采购谈判经典案例1
参与非洲某国政府采购招标的投标谈判
● 案情
非洲某国两年前开始对其国家某政府部门大批成套设备进行选择性招标采购，金额达几千万美元，投标方涉及英国、德国、南非及中国的十几个大公司。而各大公司各有优势，其中一些与该国家还有一定渊源。如德国以技术过硬、态度严谨、产品质量高显著称；而该非洲国家以前曾是英国的殖民地，历史渊源更深；南非公司与当地印巴人关系较好，而印巴人在政府中有一定的势力。在这种情况下，中国A公司准备参与竞争并积极作准备。
在正式谈判前，A公司首先仔细分析了该国的历史背景和社会环境及谈判对手的特点。非洲国家历史上多为英属或法属殖民地，其法律程序较为完善，尤其是原英属殖民地国家，其法律属英美法系，条款细致而成熟，政府工作程序延续英国管理条例，部门分工很细，并相互牵制且配置一系列监察部门，监督各部门工作。
但非洲国家又有自己的一些特点，即当地有势力的部族与上层社会、政府部门有千丝万缕的关系，并熟悉当地法律、法规习惯做法与禁忌，影响着政府部门的各利益集团的决策。如果能有效利用当地有势力的部族为中方的工作服务，既可以四两拨千斤，是达到目的的有效途径。另外，该国存在不同的民族，信仰不同的宗教，在谈判前一定要搞清其宗教派系，避讳其禁忌的话题和其他禁忌。
在分析谈判对手方后，A公司决定一方面组织国内人员按正常程序准备投标文件、联系工厂并报价，一方面派出团组到当地进行商务谈判。
人员配置：公司总经理（副董事长）1人、主谈1人、翻译1人、当地公司负责联络此事的代表1人。
此次派团组首先面见项目决策者，其最主要目的，一是建立正面的联系，二是探询对方意图并尽可能多地掌握各方面情况，以便为下一步工作指明方向。到达该国后，A公司通过正常渠道拜会了项目决策者。
A公司出席人员为公司领导、主谈判手及翻译，对方出席人员为决策者、副手及秘书。见面后，领导说了开场白，回顾了中国与该非洲国家的传统友谊，追忆中国政治上支持其独立及经济上对其长期援助的历史，表明中方的态度：我们是一家人，要互相扶持，共同向前迈进。力图创造良好气氛以便提出要求。
接着主谈开始跟项目决策者及其副手谈A公司对于此项目的兴趣、A公司的实力、产品的质量及价格优势。对方是非洲上层社会的人，受过良好的教育，语速适中、声音平和，英文良好而且很注重礼仪，即便在40°的高温下，他们见客人都是西装革履。对方的态度很友好，但语气很含糊，只说会按程序办事，应允会把中国公司作为有资格中标的公司之一来考虑。
领导的拜会，结果是积极的，首先接触的目的基本达到，建立了正面的联系，了解到一些情况。但显然，光正面接触是不够的，需侧面做一些工作。领导向国内做了汇报，决定拨出一定的资金，给予谈判手一定的时间及便利来促成这件事。领导安排好公关相关事宜后，留下其他人员继续工作，自己先行回国。
其他人员依计划工作期间，领导不再露面，但并不是不再关注此事，逢该国重大节日，以及对方人事的变动，领导都会发传真祝贺，通过贺电也向对方传递一些中国经济形式的信息，如国内人民币升值压力有可能导致价格的变动，从而造成我们价格优势减弱的可能性，以敦促对方尽快推进此事进程等。
而A公司当地的联系人及代理不断将谈判对方以及竞争者的消息传递给A公司，以便A公司及时掌握对方的第一手资料。A公司留在该国继续工作的人员及当地联系人通过消息灵通人士了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切，且长袖善舞，于是就花了一段不短的时间与之接触并建立了基于互相信任基础上的良好私人关系。A公司从开始和他做一些小生意，逐渐过渡到几百万美元的生意。由于给他的利润很丰厚，且A公司对他的承诺都能按时兑现，让他体会到A公司是可以信赖的朋友，然后再逐渐让他了解A公司的想法，即A公司希望得到这个项目，委托他作为这个项目的代理，利益共享，使其有主人的感觉，觉得是一起在完成一项有挑战性的工。因为项目很大，设备使用部门、合同签订部门，以及资金划拨部门互相牵制，而政府部门也有自己的派别和利益分割，互相不会妥协，这时往往是那些没有政府身份而有相当影响力的人扮演了协调者的角色，由他们出面说服相关部门的官员接受条件，从而达成共识、形成合力，促使合同签订部门推进合同进程。A公司给其代理报价，由他确定最终报价及佣金分配，从而给了他很大的活动空间。而所有游说活动A公司并不出面，以免授人以柄，但代理人创造条件，以非正式会面的形式，使A公司的主谈判手与相关部门的工作人员接触，并就产品的性能、特点等技术问题交换意见。
通过一次次与相关部门的接触和侧面的工作，A公司逐渐浮出水面。这期间有的竞争者采取报低价，并从预计差价中划出一部分利润以现金或贵重礼物的形式以拉拢某些人为其暗中做工作，这些活动虽给A公司的工作进程造成了一定的影响，甚至阶段性阻滞，但另一方面的问题很快就出现了：不同的利益集团与派别，相互之间斗争在所难免，收受贿赂的官员在另一势力的揭发下有的被当地监察部门调查，调离了工作岗位，使上述公司所托非人；有的官员因为分赃不均，不停地索要礼物，使行贿公司不堪重负。这对A公司很有利。
A公司眼看时机成熟了，就通过代理穿针引线，顺利地获得选择招标的订单并获得对方政府的正式邀请与其公开正式就合用细节问题展开谈判。此时，公司领导再次出访与对方直接面谈，最终获得了此项目。
探讨点
政府采购中招标工作程序较严，在评标之中、之前的公关与谈判尤其特别之处。该案发生在海外客座谈判中，其值得探索点有：
