D1采购与供应的组织环境2018年5月考试试题回顾
（以下内容源自提前交卷者回忆，请勿用于非法用途）
Q1:利用恰当的模型，解释采购职能的五个利益相关者分别具有的势力和利益。（15分）
A1：本题考核教材第四章“采购与供应链管理中的利益相关者”第二节中关于“利益相关者”的内容以及第四节中“门德娄势力/利益矩阵内容”。
可能的答案如下：
采购职能的利益相关者涉及利益相关者分类中的内部利益相关者：
内部利益相关者（主管/经理、员工/团队成员、技术/设计部门、制造生产/运营、销售营销、财务/行政/仓储）；内部利益相关者有很多，本题只要分析任意五个。
1）主管/经理
利益/需求/驱动因素：组织的盈利性生存与发展，他们所负责的目标与项目的完成，
影响/贡献：计划的正式授权，树立员工的责任心和积极性，通过证实人际关系和影响技巧，发挥影响力。
2）员工/团队成员或组织的其他成员
利益/需求/驱动因素：组织的盈利性与生存，以保持持续稳定的工作，得到知识信息与输入，以便完成任务目标，并获得奖赏，健康和安全的工作环境，公平和合乎道德的待遇。
影响/贡献：稀缺的资源：在技能短缺的时期，与领域中保持竞争力，撤离劳动力的威胁，通过熟练的，积极的完成任务以及灵活性，带来增值。
3）技术/设计职能部门
利益/需求/驱动因素：准确完成规格，得到关于价格和可用性等问题，及时的，相关的专业建议，与那些，可以贡献创新能力，与专业知识的供应商建立联系。
影响/贡献：确定规格与材料，采购人员，再将这些转化为采购订单。
4）制造/生产/运营职能部门：
利益/需求/驱动因素：以合适的价格，合适的质量，在合适的时间，将合适的输入交付到合适的地点，以保持高效率的生产流，共享管理和供应链管理，以支持制造柔性准时制，供应创新等，供应源，搜寻与采购服务，或咨询服务。
影响/贡献：关键内部客户有五个合适测量的采购绩效，提供关于输入品质量的反馈意见，已协助供应商与合同管理。
5）销售和市场营销职能部门：
利益/需求/驱动因素：提供令客户满意的质量客户化和送货水平，实现对客户做出的承诺，对反馈意见和需求迅速作出响应，关于产品交货日程的信息，以便进行促销，供应源，搜寻与采购服务，或咨询服务。
影响/贡献：提供市场研究与客户反馈信息，这会影响产品规格与质量管理，通过营销沟通，向客户作出承诺，采购必须为兑现承诺作出贡献。
门德娄势力/利益矩阵内容P150
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势力 |
低 |
A
最小努力 |
B
保持告知 |
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高 |
C
保持满意 |
D
关键角色 |
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低 |
高 |
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利益 |
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1）A象限：既没有大的利益又没有大的影响力的利益相关者是最低优先性的群体，不应浪费资源在他们身上。 例如有较少业务的供应商，小的投资者。
2）B象限：利益相关者非常重要，因为他们的利益很大，他们的直接影响力较低，但除非他们保持在“圈内”否则会寻求其他势力。例如社区、小的供应商和员工等。
策略：通过对利益相关者的推销、沟通与教育项目，将计划和结果告知他们。
3）C象限：非常重要，因为他们的影响力很大；当前他们的利益较低，但如果他们的利益得不到满足或对其不够关心，其产生的影响后果会较严重。例如股东、政府机构、监管机构等
策略：保证这部分群体的满意度，以便他们没有必要施加他们的影响力。
4）D象限：关键角色，他们有影响力并为自己的利益有动机使用这一影响力。例如主要客户、关键供应商和中介机构、高级采购经理和战略联盟伙伴都属于这级别。
策略：保证这部分群体的早期参与，以便使这些利益相关者的目标能够尽可能地与组织的目标结合起来，确保他们是支持而不是抵制。
