第八章 为谈判各阶段分配资源
一、课程内容
本章首先介绍了谈判中的一些具体任务，这些任务构成了谈判的不同类型（分配性和整合性）。两种方法的基本原理不同意味着谈判过程的资源配备不同。本章确定和评估这些对谈判及其结果的潜在影响。
二、学习要求
通过本章的学习，要求应考者能够确定并描述典型的谈判任务，展示对谈判的各个关键阶段的理解；能够了解谈判并确定谈判各个阶段的资源，评估资源对管理谈判的作用。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：谈判会议的各个阶段的基本内容；评估资源对管理谈判的作用。
2.掌握：确定谈判各个阶段的资源。
3.熟练掌握：典型（分配性和整合性谈判）的谈判任务。
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8.1.1 分配性谈判的任务： P113[选择/简答]
1）、获得关于对方拒绝点的信息
2）、调整对方的总体印象
3）、调整对方的具体看法
4）、用终止谈判的方法威胁对方/拖延会产生成本
8.1.2 整合性谈判的任务： P113[选择/简答]
1）、双方交流信息
2）、努力了解对方的真正需要和目标
3）、在共同基础和目标上进行工作
4）、寻求双赢/满足双方需求的方案
8.2.1分配性谈判的各个典型阶段的基本内容 P114
1）、初始报价openingoffer、
2）、初始立场opening stance、
3）、议价bargaining、
4）、最终报价final offer、
5）、同意结果agree theoutcome
8.2.2整合性谈判的各个典型阶段的基本内容 P115
1）、确定并解释问题、
2）、理解问题、
3）、产生备选的解决方案、
4）、评估备选方案、
5）、同意结果。
8.2.3 分配性和整合性的谈判任务 P319[论述]
（一）分配性谈判:
初始报价,（供应方先提出报价,一个高的报价往往会得出一个较高的成交价）
初始立场,坚定的对初始报价的态度会支持初始报价.
议价.让步,小的让步表明了更有竞争力的立场,大的让步暗示灵活性.
最终报价：议价后的最终结果报价没有更多的让步余地
同意结果：双方就达成的议价结果签署协议得到履行交易的承诺
准备阶段：确认谈判变量并将其排序，确定你公司及对方公司在谈判中的立场；产生谈判范围；在对方态度明确的情况下，设计最合适的让步模式。
任务：调整另一方的印象：让对方接受自己的主要观点，不暴露自己的信息，调整另一方的理解，使一个问题更吸引人或更不吸引人；获得对方拒绝点的信息：在什么情况下他们会放弃谈判？他们真正的需要是什么？处理谈判中由于拖延产生的成本和中止谈判：研究表明多数谈判都在一方由于最终期限的原因要离席的时候结束。
（二）整合性谈判：
确定并解释问题：要点：在条款中明确问题，问题客观化，确定要解决问题的障碍、首先要理解问题，才能去解决问题，否则本末倒置文不对题；为一个双方认可的问题下定义
理解问题：重点放在利益而不是立场上
产生备选解决方案：可以帮助重新定义问题来达到双赢。将各备选方案，谈判的可变量越多，备选方案越多。
评估解决方案：缩小可供选择方案的范围；将各备选方案按解决难易程度、基于质量，双方可接受性，可达成的绩效水平等排序；选择最佳的解决方案；制定一套评估标准，明确说明影响选择标准的影响因素，例如首先或法律的进退两难的选择；能够证明优选选择方案的正确性；请同事来评估备选方案中较复杂的部分；在做最后决定前，花时间考虑
同意结果：双方就达成的谈判结果签署。把问题放在一起考虑而不是一个个地分别解决直到考虑了各方面后方可考虑个人问题。形式化的程序可能会产生很大复杂性，因此在达成协议之间要把它们最小化，然后记录最终交易。
准备要注重：双方关系的本质。各方要达成合作结果的目的；谈判变量及其优先级排序；让步模式；协议区。
任务：在双方间建立信息流以便双方共同制定解决方案；努力了解对方真正的需要和目标，重点放在利益而不是立场上；在共同基础和目标上工作这样有助于减少双方的分歧。寻找可以满足双方需求的解决方案。牢记谈判的理想结果是双赢。
8.2.4 自测题8.2 对比分配性谈判和整合性谈判的各个阶段的不同
分配性更强调议价阶段
整合性中双方存在着更高的风险共享和诚信等级
整合性谈判时间更长
整合性双方更想达到他们共同的目的。
议价技巧在分配性中很重要
准备和计划是两种谈判方法的基础
8.3.1确定谈判各个阶段的资源 P117[选择/简答]
1、谈判过程要涉及以下资源内容：
1）、谈判议程；2）、谈判地点；3）、谈判时间/时间阶段；
4）、谈判顾问/双方以外的参与者；5）、调解人/出现僵局怎么难？
6）、记录人/为制定协议作记录
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2、谈判资源中三个M：人、金钱、时间
谈判团队、谈判发生的费用、准备和谈判时间
资源也指双方用来满足承诺的能力
8.4.1 评估资源对管理谈判作用 P118[简答]
包括文化差异、时间规划、谈判地点、会议室布置
团队成员对谈判的影响：可能达成整合的协议；更具竞争性；压力少于个人；成员之间的关系会影响团结
★历年真题回放：2009年11月试题 论述题：4.(l）描述谈判中考虑的五个资源因素。（15 分）
★答题抓分技巧解析： 本题检验考生对谈判资源分配，管理谈判的理解。答案可能包含：
谈判议程：时间性，便于管理。可以事先准备；但有时，尤其对于复杂的谈判来说，议程的内容也会成为谈判的一部分。
谈判地点：距离远近，设施，休息室。当谈判者在“家”中时，即他们所熟悉的环境，往往表现出很高的效率。因此，出于公平性，谈判最好选择在“中立”的地点。
时间阶段：用于讨论、突破、谈判、全体会议的时间。要将长时间的谈判分隔开，谈判者需要基本的和舒适的休息，或许也要考虑一下暂停的作用，在这段时间里各方都有机会与他们的同事进行磋商。
谈判团队和顾问：授权限制，决策者，如何管理终端客户。谈判双方以外的参与者，是否有其他人参与谈判？他们的作用是什么？是否有人在外面扮演顾问的角色？
第三方（调解人或解决麻烦的人）：如何处理僵局。面对失败的结果，要决定是否需要第三方介入，他介入的程度和中立的立场。
记录员：为制定协议做记录，对于复杂的谈判，做谈判记录具有很重要的作用，因为记录也许会是构成某些书面协议的基础。
（列出以上任意5点即可，指出1点给1分，适当解释每点给2分。最高15分）
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THE END
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