【考友分享】菜鸟通用采购策略

一、采购技巧
　　　　1、招标采购--选择能提供最有利供货条件的供应商为合作伙伴
　　　　2、询价采购--对几个供货商(通常至少三家)的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式
　　　　3、谈判采购
　　　　(1)谈判前的商务调研--包括商品名称与规格、商品价格与付款方式、主要供应商(3家以上)的供货条件、供应商的情况等
　　　　(2)制订谈判策略
　　　　·合理配置谈判成员--做到知识互补、性格互补、角色互补(黑脸与白脸)
　　　　·制订谈判议程与选择谈判场所
　　　　(3)报价、还价策略
　　　　·确立起点、界点、争取点、以作报价的基础
　　　　·报价的先后次序(当对方精明，已方不了解行情时，宜后报价;反之，宜先报价)
　　　　·报价要果断
　　　　·报价不附加解释，除非对方询问
　　　　(4)僵持策略
　　　　·比耐心
　　　　·使用威胁手段
　　　　·转移对方期待，将对方期待拉向自己的目标
　　　　·不要表示出强烈的达成协议的期望
　　　　(5)让步策略
　　　　·让步要让对方认为再也不能让步了
　　　　·要善于掩饰让步的真实原因
　　　　·以让为进，寻找其他方面的利益(主要是价格及折扣、付款条件、退货等)
　　　　(6)签约
　　　　4、集中采购--集中采购(包括一次性集中采购与累积集中采购)可以有效地增强企业的侃价能力，获得较有利的采购条件
二、价格定位的依据与如何进行价格定位
　　　　1、价格定位的依据：
　　　　(1)订价的目标：
　　　　·以扩大市场份额为目标，宜采用较低的价格
　　　　·以质量领先或主要经营高档品牌服装，宜定较高的价格
　　　　·以规避竞争为目标，宜采用随行就市的定价方式
　　　　·以渡过企业经营困境，宜采用成本定价(一般高于可变成本)的方式
　　　　(2)市场需求
　　　　即消费者对价格的接受程度，市场需求决定了定价的上限，一般而言，服装产品的定价就以企业所能获得最大利润为准，而非最高利润率，否则顾客采购量不足会影响企业的利润。
　　　　(3)企业经营的成本
　　　　企业经营的总成本分为变动成本与固定成本，服装店的固定成本主要是店内设备的投资与房产的投资(或房租)，总固定成本与产品的销量无关，但单位固定成本与产品的销量成反比。服装店的可变成本主要表现为服装的采购成本、员工的工资、水电费等。产品的可变成本决定了产品价格的底限，当企业处于经营困境时，价格可以定于固定成本之下，可变成之上，以求清除库存，加快自己回笼，渡过困难时期。
　　　　(4)国家有关政策或生产企业的特点要求
　　　　2、定价方法：
　　　　(1)心理定价法
　　　　·取脂定价(即高价)--利用顾客的求新心理：主要针对那些吸引消费者的新品
　　　　·渗透定价(即低价)--利用顾客的求廉心理：通过薄利多销来实现企业的利润
　　　　·声望定价(即高价)--利用顾客的求名心理：主要针对那些知名品牌的服装
　　　　·零数定价--利用顾客的求准心理
　　　　(2)成本定价
　　　　·成本加成定价
　　　　·目标利润订价
　　　　·变动成本订价
　　　　(3)折扣定价
　　　　·数量折扣
　　　　·现金折扣
　　　　·季节折扣
　　　　(4)促销定价
　　　　·招徕订价--通过几款特价服装来吸引顾客，带动其他商品的销售
　　　　·特殊事件定价--如店庆、节假日等
　　　　(5)产品组合订价--如衬衫与裤子一起卖比单件卖要实惠，以鼓励顾客多买产品
　　　　(6)价值感知订价--在顾客估计价格的基础上进行定价