1． 如何组织谈判选择谈判对象呢？是预先设定，还是现场考察后再定呢？
2． 成败能否仅押在某个代理商身上呢？如何保证该代理商的工作效果？
以上课件来源于:
【时间】：2017年9月16日、9月23日 9:00-16:00；
【地点】：苏州大学北校区2号3楼签到；
【授课老师】：刘卓然（师资介绍详见下文）
【课程介绍】：
苏州CIPS授权培训中心2017年第1期CIPS精英培训班D4《采购与供应中的谈判与合同》开课，《采购与供应中的谈判与合同》是英国皇家采购与供应学会（CIPS）四级采购与供应文凭认证五门课程之一。
《采购与供应中的谈判与合同》
课程代码：D4
组织编译：北京中交协物流人力资源培训中心
出 版 社：机械工业出版社
定价：49元／本
搞要：谈判与签订合同是采购过程中的重要环节和核心内容，也是促成采购项目的最终要素，因此，谈判与签订合同是采购与供应专业人员不可或缺的的专业技能。《采购与供应中的谈判与合同》主要包括四部分内容：有关合同形成的法律问题，与供应商进行商业谈判的主要方法，与外部组织进行谈判需要做何准备，如何进行商务谈判。帮助采购与供应人员轻松地掌握与外部组织达成采购谈判协议的常用方法，系统了解规范商业协议的法律条款。特别是对于签订合同之后，可能会产生的关于绩效、供应的成本、时间、质量等问题的纠纷，如何通过谈判解决问题。《采购与供应中的谈判与合同》作为一本务实的采购与供应谈判与合同方面的业务手册，是提高采购业务技能的好帮手。
【目录】：
前言
《采购与供应中的谈判与合同》考试大纲
教材使用说明
第一章 制订商业协议 1
第一节 商业协议 2
第二节 报价和投标文件 4
第三节 规格 8
第四节 关键绩效指标 13
第五节 合同条款和附件 17
本章小结 23
自测题 24
第二章 在订立商业协议中存在的法律问题 25
第一节 具有约束力的合同的各个要素 26
第二节 无效和不完整的协议 33
第三节 要约和承诺中的问题 39
第四节 标准合同条款 44
第五节 国际法的含义 48
本章小结 51
自测题 52
第三章 供应合同协议 53
第一节 一次性采购 54
第二节 总括合同、按需分批供货合同和系统合同 57
第三节 框架协议 60
第四节 服务合同 65
第五节 租借和租赁 73
本章小结 75
自测题 76
第四章 谈判在采购和供应中的作用 77
第一节 商业谈判 78
第二节 供应源搜寻过程中的谈判 82
第三节 在解决冲突中的谈判 89
第四节 在团队和利益相关者管理中的谈判 93
本章小结 99
自测题 100
第五章 谈判结果和方法 101
第一节 商务谈判的结果 102
第二节 谈判的取向 104
第三节 分配式谈判 111
第四节 整合性谈判 112
第五节 原则性谈判 115
第六节 制定谈判的目标结果 116
本章小结 120
自测题 121
第六章 势力和关系 123
第一节 商务谈判中的势力与影响 124
第二节 势力和议价能力的来源 127
第三节 关系背景 134
第四节 何种关系最好 138
第五节 建立和维持积极的关系 145
第六节 修复受损关系 150
本章小结 154
自测题 155
第七章 成本和价格分析 157
第一节 供应商如何定价 158
第二节 理解成本 165
第三节 成本核算方法 172
第四节 理解利润及贡献 177
第五节 谈判价格 185
本章小结 187
自测题 188
第八章 经济因素 189
第一节 经济环境 190
第二节 市场机制 195
第三节 市场结构 198
第四节 竞争 206
第五节 宏观经济因素 210
本章小结 214
自测题 215
第九章 目标和变量 217
第一节 定义问题和变量 218
第二节 设定谈判目标 222
第三节 立场和利益 226
第四节 开场和提出问题 230
第五节 议定和过程问题 231
本章小结 233
自测题 233
第十章 为过程提供资源 235
第一节 谈判资源 236
第二节 地点 237
第三节 参与者 240
第四节 虚拟会议选择 244
本章小结 250
自测题 250
第十一章 谈判的各个阶段 251
第一节 谈判的阶段 252
第二节 计划和准备 254
第三节 开场 258
第四节 试探和提议 261
第五节 议价 264
第六节 协议和结束 267
本章小结 273
自测题 274
第十二章 影响和说服 275
第一节 影响和说服概述 276
第二节 说服方法 279
第三节 影响战术 284
第四节 行为技术 291
第五节 道德影响 294
本章小结 296
自测题 296
第十三章 谈判的沟通技巧 297
第一节 熟练谈判者的行为 298
第二节 人际和沟通技能 302
第三节 有效倾听 307
第四节 使用提问 310
第五节 非语言沟通 314
第六节 文化的影响 316
本章小结 323
自测题 324
第十四章 提高谈判绩效 325
第一节 反思谈判绩效 326
第二节 改进和提高的机会 331
第三节 谈判后的关系管理 333
本章小结 339
自测题 339
关注我们，发现采购与物流学习的精彩！
CIPS苏州认证考试中心——CIPS中文学习社区
苏州干将东路178号苏大北校区7号楼212李老师
课程咨询：0512-67502045, zs@szcps.net
支持我们 可以打赏，亦可分享
按住下图，识别图中的二维码后关注。
