2012年11月采购与供应谈判试题及答案
一、案例题（每题25分，共计50分）
仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题。
背景
FFP股份有限公司（以下简称FFP）是一家大型的运动鞋制造商。公司的采购部门由马文负责，下有一支采购团队。FFP目前已有四家核准的布料供应商，现正考虑另外一家名为WT的新供应商。
WT公司
WT生产多种布料，其开发的一种用于运动鞋内部的新型防滑布料已获得了专利。此款布料在运动领域取得了成功，现已被用于生产足球袜，市场潜在需求巨大。目前没有其他供应商能够生产这种布料，并且其专利保护将持续多年。WT准备在价格谈判中保持强势，同时想要求较短的支付周期，希望与FFP达成长期的合同，以保证获得银行贷款，推动日后的产品研发。
FFP公司
FFP的销售团队已经赢得了数份防滑袜的大订单，两周后就需要防滑布料来进行生产，而FFP的财务部门早已设定了预算额度，不能增加额外费用支出。马文对快速达成交易颇感压力。
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马文已经约定了与WT的会面，并发布了会议议程，分配了团队成员的角色。他告诉团队成员，这将是一场直截了当的谈判，因为公司的需求量很大，能够迫使WT提供好的价格。
马文设定的目标是：以目前的价格为基础降低5%至10%。马文在谈判之前没有时间进行准备，也没有与公司的销售部门和财务部门的经理进行沟通。
会面
马文提出，由于时间有限，需要先就价格进行谈判。WT回应，由于这种新布料的市场需求很大，他们决定在此前建议价格的基础上上涨15%。马文拒绝涨价，反复要求降低价格，并且威胁，如果WT不降低价格他就会去和另外一家正在合作的供应商洽谈此业务。最终，WT提出如果支付条款可以得到改善，并且FFP同意签订5年期的供应合同，那么价格只上调5%．
由于马文需要先和财务经理与销售经理进行沟通，因此他没有在会议上同意WT的要求。此次会面就此结束，下次谈判安排在两周之后。
评估
马文回顾了第一次谈判，并征询了同事们的反馈意见。一些同事的评论如下：
销售经理：“如果我知道这次会面，我会向供应商询问有关前置期的问题，并告知客户一个延后的交付日期．”
财务经理：“我们希望不涨价，这一点固然重要，但对于这种规格特殊又缺乏竞争的产品，期望降低价格是不现实的。所以，我建议马文提供更短的支付周期，从而获取较好的价格。”
团队成员l：“我们对谈判中的角色都很清楚……我们用尽了各种讨价还价的战术，并且没有让步．或许我们应当表现得更合作一些。”
团队成员2：“我们都以为分配性谈判能使我们快速获取价格方面的胜利。我们还以为，采购数量大可使我们在议价中处于强势地位，我们还可以威胁使用其他供应商。”
（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。）
问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题。
1、（1）概述马文在评估与WT的第一次谈判时可能要回顾的三个要素。（9分）（2）马文对（1）中的三个要素的评估可能说明什么问题。（16分）
2、（1）指出马文在与WT的第二次谈判中可以使用的谈判战略，并简要解释原因。（5分）（2）描述马文在准备第二次的谈判时应了解的WT的六个方面的信息。（12分）（3）解释在第二次谈判中，马文应如何运用情感和逻辑来说服WT。（8分）
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二、论述题（每题25分，共计50分）
请仔细阅读题目，并任选其中两道题作答，多选者只按选择的前两题计分。请注意，每道题可能包括多个小题。
3．(1)列举对买方的报价中可能包含的七项内容。(7分)
(2)描述四种基于成本的报价方法。（8分）
(3)指出基于成本的报价法能对谈判提供哪五个方面的支持。（10分）
4．(1)解释在谈判中买方通常可以使用的四种有效的提问技巧或风格，并各举一例。（16分）
(2)解释下列倾听风格在谈判中所产生的影响。
①有选择地听（2分）②改编性地听（2分）
③主动地听（5分）
5．(1)描述有助于供应商提高议价地位的五种权力来源。（15分）
(2)描述买方能够用来达成整合性解决方案的五种方法。（10分）
6．(1)描述在谈判准备过程中买方可以使用的两种市场分析工具。（8分）
(2)描述买方在谈判过程的四个阶段中（除准备阶段外）进行的活动。（12分）
(3)指出买方选择不与供应商进行谈判的五种情形。（5分）
