第二章 了解供应商组织
2.1、为什么了解采购环境对谈判很重要？P24
组织经营活动所处的市场不断发展的本质.
在一个供应环境中，价值是通过差异产生的。
1) 利益：谈判双方都有自己确定的变量并就这些变量进行交易，从而产生了利益.
2) 看法：谈判双方都会有一个观点，如对双方合作关系的战略重要性的观点.采购方看得很重要的东西对供应商来说可能并不那么重要
3) 厌恶风险：采购方需要降低总成本，这可能最初导致所承担的风险更小，因为它力求稳定与供应商之间的合作关系.
4) 时间参数的选择：对采购方的生产过程来说非常关键的订单对供应商而言不过是一个小订单而已
2.2、环境对谈判的影响 P24
非任务性 任务（谈判）
环境的影响 经济和政治的气候 对价格造成的潜在影响
组织的影响 用于评估标书的标准 公司政策限制谈判的变量
人与人之间的影响 非正式社交的相互影响 谈判中交流的动力
个人的影响 信念和价值 获得最好价格的目标资料
★历年真题回放：2010年11月试题 案例题：1. 描述苏珊搜寻供应商的则略和方法中，可能影响与设施管理供应商未来谈判的五个风险。（25分）
★答题抓分技巧解析：
本题考查考生关于谈判分析技巧的知识及应用能力。
答案可能包含：
苏珊向前同事施密特咨询，因此他的判断能力会受到他们之间关系的影响。
施密特在供应商公司就职，因此其提供的信息可能会偏向于自己的公司。
苏珊不应该当将一家供应商的服务说明作为参考标准，因为这将会无法引入来自其它供应商的竞争。
苏珊不应当使用供应商提供的条款，因为这些条款着重于销售，而非采购。
苏珊向人力资源部门的玛丽咨询有关供应商搜索的建议，而玛丽并不一定具备相关的经验和技能，如案例提到的“每个供应商的服务价格都不昂贵，因此选择哪个都可以”。
由于苏珊本身的职业特点和玛丽的建议，她可能会以成本为主要目标，而不是质量。
苏珊是一个没有经验的临时会计，属于兼职采购，可能会影响其工作效果。
施密特公司所面临的法律诉讼的风险。
（答出以上任意五点即可，没点5分，其中指出要点每点给2分，结合案例说明对谈判的影响每点给3分。共25分。）
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2.3、影响采购环境的因素（参考实战2.1）P23
1) 组织内部采购的战略性观点
2) 采购团队的谈判经验
3) 组织内部对供应的需求
4) 对与当前供应商的关系的态度
5) 组织与其供应商之间合同所处的阶段类型
6) 组织更广阔的市场环境
2.4、采购面临的采购环境的挑战P23
采购面临如下挑战：
增加效率的要求，即对基线的增值.
利用信息技术
整合与合并，特别考虑到全球化采购环境的要求.
内部采购与外部采购，以及与供应商之间关系的本质
战略性的成本管理
＂网络工作＂管理――对供应商，采购者及组织的顾客之间的关系所起的战略性作用.
2.5、影响组织内部决策过程的四个因素P24
1) 决策制定部门的期望
2) 影响购买过程的因素――如风险意识，购买类型，时间压力，组织规模以及采购部门的集中程度
3) 决策过程和如何解决冲突
4) 供应商及其所处环境的因素
2.6.1采购方与供应商谈判的几个典型的不同阶段P25
1、合同签署前，为了制定一个供应规格，阐明合同上的任何条款，包括在实际操作中，双方将处于怎样的合作关系。
2、主要谈判，讨论并通过合同的条款和条件，以及谈判双方当前的关系。
3、合同签署后双方关系回顾，由于市场力量和双方关系的发展，以及为了解决由于主要协议的执行而可能引发的矛盾，相关条款和条件可能会被重新审订。
2.6.2考虑一下你目前的供应商帐户管理结构并讨论在下列谈判的类型中该如何分配资源，在这些阶段，需要哪些信息来支持你的谈判？P33
合同签署前：竞争性信息和大量的市场数据：供应商结构（决策过程，技术能力，质量与成本问题，生产力，前置期，声誉，其他客户）；与组织的产品和服务有关的市场数据以及环境对未来供求的潜在影响
主要合同谈判：合同的细节（价格、数量、质量、前置期、服务/质量保证、备用库存）
合同签署后双方关系回顾：评价合同要求提供绩效和关系发展情况（相关的绩效数据，最新的市场力资料，对未来供求关系的潜在影响。）
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2.6.3简要描述采购商与供应商谈判的三种典型阶段的谈判重点
1、合同签署前，谈判重点是供应规格和大概条款。可以考虑相关参数。
2、主要合同谈判，谈判重点是供应条款和条件。可能包括进行中的供应安排。
3、合同签署后评价，谈判重点是着重于条款与条件（以解决供应中的冲突），绩效数据（包括奖励，比如付款，绩效回顾）和市场力。
2.7、重点掌握波特五力模型（会描述模型包含的各个要素、会举例说明并会应用，进行案例分析）P27
2.7.1以上五种势力强有力的描述：
供应商的议价能力：没有别的供应商；供应商威胁要整合供应链；转换成本高；组织的交易对供应商不重要
买方的议价能力：少量客户、产品标准化、不是重要供应商
潜在进入者的威胁：生产成本、资本支出、分销途径、竞争者的反应
