第一章 在不同背景下谈判
本章曾为2008年、2009年、2013重点考核章节，主要知识点梳理如下：CIPS授权培训考试中心辅导资料编辑部版权所有禁止翻印。
1.1、谈判的定义：P2-3
1）、在双方之间所进行的有动机的信息交流的过程，其目的是对某些联合或互惠的行为达成协议。
2）、谈判是一个正式的过程，其发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突。
1.2、谈判的五个特征：P3
①谈判双方之间存在一致意见和冲突
②议价过程（报价、还价和让步）
③信息交换
④影响和说服技巧的使用
⑤各方达成协议的能力
1.3、谈判的七个阶段以及每个阶段的内容P5
①准备（确定重要问题和目标）
②建立关系(理解自身与对方之间的关系)
③信息收集（学习自身所需了解的东西：谈判变量、对方情况和目标）
④信息使用（为谈判建立案例）
⑤议价/招标（从最初的提议到达成协议的谈判进程）
⑥结束交易（谈判各方建立承诺）
⑦实施交易（谈判后阶段，协议达成后，澄清枝节问题，对原谈判跟踪）
1.4、不明智的进入谈判的条件/不适合谈判的情形有哪些P6：
1) 会失去拥有的一切时――要选择其他做法
2) 处于最大生产能力时
3) 强加的要求不道德
4) 对取得的成果不感兴趣（无从受益）
5) 没有时间按自己意愿谈判
6) 无法信任对手
7) 等待将改善整体态势时
8) 没充分准备
1.5、掌握整合性谈判和分配性谈判
（包括什么是整合、什么是分配、在这两种方法下有哪些谈判是战术？）
1.5.1什么是整合？P7
整合性：综合性的，能解决问题的。在谈判双方合同期满，要继续合作时会被采用，只在谈判双方有充足的时间和资源来发展关系时使用。
1.5.2什么是分配？P7
分配性：竞争性的，对抗性的，在谈判双方不存在或不打算建立长期合作关系时使用。用于时间和资源有限，双方只关注于有限的几个选择时。
分配性方法达成协议，通过
�1、一方获胜而另一方失败
�2、针锋相对
�3、竞争性、强硬性谈判
�4、表现为冲突和矛盾
1.5.3整合性成果与分配性成果的区别？P7
1、整合性结果是指那些可以产生共同收益的成果。他们作出的决定是谈判各方认定的最佳协议。缺点：缺乏效率，因为其过程漫长。
2、分配性结果是以牺牲对方的代价来使己方获益，而不去考虑分割所有可用资源，而这却是整个性成果这一概念的基本点。缺点：只有一个赢家或从一赢一输变成双输。
苏州采购与物流考服中心编辑发布，做最专业的采购与供应链学习平台。欢迎关注本中心微信公众号：szcips 未经许可，禁止翻印，如发现互联网百度文库、道客巴巴、豆丁网等社区论坛上有本资料，可以及时举报，举报热线15366201980,凡举报核实无误者，赠100元奖励。★历年真题回放：2009年11月试题 案例题：2.（1）指出并说明两种谈判方法，描述每种方法中三种相关战术，分析史密斯用哪种方法来与包装供应商进行谈判更合适。（15分）
★答题抓分技巧解析：
本题检验考生的谈判战略知识和结合案例的应用能力。
答案可能包含：详见5.4谈判战术有哪些？
（每种方法写出名称给1分，方法的定义给1分。写出其相关战术并适当描述每个1分。最高10分）
2）适合选取的方式及理由：
可采取整合性方法，原因包括公司的愿景，与目前供应商的关系，包装对公司的重要性等。如果建议分配性方法，必须提供充足的理由。（指出方法给1分，结合案例信息解释原因给4分，不结合案例解释的最多给1分。最高5分）
苏州采购与物流考服中心编辑发布，做最专业的采购与供应链学习平台。欢迎关注本中心微信公众号：szcips 未经许可，禁止翻印，如发现互联网百度文库、道客巴巴、豆丁网等社区论坛上有本资料，可以及时举报，举报热线15366201980,凡举报核实无误者，赠100元奖励。
1.6谈判战术有哪些？
（一）整合性谈判战术：达成整合性解决方案的五条关键性方法：P7-8
·把馅饼做大——当资源稀缺时，谈判各方寻求增加可用的资源。
·隐性补偿——为了回报让步，一方向另一方寻求其他补偿。
·滚木法——一方在次要问题和让步，让另一方在主要(重要)问题上让步。
·降低成本——为了回报某种让步，一方削减成本或完全减除成本。
·过渡法——设计新方案，使双方都修正他们最初的要求。
（二）分配性谈判战术：可以产生共同效益的成果。P8
·一赢一输（零和）——一方以牺牲另一方利益为代价，而获得自身的利益，有时被称为零和。
·好警察／坏警察：谈判者让对方出丑，使对方不安而尽早达成协议。
·虚报低价／虚报高价：初始报价太低／太高，导致对方重新评估他们的地位。
·怪牌：如果找到一个对己方没有价值而对对方很重要的问题，那么可以在谈判中将这个问题当作交易使用。
·下饵：为了结束交易而增加一个小问题，很类似于在交易即将完成时增加某一条款。
·懦夫：一方威胁采取行动，而另一方也以牙还牙地应对。
·胁迫：利用怒气和愧疚施加压力。
·进攻：表现为无法撼动立场的顽固的交易人。
