高纲1565
江苏省高等教育自学考试大纲
03611 采购与供应谈判
南京财经大学编
江苏省高等教育自学考试委员会办公室
Ⅰ 课程性质及其设置目的与要求
一、课程性质和特点
《采购与供应谈判》课程是高等教育自学考试采购与供应管理专业（独立本科段）的课程之一。该课程系统介绍了采购与供应谈判的基本理论、谈判的基本方法和基本谈判技巧，分析了因商业背景不同而采用的不同谈判策略，探讨了谈判的实质问题。其任务是使应考者通过本课程学习，了解采购与供应谈判的本质，领会采购与供应谈判的基本过程和基本谈判方法和基本谈判技巧，掌握采购与供应环境下具体商业标的的可行性分析和当今沟通环境下的基础知识与实务操作，并结合具体案例，使得考生能够运用知识创造性地分析与解决问题，包括谈判标的的评估、谈判准备、谈判计划和谈判博弈过程。
二、本课程的基本要求
本课程知识共分为四大模块：第一模块为有效谈判行为的本质认识，包括对谈判含义认识，谈判在不同环境下的形式，以及谈判沟通方式；第二模块为谈判准备工作，包括谈判实体准备和心理准备；第三模块为谈判中应用的各种财政工具，投资银行的内部控制与外部监管。通过对本书的学习，要求应考者对投资银行学有一个全面和正确的了解；第四模块为微观谈判过程分析，包括谈判氛围营造，交易条件提出，谈判目标制定和战略，有效时间管理、资源管理和过程管理，议价策略和说服战略战术运用，以及谈判终结。具体应达到以下要求：
1.明确谈判本质前提下，运用谈判理论使谈判过程达成有效的结果；
2.能够进行成本和市场分析等活动，利用信息支持与供应商的谈判计划，以实现最佳价值；
3.能灵活运用各种谈判技巧和沟通手段，科学处理谈判中的各种管理，既要保持权力平衡也要避免出现冲突。
三、本课程与相关课程的联系
《采购与供应谈判》是一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学、信息论、控制论和博弈论等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。因此本课程的前修课程包括市场学、心理学、社会学、商品学、采购与供应原理和市场营销学等，这些课程可以帮助我们更好地掌握采购与供应谈判的原理、知识和方法。
Ⅱ 课程内容与考核目标
第一章 在不同背景下谈判
一、课程内容
本章首先定义了谈判的概念及其相关的工作，然后描述两类不同的假设前提下的谈判方法：整合性方法和分配性方法，对每一类使用方法进行比较。最后讨论了在采购环境中，影响不同方法使用的因素。
二、学习要求
了解谈判定义，能描述谈判的不同阶段，确定并描述商业谈判中的整合性方法（integrative outcomes）和分配性方法（distributive outcomes），比较商业谈判中的整合性方法和分配性方法，并能确定影响谈判方法应用的因素。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：谈判的的定义，谈判资源的特征。
2.掌握：谈判的各个阶段，谈判方法在商业应用中的影响因素。
3.熟练掌握：整合性方法与分配性方法的内涵及其比较。
第二章 了解供应商组织
一、课程内容
本章首先介绍了广泛的采购环境以及谈判者所需要的信息环境范围，然后考虑信息对谈判的支持作用，最后，讨论可运用于谈判环境的两个分析市场环境的具体方法：波特五力竞争模型和PESTLE分析方法。
二、学习要求
通过本章教学，使学生了解谈判的采购环境，以便于掌握供应商组织，以及了解为了巩固谈判成果所需的供应商信息的范围；能熟练运用波特五力竞争模型来分析市场环境，能运用PESTLE模型来分析市场机会与威胁，支持谈判过程。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：谈判的采购环境信息，不同阶段所需的谈判信息。
2.掌握：采购谈判典型阶段的谈判重点，以及PESTLE分析方法的基本内涵。
3.熟练掌握：波特五力竞争模型的基本内容。
第三章 谈判准备
一、课程内容
本章首先介绍为谈判做准备而进行的风险评估；然后分析了对公司和供应商相对的优势和劣势，以及为了满足公司需要而制定的解决方案所引发的机会与威胁分析；同时，考虑到谈判所涉及的法律因素；最后，对供应商投标进行了分析。
二、学习要求
