第四章 财务工具在谈判中的应用
本章为历年重点章节，知识点梳理：
1、固定成本和可变成本的定义（会画图4-1和4-2）(详见纸质版复习讲议)及计算（参考例题）P54CIPS授权培训考试中心辅导资料编辑部版权所有未经许可，禁止翻印。
2、获得信息的渠道P58
3、三种定价方法P58
4、掌握开放账本式计算成本的优缺点（参考自测题4.2）P60
5、盈亏平衡点的概念和计算P60-62
4.1识别和计算固定成本因素和可变成本因素，为谈判做准备。
要求掌握：固定成本和可变成本的定义（会画图4-1和4-2）及计算（参考例题）P54
固定成本fixedcosts：不随产量的变化而变化的成本
可变成本variablecosts：随着产量的变化而变化的成本
半可变成本：兼具固定成份和可变成份
可变成本（单件产品）=（两种产量水平上的）成本差/产量差
固定成本=总成本-总可变成本
★历年真题回放：2011年11月试题 论述题： 5．(1)举例解释术语“可变成本”。（5分）
本题考查考生有关可变成本的相关知识。
答案：见上面知识点。略
图4-1 固定成本(详见纸质版复习讲议)
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图4-2 可变成本(详见纸质版复习讲议)
在谈判准备阶段，计算固定成本和可变成本非常重要，因为有助于决定达成协议的参数：单位成本，用来与其他供应商作比较的基础。它能体现供应商在价格变动上的潜在支撑点（即供应商能继续交易，并且仍可抵消他们的成本的最低点）。并能使组织决定该供应商的承受底线。同时也可以确定潜在的规模经济节约，使不同生产产量范围内的固定费用最优化。同样，这种分析可以得出经济上可行的最少的产品数量，在此数量之下企业达不到经济的规模。
★历年真题回放：2009年11月试题 论述题：3. (l）使用恰当的图表解释“固定成本”和“可变成本”，并各举一例。（10 分）
★答题抓分技巧解析：
本题检验考生对固定成本和可变成本的理解。
本题考核学生对财务术语（固定成本和可变成本）的概念，并要求对这些术语进行一定的分析和解释，包括：答案可能包含：
固定成本是指不随产量的变化而变化的成本。
可变成本是指随着产量的变化而变化的成本。
（每个定义2分，共4分）
总成本等于总固定成本加总可变成本。（2分）
画图表：下列图1和图2也可合为一张图表。（图表要素全部正确，给2分）(详见纸质版复习讲议)
给出每种成本的具体例子，如投资厂房、设备等是固定成本，而生产每件产品的原材料和人工费用是可变成本。任何正确例子都可以接受。（每种成本举一例，给1分。共2分）
★历年真题回放：2010年11月试题 案例题：2. （1）利用图表解释术语“固定成本”和“可变成本”。（10分）（2）指出本案例表1中的固定成本和可变成本。（5分）
★答题抓分技巧解析：
本题考查考生关于财务分析的知识及应用能力、谈判前财务分析工具的应用知识及应用能力。
答案可能包含：
（1）固定成本是指不随产量变化而变化的成本，例如：工厂、设备等。（2分）
可变成本是指随着产量变化而变化的成本，例如原材料、加班费用、运输等。（2分） （正确画出每个图表并标注给3分，任何一处不正确不得分。共6分）
（2）复印机费用：固定成本
复印费：可变成本
电子装订机更新费用：固定成本
装订机订：可变成本
扩充和改进存储区域费用：固定和可变成本
（每点1分，共5分）
4.2从不同角度考查固定成本和可变成本 P58
1、定价时，确定产品和服务的实际成本，这些信息可从下列渠道获得：
竞争性投标
中立的专家分析，专家将一个产品或服务细分，以便精确计算每部分的成本。
市场信息，对于商业化的产品和服务，市场信息很实用，可从不同的渠道获得广泛信息（互联网，贸易和行业协会，调查，产品目录，股票市场）
价格和成本指数（如CIPS杂志）
专门的或是公开发表的行业特别报告。
2、在谈判准备阶段，采购者最重要的工作是明确被用来计算出价的共有三种定价方法。：
① 标高定价法：建立在直接成本和间接成本基础上（将在第5章讨论）
② 全成本定价法：全部成本上加一定百分比作为利润
③ 差异定价法：只采用可变成本，不考虑固定成本。
这一方法通常用于短期市场战略，亏本销售或一次性交易，下列情况可考虑：
固定成本已经包括在其他客户的订单中了