请从第3、4、5、6题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。
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2012年11月试题答案及评分参考
一、案例题（每题25分，共计50分）
1．(1)概述马文在评估与Wr的第一次谈判时可能要回顾的三个要素。（9分）答案可能包括：
●结果：这涉及根据预设目标对整个交易或绩效进行衡量。是否达到了目标以及目标实现了多少？如果交易失败或者延迟了，原因是什么？是否达成了交易是成功与否的一个重要指标。
●个人和团队绩效：这包括马文及其团队的角色分配，以及所使用的技巧（战术和说服技巧）和激励。
●流程（过程）：马文对谈判的计划和准备工作做得如何（如获取市场和供应商的相关信息），谈判的资源准备是否有效，谈判的管理是否得当（如何进行沟通）。
（以上三点，每点3分，其中指出要素名称给1分，结合案例解释给2分。最高9分。）
(2)马文对(1)中三个要素的评估可能说明什么问题。（16分）
答案可能包括：
必须结合案例情形进行论述。
●结果
•马文设定的目标不合理。
•马文的谈判准备工作不充分且使用的技巧不佳，导致了生产和销售的延误。
●团队绩效
•马文对其团队在谈判中的角色进行了划分并做出了激励，对会面的计划，资源准备和管理都做的不错。
●流程
•对供应商没有足够的了解，没有对市场进行研究，不知道WT的技术已经获得了专利。
•没有考虑到所需布料的特殊性以及WT作为垄断商的强势地位，马文所设定的降价5%～10%的目标是不现实的。
•马文设定的一系列目标只是为了谈判价格，忽视了其他对利益相关者和业务也很重要的因素（支付条款、前置期和合同期限），这使得他不得不和供应商重新谈判，延误了业务的实施。
•马文没有得到相关授权就开始了谈判，没有得到在支付条款方面做出让步的授权，也没有得到达成交易的授权，他还没有得到财务经理的认可，因此谈判需要延迟。
•马文选择的分配性战略不恰当，他意图迫使对方降价，以最后期限对供应商进行威胁，没有为供应商提供其他可行的替代方案。而且他威胁更换供应商的做法对于垄断供应商来说没有任何作用。
（以上八个小点，每点2分。最高16分。其他合理答案也可酌情给分。）
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2．(1)指出马文在与WT的第二次谈判中可以使用的谈判战略，并简要解释原因。（5分）答案可能包括：
●马文可以采取整合性（协作）的谈判战略。
●协作的谈判战略强调关系和结果同样重要，因此需要建立长期关系以及共同的知识体系来帮助他们增进了解和信任，追求共同目标，实现双赢。
●WT是垄断供应商，对于FFP来说没有其它可替代的供应商或产品，因此没有竞争性。
这是一个很难进行谈判的供应商，因此长期关系是达成协议的关键因素。马文的关注点应当从价格转为多种要素，这些要素能够带来增值，提供更多的交易选择方案以及找到双方谈判的共同基础。（马文可以从内部利益相关者那里获得这些支持。）
（答出可以使用的谈判战略给1分，正确说明战略特征给2分，结合案例分析使用战略的原因给2分。最高5分。其他合理答案也可酌情给分。）
(2)描述马文在准备第二次谈判时应了解的关于WT的六个方面的信息。（12分）答案可能包括：
●马文需要评估市场结构，了解FFP的地位：这包含了组织竞争环境的分析，通过供应链分析WT的竞争力、竞争环境和议价地位。这就要确认WT在几年中都会是垄断供应商，马文可以采取适当的战略，并找出能够改善FFP在市场结构中地位的方法。
●WT的架构：包括决策制定流程、技术能力、质量状况、成本信息、生产能力、声誉以及客户状况。
03611/Paper9/1201答案及评分参考第2页（共8页）
●WT的优势和劣势：马文可以准备恰当的战术在谈判中应对其优势，并利用其劣势。
●规格：马文需要了解新布料的特点，及其对价格、可获得性和性能的影响。
●财务信息：新布料的生产成本模型很难获取，但这对了解成本信息有着很大的价值，可以知道WT的利润是否合理。它还可以帮助马文发现可以进行谈判的变量，而且能够提供信息向财务经理解释价格上涨的合理原因。
●合同信息：包括价格、数量、前置期、服务、质量保证、替代产品等可用于谈判或为供应合同增值的信息。
●了解WT的利益和立场以及两者之间的区别：这可以帮助马文准备更多的解决方案，利用支付条款和合同期限进行谈判。
●了解WT的目标：这样能够找到更多的解决方案，并找出双方的共同利益所在。
●评估WT团队的谈判风格：这有助于马文在谈判战术和说服技巧上做好应对的准备。