通过本章的学习，了解谈判过程中所需的风险评估，为谈判成功做准备；熟悉并能灵活运用SWOT方法进行谈判应用；同时，要了解和评估法律信息及其对谈判的影响，评估和分析供应商投标问题。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：谈判过程中所需的风险评估，评估和分析供应商投标问题。
2.掌握：评估法律信息及其对谈判的影响。
3.熟练掌握：SWOT方法进行谈判应用。
第四章 财务工具在谈判中的应用
一、课程内容
本章主要介绍了与谈判中价格变动相关的固定成本和可变成本的问题，然后以边际成本为基础进行盈亏平衡分析。本章通过例题和实战分析为学习者提供分析技能培养的机会。
二、学习要求
通过本章的学习，掌握固定成本和可变成本的概念，熟悉采购者用来计算出价的定价方法和盈亏平衡分析方法；能够对固定成本和可变成本进行科学计算。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：固定成本和可变成本的概念。
2.掌握：采购者用来计算出价的定价方法，盈亏平衡分析方法。
3.熟练掌握：对固定成本和可变成本进行科学计算。
第五章 分析财务贡献
一、课程内容
本章介绍了总成本的相关概念，分析、讨论与货物和服务相关的成本种类，然后，分析了供应链对成本核算的影响，提出价值链分析模型，最后介绍了成本模型。
二、学习要求
通过本章的学习，掌握总成本的相关概念。掌握以成本为基础的定价重要性和成本对谈判的作用。认真学习并熟练价值链分析模型和成本模型。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：直接成本、间接成本等与总成本相关的概念，供应商价格制定的战略目标。
2.掌握：成本模型及其相关的概念。以成本为基础的定价重要性和成本对谈判的作用。
3.熟练掌握：价值链分析模型。
第六章 理解谈判的财务背景
一、课程内容
本章主要介绍了供求的概念及其对定价和成本的影响。分析了财务杠杆是准备谈判的方法，讨论了定价、成本和其他选择的关系。最后介绍了规模经济和相关因素。
二、学习要求
通过本章的学习，掌握组织里应用供求概念进行成本核算和定价；了解财务杠杆技术；分析谈判中规模经济的潜力。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：需求弹性的基本概念；垄断和寡头垄断的概念。
2.掌握：财务杠杆技术和分析谈判中规模经济。
3.熟练掌握：价格弹性在谈判准备中的意义。
第七章 谈判过程
一、课程内容
本章讨论制定能够反映各方目的的谈判战略的重要性。谈判的一个重要任务是确定在哪一点上双方能达成共识。这就需要谈判前考虑谈判目标和谈判范围。首先列举三种谈判战略选择和提高谈判权力的因素；然后介绍目标设置和范围；最后介绍如何建立议价地位，并考虑影响谈判的谈判者作用、谈判者利益等内容。
二、学习要求
通过本章的学习，明确谈判战略选择的意义及其基本内容；能熟悉谈判目标的设置和确定谈判变量的范围；能够建立议价地位。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：谈判权力来源和谈判议价地位的建立。
2.掌握：谈判战略及其多种方案的选择
3.熟练掌握：谈判目标的设置和确定谈判变量的范围。
第八章 为谈判各阶段分配资源
一、课程内容
本章首先介绍了谈判中的一些具体任务，这些任务构成了谈判的不同类型（分配性和整合性）。两种方法的基本原理不同意味着谈判过程的资源配备不同。本章确定和评估这些对谈判及其结果的潜在影响。
二、学习要求
通过本章的学习，要求应考者能够确定并描述典型的谈判任务，展示对谈判的各个关键阶段的理解；能够了解谈判并确定谈判各个阶段的资源，评估资源对管理谈判的作用。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：谈判会议的各个阶段的基本内容；评估资源对管理谈判的作用。
2.掌握：确定谈判各个阶段的资源。
3.熟练掌握：典型（分配性和整合性谈判）的谈判任务。
第九章 说服的技巧
一、课程内容
本章主要讲述权力如何影响谈判和谈判博弈的过程。首先介绍了谈判权力的来源和如何利用权力来影响谈判结果；然后讨论谈判中所谓的隔阂和棘手问题的战略；最后介绍了博弈理论。