他们有能力为此订单制造或供货
订单能带来订单及潜在的长久合作
供应商发现竞争对手提供更优惠价格，不想从现有顾客那失去良好信誉。
采购者应决定在这些情况下将谈判重点放在成本上是否合适，一次性采购也许肯定的，如果寻求持续供应关系，不利。
一般管理费用应该考虑进来，间接费用可能是固定也可能是可变的。
当谈判双方处于合作过程中，双方都会讨论节省成本的问题。由于库存管理一体化、降价最小化并且生产预测简单化，供应商成本可能会降低。节约能传递到采购者，双方受益。
3、了解开放成本帐的优缺点 P66
采购与供应方关系密切，相互信任又维持得很好，如合资企业或战略联盟企业，那么交换“开放帐本”的情况有可能发生。谈判双方尽量分享双方战略性目标的成本结构的隐秘信息。谈判倾向于注重为双方谋得更大利益，而不是去削减单件产品的成本。
优点：
可以找到共同获利的新的，可分享的机会
可以使谈判双方冲突减少
受到专家意见的影响
缺点：
如果双方关系瓦解，机密泄露问题
双方未能建立密切的业务关系可能是由于过高的转换成本而不是相互关系的问题――这在降低成本，提高使用价值方面给双方增加了额外压力，有可能被证明是行不通的。
★历年真题回放：2010年11月试题 案例题：2. （3）论述苏珊与设施管理供应商使用开放账本成本法的优点。（10分）
★答题抓分技巧解析：
本题考查考生关于开放账目成本法的知识和应用能力。
答案可能包含：
能够在谈判前了解成本的影响
能够明确利润。（弥补固定成本，兵盈利）
有助于明确供应商的盈亏平衡点
有助于了解是否实现了资金的价值
利于基于成本的定价
能够了解供应商的运作状况
有助于明确能够降低成本和实现增值的方面
可以找到共同获利的、新的、可分享的机会
可以使谈判双方的冲突减少
（答出以上任意五点即可。每点2分。最高10分。其他合理答案也可酌情给分。）
4.3用边际成本计算法来定义和进行盈亏平衡分析
可变成本，也称边际成本：某种产品或服务的单位成本，如果该产品或服务不被提供，则这一成本可以避免。
盈亏平衡点（总件数）＝固定成本/（单件）销售毛利
能够从供应商角度看盈亏平衡
一个组织知道自己的成本，还要知道自己的产品盈利点在哪，就是组织既不挣钱也不亏本的点
能够从买方角度看盈亏平衡
盈亏平衡点是在不同产量级别上的不同的收益性的直观展现，是谈判准备阶段的有价值的工具。如果供应商的价格改变，那么就会有一个新的图表来显示由于价格上涨带来的影响，盈亏平衡点被推高。
准备盈亏平衡分析时，要遵循一些基本的步骤：
1、确定图表的比例与刻度，由产量水平决定
2、绘出固定成本线，记住标出线或区域
3、计算可变成本
4、绘出总成本线
5、绘出销售收入线
6、标出盈亏平衡点。
★历年真题回放：2010年11月试题 论述题： 6.（3）解释了解供应商成本预算如何帮助采购方进行谈判。（10分）
★答题抓分技巧解析：
本题考查考生有关财务分析的知识。
答案可能包含：
了解供应商的成本有助于采购者了解供应商产品的构成及供应商的供应链，并以此作为与其他供应商相比较的标尺。
供应商成本体现了固定成本和可变成本的分类，有助于进行盈亏平衡分析，从而帮助采购者掌握与采购数量相关的可能实现的扣点。
能够评估直接成本和间接成本，这有助于进行成本分析和实现节约，。
开放账本成本法/预算法能促进伙伴型的工作关系以及关系的透明度。
（以上四个方面，每个2.5分。最高10分。其他合理答案也可酌情给分。）
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★历年真题回放：2008年11月试题 论述题：3.（2）描述用以支持谈判的三个财务工具。（15分）
★答题抓分技巧解析：
本题考核学生对财务工具以及各种财务工具如何能够帮助采购谈判的理解。答案可包括：
（1）预算分析
（2）盈亏平衡分析
（3）边际分析
（4）公开登记的成本分估计
（5）采购价格成本分析
也可以用教材中制定的其他工具，或者合理的在工作中使用的其他工具
要注意上述这些工具要进行合理的解释，并说明如何支持谈判
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THE END
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