替代者的威胁：替代产品价格低廉、客户重新选择成本低廉、客户购买替代产品倾向较大
竞争对手的竞争：数量、成本结构、差异优势、客户重新选择的支出成本、竞争对手的战略目标、退出市场的障碍。
2.7.2 五力模型的功能：
1、该模型被用于评估整体的市场结构以及一个组织在市场中的地位。是准备谈判的起点，收集的信息有助于识别谈判中所使用的变量。
2、五力框架使组织提出一些关键问题：结构与关系可能发生什么变化，组织如何从变化中受益？组织如何提高相对地位，怎么降低竞争中敌对状态，对供应商采取什么行动？为什么竞争对手很强大，势力能削弱吗，如果能，怎么做？
2.8、重点掌握PESTLE模型（会描述模型包含的各个要素、会举例说明并会应用，进行案例分析）P30
用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑与评估
政治Political：政治稳定性；政府对贸易的影响；
经济Economic：利率、通货膨胀和汇率；经济周期性
社会Social：人口、生活方式、习惯
技术Technological：科技因素
法律Legal：法律规章
环境Envirnmental：资源、环境污染
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★历年真题回放：2011年11月试题 论述题： 3．(1)论述为实现供应市场的高度竞争，波特五力框架中每一个框架应当具备的条件。(20分)
★历年真题回放：2009年11月试题 案例题：1.应用PESTLE模型，论述史密斯在谈判准备工作中应考虑的因素。（25分）
★答题抓分技巧解析：
本题检验考生关于谈判准备流程的知识、对流程要素的理解以及如何收集相关信息、结合案例的应用能力。
答案可能包含：
PESTLE 模型用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑和评估。（1分）
● 政治因素：地区的政治稳定性、政府对贸易的影响等。
● 经济因素：包括财务制度、货币、经济状态及发展水平等。
● 社会因素：是否和谐稳定、社会制度与信仰、行为习惯等。
● 技术因素：技术水平、劳动力技术水平、可获得性等。
● 法律因素：政府的法令、法规等会随时调整更新。
● 环境因素：环保政策及其对行业的影响。
（以上6点，每点4分，共24分。其中每点，指出要点给1分，解释含义2分，结合案例应用给1分。）
2.9案例分析自测题2.4
？你的组织正在考虑与能源供应商的关系.进行ＰＥＳＴＬＥ形势分析来检测一下会对商业运营及市场发展造成影响的因素。P32
Ｐ：国家对能源政策，比如控制某种能源，提倡环保能源能源供应商可能被限制在一定地理环境中进行交易；所要求的质量标准对供应的成本造成影响；限制配额并人为地造成价格的变化；伊拉克的战争对石油的供应和价格造成冲击；印度经济快速增长，对能源的需求增加，因此对国际能源价格产生了影响.
Ｅ：通货膨胀油价上涨可能导致产品成本增加；这将对所有消费品的需求造成冲击，税后收入明显减少；同样，利率的变化也会对造成影响
Ｓ：消费者对更环保产品的需求会影响其选择供应商，尤其是当消费者意识到环保产品与非环保产品之间成本差异有限时.
Ｔ：替代能源生产技术的获得，如可再生资源 可能对消费者需求造成影响
Ｅ：当地政府强调能源的循环使用可能会对消费者对再生能源的需求造成影响。
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★历年真题回放：2007年11月试题 案例题：1.（1）列举并解释在谈判前，凯丽对康姆公司的供货风险进行分析时需要考虑的五个因素。（10分）
★答题抓分技巧解析：
本题主要检验学生在谈判中使用风险评估的能力 检验学生结合案例的应用能力，以确保找出适当的风险要素，并进行适当的讲座和解释。 大纲参考内容：1.2，1.3，1.4，1.5，1.6 ，参考答案如下：
获取供应商组织的信息 对市场情况进行分析 对供应商优势与劣势分析 对于可能涉及的法律风险进行分析 对不同结果的预测分析 （以上5点列举1点给1分，解释再给1分，共计10分）
★历年真题回放：2007年11月试题 案例题：1.（2）基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯丽在谈判前可以使用的三种重要分析工具（适当举例论证）。（15分）
★答题抓分技巧解析：
本题主要检验学生对分析工具使用的了解，以及如何在谈判准备中运用它们。 检验学生对分析工具周边理论的理解。检验学生结合案例的应用，确保有效使用工具。 大纲参考内容：1.2，1.3，1.4，1.5，1.6，问题（2）建立在问题（1）的基础上，深入考查学生对谈判前分析的理解，答案需要涉及下列任何三点：
SWOT PESTLE 供应市场分析 供应链分析 PPCA 谈判结果分析 法律上的意义（以上要点任意三点答对一个名称给1分，适应解释给2分，适当举例认证，或给出优点和缺点酌情给2分。总分15分）
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