源搜寻策略中，可能包含的三个内容。（15分）
A3：本题(a)考核教材第八章 合同风险评估，第四节 信誉与关系风险（P224-233）中的相关内容。可能的答案如下：
供应源搜寻过程中的符合道德内容？P225（以下任选三个作答）
1) 在供应源搜寻中促进公平、公开、透明的竞争（同时，避免不公平、欺骗的、操纵或胁迫的采购做法）。
2) 利用供应源搜寻政策来促进积极的社会与经济目，例如供应链中的公平机会和多样化；对本地和小型供应商的支持；运输里程的最小化（以减少对环境的影响和碳排放）。
3) 符合道德要求生产的输入品的规格与采购（例如，获得在“没有在动物身上做测试” 的认证；从可持续性受控的或可再生的来源获取；在安全的工作条件下制造）。
4) 在供应链所有层次上，以促进合乎道德的贸易、环境责任和的劳动标准的方式，选择、管理和发展供应商（例如对供应商进行资格预审，审核其CSR政策、道德准则、环境管理体系、逆向物流和回收能力、供应链管理；对于供应商道德绩效进行激励、监督和发展）。
5) 承诺促进供应链中工作条件的改善（劳动标准），尤其是法规体制较松的低人工成本国家。
6) 承诺支持供应商可持续的利润获取（例如不压榨供应商的利润率），确保公平的价格，沿着供应链返回到供应商那里，尤其是买方占据主导地位的时候（例如在发展中和低成本供应市场中）。
7) 坚持有关机构的道德框架和行为准则，例如国际劳工组织ILO、公平贸易协会获道德贸易联盟，国际标准化组织关于公司社会责任的指导方针（ISO26000：2010），或者有关专业团体（例如CIPS）的道德准则，。
8) 承诺遵守关于消费者、供应商和工人保护的所有相关法律、法规。
（b）描述在合同管理中不采取符合道德的方法将为组织带来的两个风险。（10分）
本题(a) 考核教材第八章 合同风险评估，第四节 信誉与关系风险（P224-233）中的相关内容。可能的答案如下：
不道德的行为给组织带来的风险？P227（以下任选两个作答）
• 不道德行为会导致与受到不善对待的利益相关者的关系恶化，进而导致与供应商不良的客户关系状况、较差的供应商动力和表现，并且增加了冲突和争端的风险。
• 由不道德行为引起的利益相关者关系不和，也会丧失在绩效、创新、合作和协同效应等方面的机会、价值和利润。
• 对职工和供应商的不平等待遇会使组织难于吸引、挽留并激励他们去提供优质服务和承诺，尤其是在和其他雇主和买方展开竞争的时候。
• 不道德行为会招致更加严格的法规、媒体和压力集团的监督，这加大了信誉风险和合规风险。
• 不道德行为的曝光会危害到信誉，危害到组织的产品或公司品牌，失去好感，损失销售额，甚至受到消费者联合抵制。
• 违法行为会引起额外的合规和法律风险，包括违法的惩罚与制裁。
Q4
（a）解释术语”对标”。（5分）
A4：本题(a)考核教材第十一章 供应商绩效管理，第三节 对标和供应商计分卡（P330-337）中的相关内容。可能的答案如下：
对标的概念：将你的绩效和做得最好的公司进行比较，弄清楚为什么这些最好的公司能实现最好的绩效，并将这些信息作为设定自己公司目标、战略和实施方案的基础。
（b）举例描述对标的四种类型。（12分）
A4：本题(b) 考核教材第十一章 供应商绩效管理，第三节 对标和供应商计分卡（P330-337）中的相关内容。可能的答案如下：
对标的四种类型：
1) 内部对标（Internal benchmarking）。
同一组织内的其他绩效水平高的部门进行比较。
2) 竞争者对标（Competitor benchmarking）。
和绩效水平高的竞争对手进行比较，特别是那些显示出竞争优势的地方。
3) 职能对标（Functional benchmarking）。
将自己某个职能或流程的绩效水平和其他绩效水平高的组织的相同职能或流程的绩效水平进行比较。
4) 一般对标（Generic benchmarking）。
对商业过程做跨职能或跨产业的比较。
（c）论述平衡计分卡在供应商绩效测量中的应用。（8分）
A4：本题(c) 考核教材第十一章 供应商绩效管理，第三节 对标和供应商计分卡（P330-337）中的相关内容。可能的答案如下：
平衡计分卡所选择的不同四个视角？
1）从客户的视角来建立KPI，组织必须界定其目标客户，并且站在客户视角界定价值。
2）从内部流程的视角来看，任务是要发现为了持续增加客户和其他利益相关者眼中的价值，组织必须表现卓越的那些关键流程。
3）从创新和学习的视角来看，关键的焦点最初应该落在支持企业成功的“驱动力”上，这是因为人的技能、知识和学习所有未来发展的基础。
4）从财务视角来看，我们应该设计一些指标，用以反映公司和供应链的战略及其实施方式在多大程度上提高了底线（利润率）和股东价值。
供应商的平衡计分卡SBS模型：
|
要素 |
权重(%) |
得分 |
评估标准 |
|
质量 |
30 |
1.50 |
质量绩效(0.7)，退货发生频率(0.3) |
|
交付 |
25 |
1.25 |
足量按时交付(1.0) |
|
支持系统 |
15 |
0.75 |
质量管理体系,如:ISO9000(1.0) |
|
商业的 |
30 |
1.50 |
成本节约(0.7),售后支持(0.3) |
|
总数 |
100 |
5.00 |
|
每个供应商的绩效是用如下方式评估的：
1) 对每个要素，每种评估标准的总分加总，并且与每一个要素权重相乘；
2) 所有要素分数累加起来，记下得分满分五分；
3) 通过客户设计的转换表，得出要素和标准的分数；
4) 得出的最终分数可以评定供应商整体等级。
SBS分析得出的数据，如果用在愚公移山，积极的面向未来的，以发展为中心的对话中，则可以用来建立进一步的改进目标，当绩效不足记录下来后，这些可以进行差距分析，以期为改进制定行动目标。