●了解WT的谈判团队：这样可以帮助双方建立好感和信任。
（答出以上任意六点即可，每点2分，其中指出信息内容给1分，结合案例适当解释给1分。最高12分。其他合理答案也可酌情给分。）
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(3)解释在第二次谈判中，马文应如何运用情感和逻辑来说服WT。（8分）
答案可能包括：
●情感：运用情感鼓励对方做出让步。马文可以就第一次会面中的鲁莽及威胁道歉，寻求WT的同情和谅解，并重新建立信任。他可以请求WT考虑自己的立场，即已经和客户签订订单，因此时间紧迫。马文还可以表示，自己已经获得了授权可以与WT达成协议，并寻求长期的合作关系和合同。
●逻辑：用事实支持论点使对方无法拒绝让步。逻辑防范比较强硬，并以事实为基础，因此WT很难拒绝。马文有很多可以进行谈判的要素，可以提供更多的方案，使谈
判继续下去。这也有助于与WT的关系建立。
（以上两点，每点4分。最高8分。）
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二、论述题（每题25分，共计50分）
3．(1)列举对买方的报价中可能包含的七项内容。（7分）
答案可能包括：
●利润 ●管理费用
●间接营销成本 ●间接制造成本
●直接营销成本 ●直接人工成本
●直接材料成本
（以上七点，每点1分。最高7分。）
(2)描述四种基于成本的报价方法。（8分）
答案可能包括：
●最低价：以重置成本为基础，暗示供应商毫无利润可言。供应商有机会用另一更有利润的订单抵消某一订单，然后可以在谈判中使用这一所谓的“底价”。
●保本价格：由某特定的数量来抵消全部成本。
●目标价格：代表供应商愿意出售的价格。计算方法为：目标价格=直接成本+（固定成本÷预期销售量）+（预期资本投资回报率÷预期销售量）
●溢价价格：计算时把盈亏平衡价格加上标准溢价，代表预期利润水平。计算方法为：
溢价价格=盈亏平衡价格÷（1-预期溢价）
（以上四点，每点2分，其中指出报价方法给1分，适当解释给1分。最高8分。）
(3)指出基于成本的报价法能对谈判提供哪五个方面的支持。（10分）
答案可能包括：
●可以确定用以抵消成本的销售额或销售收入。
●如果价格出现变化，可以确定抵消这种变化的销售量。
●使买方能够与其他的供应商进行详细的价格对比。
●可以使用价格比较指导竞争。
●可以确定不同价格水平上产品的回报率。
●可以确定谈判变量范围，包括主要成本和劳动力细目。
●可以导致对与执行买卖协议有关的转换成本的评估。
●设定谈判中的价格和其他变量的范围。
●使利润能够被用作一个变量，在竞争中或协作中实现对组织（和对方）有利的目标。
（答出以上任意五点即可，每点2分。最高10分。其他合理答案也可酌情给分。）
4．(1)解释在谈判中买方通常可以使用的四种有效的提问技巧或风格，并各举一例。（16分）答案可能包括：
●开放型问题：不能直接用“是”或“不是”来回答，包括谁、什么、为什么和什么时候。例如：“你为什么那样认为？”
●诱导型问题：鼓励对方给出你所希望的答案。如：“你是不是更喜欢XXX?”
●冷静型问题：感情色彩较低。如：“降价如何影响标准？”
●计划型问题：即一方谈判者事先准备好在谈判过程中进行提问，或许这是议程的一部分。如：“如果我们提出XXX价格，你方会怎么考虑？”
●奉承型问题：带有奉承的色彩。如：“你或许愿意与我们分享你在这方面的知识？”
●窗口型问题：询问对方的见解。如：“何出此言？”
●指示型问题：切中主题。如：“价格是多少？”
●检验型问题：询问对方对某一建议的反应。如：“你对此是否有兴趣？”
（答出以上任意四点即可，每点4分，其中指出技巧或风格给2分，描述并举例给2分。最高16分。）
(2)解释下列倾听风格在谈判中所产生的影响。
①有选择地听（2分）②改编性地听（2分）③主动地听（5分）
答案可能包括：
●有选择地听：听者只接收了一部分信息，“空白的”部分由听者填充，因而严重曲解了整个信息。（2分）
●改编性地听：对方所言与听者的经验和背景关系密切，新旧信息交织在一起，难以分辨。这样导致听者可能会对信息做出错误的假定。（2分）
●主动地听：是指信息接受者通过用自己的话重复信息来表达其对信息的理解。这对另一方是一种鼓励，以提供更多的信息。主动地听这种方式可以在谈判中用来鼓励对方提供有关轻重缓急、利益、观点等方面的信息。（2分）
主动地听可能的反应：
•重点是听而不是说
•对个人观点（如情感和信仰）作出反应，而不是抽象的观点
•允许谈话人引领谈话进程
•设法弄清讲话人的思想和感觉，但不要主动指出对方的感受
•对所表达出的感觉作出反应