二、学习要求
通过本章的学习，把握权力的概念，并能描述权力如何影响谈判，明确权力的来源；了解博弈理论的基本思想；掌握谈判中不同的说服技巧和处理隔阂及棘手问题的战略。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：权力的概念，并能描述权力如何影响谈判；博弈理论的基本思想。
2.掌握：明确权力的来源；博弈理论对谈判的影响。
3.熟练掌握：掌握谈判中不同的说服技巧和处理隔阂及棘手问题的战略。
第十章 谈判战术
一、课程内容
本章主要界定整合性谈判和分配性谈判方法的战术任务，包括谈判者通常采用的立场类型，以及在完成交易时获得承诺的方法，最后讨论谈判道德和原则的问题。
二、学习要求
通过本章的学习，能够对比在整合性谈判和分配性谈判背景下使用的战术任务，确定整合性谈判和分配性谈判中采取的典型立场；能够评估获得承诺及完成交易的方法；评估谈判中的道德和不道德行为。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：拒绝点、分配性谈判中获得承诺、欺诈战术和道德标准等概念；个人职业道德准则。
2.掌握：分配性情况下，谈判交易结束的战术；处理利益的方法。
3.熟练掌握：整合性谈判和分配性谈判方法的相关战术。
第十一章 结束谈判
一、课程内容
本章主要学习批准谈判及评估谈判结果的过程。首先介绍了批准谈判的作用和研究谈判评估的过程；然后讨论如何预测未来的谈判；最后探讨谈判的合法性评估及过程。
二、学习要求
通过本章的学习，能够解释批准谈判及其重要性，确定并讨论谈判评估的要素；明确从普通交易发展为以关系为基础的交易驱动力，和认识不同关系阶段的目标和战略；掌握评估谈判结果的合法性。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：批准谈判的相关概念；评估谈判的相关概念；谈判协议的评定条款。
2.掌握：比较批准谈判的方法权力的来源；以关系为基础的交易驱动力。
3.熟练掌握：确保谈判合法性的方法；KAM目标及其战略。
第十二章 有效沟通
一、课程内容
本章讨论谈判过程中要求最高的部分——沟通。首先介绍了谈判中有效沟通以及改善沟通效果的技巧；然后讨论不同类型的沟通方式，包括口头与非口头形式；最后介绍了沟通过程中可能出现的障碍。
二、学习要求
通过本章的学习，能够评价有效沟通在谈判中的意义，以及如何改善谈判沟通；能够区分口头与非口头形式的沟通技巧；能评定沟通过程中可能出现的潜在困难。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：沟通、理解光环效应等的概念；博弈理论的基本思想。
2.掌握：开放性问题和封闭式问题的技巧；感知过程及其错觉现象。
3.熟练掌握：非口头形式的沟通技巧。
第十三章 理解谈判行为
一、课程内容
本章主要讲述具体的口头谈判行为及其背后的谈判者特征。首先介绍了谈判者交换信息的行为模式以及相关背景；然后讨论的是谈判中的冲突管理模式；最后介绍了谈判者的性格和谈判风格。
二、学习要求
通过本章的学习，能够理解谈判行为及其不同的形式；并能描述谈判冲突的性质，探索管理冲突的技巧；掌握谈判中不同风格的谈判行为。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：谈判行为及其不同的形式，并能描述其具体行为方式；博弈理论的基本思想。
2.掌握：谈判行为的个性特点和谈判风格。
3.熟练掌握：掌握谈判冲突意义和管理谈判冲突的方法。
第十四章 成功谈判者的特点
一、课程内容
本章主要讲述谈判者的行为和部分谈判者表现出众的原因。首先介绍了成功谈判者的特点；然后讨论如何提高谈判能力；最后探讨谈判团队及其在谈判中的作用。
二、学习要求
通过本章的学习，能够描述成功谈判者的特点，尤其是其性格特点；明确成功谈判者应该具备的能力，以及学习及其周期；了解谈判团队及其在谈判中的作用。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：谈判者应该具备的能力；性别对谈判效率的影响。
2.掌握：谈判团队及其角色；学习及学习曲线。