·花言巧语地放烟雾弹：给对方提供过量而对达成协议毫无价值的信息。
·硬汉/软蛋。
·施主和冤大头。
·给我一个吻（并非总是符合道德的）。
·蛮横的初始需求——“俄罗斯阵线”。
·萨拉米腊肠（逐层蚕食）。
·添加。
·破碎的记录。
·还有一件事。
苏州采购与物流考服中心辅导资料编辑部版权所有未经许可，禁止翻印，如发现互联网百度文库、道客巴巴豆丁网等社区论坛上有本资料，可以及时举报，举报热线0512-67502045,凡举报核实无误者，赠100元奖励。
★历年真题回放：2011年11月试题 论述题： 6．(2)论述整合性（协作的）谈判战略更为适用的五种情形。（10分）
★答题抓分技巧解析：
本题考查考生有关整合性谈判战略的相关知识。
答案：见上面5.3
1.7双赢、一输一赢
双赢
一输一赢
强调
合作性
分配性
基于
共同的利益和目标
对立和抗争
思维
机动灵活性
顽固不化
导致
双方问题解决
冲突和争议
结果
双方均达到目标，达成协议
一方打败另一方
适于
长期合作和重复供货
一次性交易并成为对手
苏州采购与物流考服中心编辑发布，做最专业的采购与供应链学习平台。欢迎关注本中心微信公众号：szcips
★历年真题回放：2008年11月试题 案例题：1.（2）巨浪公司习惯采用“赢一输”谈判战略，解释这一战略，并阐述巨浪公司在将来的谈判中还能够采用的其他谈判战略。（ 10 分）
★答题抓分技巧解析：
本题涉及谈判战略的选择。要求考生回答谈判战略的概念和可供选择的其他谈判战略。答案可能包含：
这个问题要根据前一问题答案的基础，要求学生回答“赢—输”谈判战略的替代战略。首先要求解释“赢—输”谈判战略的概念，赢—输战略：一方赢，有时指竞争性谈判或分配性谈判。
其它战略：
双赢战略：双方都赢，有时指协作性谈判或整合性谈判。
赢——感觉获胜战略：一方赢，也使另一方感觉获胜。基于竞争性谈判战略，有时被看作操纵性战略（涉嫌超纲）。
苏州采购与物流考服中心编辑发布，做最专业的采购与供应链学习平台。欢迎关注本中心微信公众号：szcips
1.8、两种谈判方法的比较P9-11
整合性方法与分配性方法的风险
整合性：
对合作偏爱，对妥协与和解造成内在压力
避免冲突性的策略僵局的风险-谈判失败
对他人利益敏感，对手可能实施诡计和控制，使解决方案不公正
对定性目标依赖，加大明确期望值和底线的难度
要求技巧和知识
要求自信，能评估对方的利益、需求以决定性的安排
分配性：
对对峙偏爱，鼓励高压政治和心理压力，使关系紧张，不信任，经常导致谈判破裂，沟通中误会，产生信息误传及错误判断
对对手警惕性和对抗性，限制共同获利
制造僵局导致边缘政策；在预测对手反应方面制造困难难以控制谈判过高估计其他途径（法院裁决）的回报，因为焦点不过是一些主要问题而非整个交易。
1.9、促进友好关系的谈判因素有哪些？P12
另一种问法：从短期合同转变为长期友好关系的原因？
1) 将多供应源转变为单一供应源
2) 将从供应商处采购转变为外包与伙伴关系协议
3) 从战术性的购买转变为战略性的供应管理
4) 价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力。
1.10、交易交换与关系交换的比较P12
交易交换：单一采购，面向产品特征、时间短、低等级供应商服务、承诺有限和联系适中，只注重产品质量
关系交换：强调供应商的持久力，面向产品利益，时间长，高等级供应商服务，联系密切，注重所有事情
1.11、影响采购方在谈判中所采取的方法的五个因素
（参照自测题1.5）P14
与供应商之间的风险和花费（依赖）
商品化的产品采购风险低
供应链问题
市场需求
技术进步
要发展与供应商之间的相互信任，以利于解决问题、节省成本与时间
关系发展的阶段，从初始到亲密的合作关系
供应商行为变化
决心减少或避免对抗性行为及冲突
苏州采购与物流考服中心资料编辑部整理发布，十年来我们致力于打造互联网上最专业、最公益的供应链人学习平台，更多学习资源可访问www.szcps.net或关注微信公众订阅号：szcips 未经许可，禁止翻印，如发现互联网百度文库、道客巴巴、豆丁网等社区论坛上有本资料，可以及时举报，举报热线15366201980,凡举报核实无误者，赠100元奖励
THE END
苏州采购与物流考服中心采购学历课程资料编辑部编辑整理-苏州采购与物流考服中心由"江苏省级采购与供应管理学历助学机构"、"江苏省级物流管理学历助学机构"、"中国采购与供应管理职业资格证书苏州认证分中心"、"中国物流职业经理资格证书苏州认证中心"、"CIPS苏州授权认证培训考试中心"、"IACCM国际合同与商务经理认证苏州咨询中心"、"中国大质量联盟苏州分中心"、"CPS/CIPS苏州考友会"、"苏州采购经理人指数研究成员单位"等多个供应链学习品牌构成，作为苏州供应链学习资源网发起单位-十年来，我们与广大学员致力于打造互联网上最专业、最公益的供应链人学习平台，更多学习资源可访问
www.szcps.net或微信公众订阅号：szcips