（答出以上任意三个反应即可，每点1分。最高3分。）
5．(1)描述有助于供应商提高议价地位的五种权力来源。（15分）
答案可能包括：
●信息与专业权力
•最普通的权力来源
•要积累信息并使用它来支持事实、论据和观点的情况
•信息的交流可以带来对情况的共同解释
•专家是那些已经作为特定信息来源而获得了信誉的人
•与提供者的可信度有关
●资源控制（奖赏）
•权力来源于收集、分配并创造稀缺资源的能力，即奖赏能力
•最为重要的资源是指能对目标产生巨大影响的资源，如资金、供应、时间、
设备、关键服务和人力资源等
●法定权力
•法定权力产生于另一方必须服从指令
•通常来源于社会结构，如出生、选举或任命
•法定权威是对所持有人职位的尊敬
•权威的衍生权力是声誉和绩效
•声誉就是形象，通过成就（即绩效）形成
●在结构中的位置
•在组织结构中（正式的结构），权力与地位相关
•个人在公司沟通环境中越位于核心、越关键、越起作用，就越有权力
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•个人对谁接受信息由更大的决定权（灵活性），就更有权力
•作为谈判中的可见性结果，权力也来自其他人的支持
●个人权力
•转变成影响力
•吸引力（友谊和个人魅力）用于建立个人关系，缓和谈判进程
•情感（一种友好成分），包括坚持不懈、自信和决心，这在谈判情况中是意料不到的
•人格尊严，即个人价值观和道德，能使对方相信所达成的协议将被履行
•在目标创造性的追求中，表现出持续性和坚韧性
（以上五种权力，每种3分，其中指出权力来源给1分，适当解释给2分。最高15分。）
(2)描述买方能够用来达成整合性解决方案的五种方法。（10分）
答案可能包括：
●把馅饼做大：当资源稀缺时，谈判各方寻求增加可用的资源。
●隐性补偿：为了回报某种让步，一方从另一方得到其他方面的补偿。
●滚木法：当几个问题同时出现而有主次之分时，谈判一方在较次要的问题上作出让步，以便对方在较重要的问题上让步。
●降低成本：为了回报某种让步，一方削减成本或完全减除成本。
●过渡法：设计一个新方案，使双方修正他们的最初要求。
（以上五点，每点2分，其中指出方法给1分，适当解释给1分。最高10分。）
6．(1)描述在谈判准备过程中买方可以使用的两种市场分析工具。（8分）
答案可能包括：
●波特五力框架：通过供应链（从供应商到顾客）中的竞争、竞争性活动以及议价能力，对一个组织的竞争性环境进行分析。五力包括供应商、替代者、买方、潜在进入者和竞争对手。
●PESTLE框架：用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑和评估。包括了政治、经济因素、社会／文化问题、科技问题、法律／规章制度问题和环境／绿色问题等六大因素。
03611/Paper9/1201答案及评分参考第7页（共8页）
●SWOT模型：用来分析可能对谈判造成影响的内部和外部因素，包括优势、劣势、机会、风险。
（答出以上任意两点即可，每点4分，其中指出分析工具给1分，适当解释给1分，列举所包含的因素给2分。最高8分。）
(2)描述买方在谈判过程的四个阶段中（除准备阶段外）进行的活动。（12分）
答案可能包括：
●关系建设阶段：理解对方和自身之间的关系。
●信息收集阶段：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）。
●信息使用阶段：为谈判建立案例。
●招标阶段：从最初的提议到达成协议的谈判进程。
●交易结束阶段：谈判各方建立承诺。
●执行阶段：谈判后阶段。即使是在协议达成之后，仍然会有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。
（答出以上任意四点即可，每点3分，其中指出阶段给1分，适当解释和描述给2分。最高12分。）
(3)指出买方选择不与供应商进行谈判的五种情形。（5分）
答案可能包括：
●买方可能会失去所拥有的一切时，即买方可能一败涂地。
●买方处在最大的生产能力时。
●供应商的要求缺乏职业道德。
●买方无利可图，对可能取得的成果没有兴趣。
●买方没有做好充分的谈判准备。
●买方没有足够的时间按自己所期望的方式进行谈判（或者是因为供应商不允许）。
●供应商在谈判中不值得信任，买方因此无法相信协议能够得以实施。
●买方等待将有助于改善自身整体态势。
●当对方无法满足买方最低需求的时候。
（答出以上任意五点即可，每点1分。最高5分。其他合理答案也可酌情给分。）
THE END
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