3.熟练掌握：掌握成功谈判者的特点；谈判团队的优点。
第十五章 提高提问技巧
一、课程内容
本章主要进一步解释如何使提问联系起来以达到目的。首先分析了提问在有效谈判中的作用和具体形式；然后讨论如何在谈判中创造一个相互信任的环境；最后讨论谈判者如何作准备来应对对方的提问。
二、学习要求
通过本章的学习，能够解释有效提问在谈判中的作用，以及提问的一些具体形式；把握通过提问来创造一个互相信任环境的方法；掌握应对来自对方提问的技巧。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：不同风格下提问形式。
2.掌握：SPIN的提问方法；掌握应对来自对方提问的技巧。
3.熟练掌握：不同谈判类型下灵活性策略，建立谈判信任。
第十六章 谈判中的文化因素
一、课程内容
本章主要讲述不同文化背景下的谈判行为。首先介绍了谈判和战略发展的文化因素；然后讨论谈判中运用的战略方法；最后概述了如何准备国际谈判。
二、学习要求
通过本章的学习，能够理解文化差异的本质以及对谈判的影响；培养谈判战略的文化意识；掌握为国际谈判做准备而使用的计划工具。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：文化以及跨文化因素；适用不同文化背景下谈判的策略。
2.掌握：跨文化谈判的行为规范。
3.熟练掌握：掌握跨文化下的有效沟通；克服因文化冲突的策略。
第十七章 电话谈判
一、课程内容
本章主要讲述电话谈判与面对面谈判的主要区别，然后讨论电话谈判所面临的困难问题，最后介绍进行有效电话谈判的注意事项。
二、学习要求
通过本章的学习，把握有关听的概念，比如主动地听和有选择性听等；明确电话谈判与面对面谈判的主要区别；了解电话谈判所面临的困难问题；掌握有效电话谈判的计划。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：主动地听、改编性地听和有选择性听等概念。
2.掌握：明确提高听的技能的方法；影响电话谈判的因素。
3.熟练掌握：电话谈判的优秀实践。
第十八章 内部谈判
一、课程内容
本章主要讲述内部谈判和外部谈判的区别。首先介绍了内部谈判的概念，分析内部冲突的本质；然后讨论如何为内部谈判准备计划。
二、学习要求
通过本章的学习，把握内部谈判的概念，并能理解内部谈判和外部谈判的区别；明确克服内部冲突的方法和有效管理内部谈判的做法。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：内部谈判的概念；克服条块分割思维模式的可能步骤。
2.掌握：内部谈判和外部谈判的区别；发展内部团队对谈判的意义。
3.熟练掌握：明确克服内部冲突的方法和有效管理内部谈判的的做法。
第十九章 电子谈判
一、课程内容
本章主要讲述电子谈判和面对面谈判两种方法的区别。电子谈判也是人类谈判的一种方式，可以表现为各种形式，电子谈判体现出其优缺点；最后介绍进行电子谈判的计划。
二、学习要求
通过本章的学习，把握电子谈判的概念，并能描述各种电子拍卖的形式；明确电子谈判和面对面谈判两种方法的区别；掌握为通过互联网进行有效谈判而准备方案。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：电子谈判的概念，电子拍卖的形式。
2.掌握：电子拍卖的优缺点。
3.熟练掌握：为通过互联网进行有效谈判而准备方案。
第二十章 个人绩效评估
一、课程内容
本章主要讲述对经验的反思而促成学习过程的问题。首先回顾了谈判的结果；谈判结果对已经界定的关系结果产生的影响；最后讨论学习的作用。
二、学习要求
通过本章的学习，把握差异分析、学习周期等概念，并能针对谈判目标分析谈判结果；能通过绩效反思，评估个人技能的范围。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：差异分析、学习周期的概念，了解实践中得出经验的方法。
2.掌握：明确准备阶段如何影响谈判目标的实现；学习曲线。
3.熟练掌握：反思的价值，能够运用SWOT方法进行个人优缺点分析。
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Ⅲ 有关说明和实施要求