◆5、根据对变革的态度的不同，将利益相关者分为九种P151
1）伙伴 ：那些支持变革促进者的人。
2）同盟 ：那些如果给与鼓励就会支持该变革促进者的人。
3）旅伴 ：被动的支持者，只是承诺遵守变革议程而不是对变革促进者本人的承诺。
4）同事：支持变革议程的人，但他们不知道或不信任该变革促进者
5）骑墙者：对于支持与否态度不明确的人。
6）炮筒子 ：对于与自己没有直接利害关系的变革议程可能投支持票也可能投反对票的人。
7）反对者 ：反对该变革议程，但不反对该变革促进者本人的人。
8）对手 ：既反对该变革议程，又反对该变革促进者本人的人。
9）沉默者：那些受到该变革议程影响，却缺乏拥护者或没有影响决策能力的“沉默”利益相关者。
Q2
(a) 作为供应源搜寻流程的一个部分，描述组织为了识别和评估潜在供应商可以采取的活动。（16分）；
(b)解释合同授予后进行的三种活动。（9分）
A2：本题考核教材第五章“采购过程”的相关内容。
(a) 作为供应源搜寻流程的一个部分，描述组织为了识别和评估潜在供应商可以采取的活动。（16分）；
1、识别潜在供应商的方法（市场调研）：
◆19、供应商选择/供应商信息的来源？ P185
1) 采购数据库记录，首选的、已批准的供应商名单；
2) 供应商名录、销售人员演讲稿、网站；
3) 印刷的或网站上的供应商名录和有库存的商家名录；商业登记名录；可以查询的数据库“专业资源” ；
4) 在线市场交易所、拍卖和评论网站、供应商/采购商论坛；
5) 贸易或行业出版物和专业采购期刊；
6) 商品交易会、展览会和行业会议；
7) 与其他采购专业人员建立联络。
2、评估潜在供应商可以采取的方法——10C模型：
◆20、供应商评估“10C”模型？ P187
1) 供应商履行合同的能力（Competence）
2) 供应商满足采购组织目前和未来需求的产能（Capacity）
3) 供应商对关键价值要素和与采购组织保持长期关系的承诺（Commitment）；
4) 有现成的控制系统（Control systems）
5) 现金资源（Cash resources）
6) 在交付和改进质量与服务水平中的一致性（Consistency）
7) 成本（Cost）
8) 供应商与采购组织的兼容性（Compatibility）
9) 合规性（Compliance）
10) 有效沟通（Communication efficiency）
(b)解释合同授予后进行的三种活动。（9分）
合同授予后有五种活动，任意答出下列三种即可：P162
1) 催货
2) 付款
3) 合同与供应商管理
4) 资产管理
5) 合同后的经验教训总结
Q3
(a)从采购结构的角度，描述术语“分权采购”的含义。（5分）；
(b)论述分权采购职能的五个缺点。（20分）；
A3：本题考核教材第八章“组织中的采购职能”第二节“采购运作的结构”中的内容。
◆10、分权化采购或分散采购？P286
1）分权化采购的定义：由不同的战略业务单元或用户部门的采购主管分别负责。
2）分权化采购的缺点（就是集权化采购的优点）：
• 采购人员的专业化低
• 不可以对各种需求进行合并
• 各种采购活动不够协调
• 规格的标准化程度更低
• 不可以更加有效地控制采购活动
• 各业务分支之间容易引发冲突
• 不能充分利用专业化技能、关系网络和资源
Q4论述影响零售业采购活动的五个因素。（25分）。
A4：本题考核教材第十章“部门与行业环境”中第七节“零售业”的内容。
◆10、零售业采购的显著特点P348
1）底线思维；
2）丰富的品类；
3）参照供应商的规格进行采购；
4）反馈循环很短；
5）技术复杂性不高；
6）采购人员负责选择能够吸引外部客户的产品；
7）采购人员应当以“合适的价格”从供应商处采购；
8）如果消费者需要的物品只有一个特定的制造商生产，那么零售商无法选择供应商；
9）库存控制非常关键；
10）配送也是库存管理中的重要因素；
11）采购方与供应商关系是趋向于各种形式的协作；
12）零售供应是网络状供应，而不是链状供应。
以上任选择五个展开论述。