一、关于“课程内容与考核目标”中的有关说明
在大纲的考核要求中，提出了“领会”、“掌握”、“熟练掌握”等三个能力层次的要求，它们的含义是：
1.领会：要求应考者能够记忆规定的有关知识点的主要内容，并能够归纳和理解规定的有关知识点的内涵与外延，熟悉其内容要点和它们之间的区别与联系，并能根据考核的不同要求，作出正确的解释、说明和阐述。
2.掌握：要求应考者掌握有关的知识点，正确理解和记忆相关内容的原理、方法步骤等。
3.熟练掌握：要求应考者必须熟记并掌握的课程中的核心内容和重要知识点。
二、自学教材
本课程使用教材为：《采购与供应谈判》，（英）Tracy Harwood编著，北京中交协物流人力资源培训中心组织翻译，机械工业出版社，2014年。
三、自学方法的指导
本课程作为一门的专业课程，综合性强、内容多、难度大，自学者在自学过程中应该注意以下几点：
1.学习前，应仔细阅读课程大纲的第一部分，了解课程的性质、地位和任务，熟悉课程的基本要求以及本课程与有关课程的联系，使以后的学习紧紧围绕课程的基本要求。
2.在阅读某一章教材内容前，应先认真阅读大纲中该章的考核知识点、自学要求和考核要求，注意对各知识点的能力层次要求，以便在阅读教材时做到心中有数。
3.阅读教材时，应根据大纲要求，要逐段细读，逐句推敲，集中精力，吃透每个知识点。对基本概念必须深刻理解，基本原理必须牢固掌握，在阅读中遇到个别细节问题不清楚，在不影响继续学习的前提下，可暂时搁置。
4.学完教材的每一章节内容后，应认真完成教材中的实战习题和自测题，这一过程可有效地帮助自学者理解、消化和巩固所学的知识，增加分析问题、解决问题的能力。
四、对社会助学的要求
1.应熟知考试大纲对课程所提出的总的要求和各章的知识点。
2.应掌握各知识点要求达到的层次，并深刻理解各知识点的考核要求。
3.对应考者进行辅导时，应以指定的教材为基础，以考试大纲为依据，不要随意增删内容，以免与考试大纲脱节。
4.辅导时应对应考者进行学习方法的指导，提倡应考者“认真阅读教材，刻苦钻研教材，主动提出问题，依靠自己学懂”的学习方法。
5.辅导时要注意基础、突出重点，要帮助应考者对课程内容建立一个整体的概念，对应考者提出的问题，应以启发引导为主。
6.注意对应考者能力的培养，特别是自学能力的培养，要引导应考者逐步学会独立学习，在自学过程中善于提出问题、分析问题、作出判断和解决问题。
7.要使应考者了解试题难易与能力层次高低两者不完全是一回事，在各个能力层次中都存在着不同难度的试题。
五、关于命题和考试的若干规定
1.本大纲各章所提到的考核要求中，各条细目都是考试的内容，试题覆盖到章，适当突出重点章节，加大重点内容的覆盖密度。
2.试卷对不同能力层次要求的试题所占的比例大致是：“领会”20%，“掌握”40%，“熟练掌握”为40%。
3.试题难易程度要合理，可分为四档：易、较易、较难、难，这四档在各份试卷中所占的比例约为2∶3∶3∶2。
4.本课程考试试卷可能采用的题型有：单项选择题、多项选择题、名词解释、简答题、论述题及案例分析题等类型（见附录样题）。
5.考试方式为闭卷笔试，考试时间为150分钟。评分采用百分制，60分为及格。
附录 题型举例
一、单项选择题
如：通过学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标），这一过程是（ ）。
A.项目评估 B.建立关系 C. 信息收集 D. 信息使用
二、双项选择题
如：谈判过程一般包括以下阶段（ ）。
A.准备 B.建立关系 C. 信息收集 D. 信息使用 E.议价
三、名词解释
如：谈判
四、简答题
如：谈判的基本特征。
五、论述题
试论述一个理想的谈判过程。
六、案例分析题
如：A机械产品制造商与B零部件供应商签订了产品供应协议，但B供应商经常送货不及时，经过多次协商，该部件供应商还是未能按时送货，对A企业正常生产经营活动产生影响。问题：
1.如果市场上存在同类供应商，A企业应该如何使用权力选择来对资源的控制？
2.如果该供应商是市场上唯一的供货商，没有其他产品可选，也没有替代品，A企业将如何运用权力？
THE END
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