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本期，我们将分享精采汇&苏州大学CIPS精英班学员冯政权的原创分享“如何应对供应商开发与管理中不接单”
【正文】
如何应对供应商开发与管理中不接单
CIPS学员 冯政权
在我们采购日常工作中，最不愿意碰到的不是供应商资质差，而是遍地是供应商但不接你的订单，导致采购工作开展相当不顺。每一个供应商不接你的订单都是有原因，比如供应商产能已满无法安排、客户内部人员复杂不稳定、客户信誉度不高、有更好的潜在客户资源、客户产品复杂要求高、产品订单量少目标价格低不愿意接单等。我们要结合自身的原因，分析总结为什么供应商不接订单。结合分析的结果制定相应的解决方案，来完成采购目标。
一、供应商产能已满，无法安排。
针对此类供应商只能对其说：不好意思，打扰了，期待下次合作。新进客户不稳定性导致风险很大。一个客户从开发到稳定合作是需要花费相当大的成本。所以每个供应商都不会为了一个不稳定的客户而放弃现有稳定合作的客户。换位思考，作为采购我愿意无任何理由地换掉一家长期稳定合作的供应商吗？
二、客户内部人员复杂不稳定。
此类客户是供应商爱恨交加的对象，想做但是维护成不太高，不想做又不愿意失去客户（尤其是大型客户）。对于此种类型的客户，我们采购自身一定要协调好各部门关系，制定好良好的供应商绩效考核，不轻易否定现有供应商，与供应商签订一系列促进合作的协议。
案例：Z公司是一家大型制造公司，成立时间不久，处于快速发展期，主要做IT类产品代工。L公司是一家包材公司，供应Z公司产品中的包装纸盒，已与Z公司合作多年。Z公司负责包材的采购、收货的仓库以及生产接收包材的人员变动频繁。每变动一次，Z公司都要人员维护一次。不维护会出现货款支付延迟，货物到仓不及时收货，生产投诉等问题。在最近一次年度降本计划中，L公司表露出不再接单意愿(维护成本太高，逐年降本，利润逐年下降)。因L公司在行业内价格已属于具有竞争优势，生产配合度高。公司不想失去优此供应商，经双方协商，L公司继续供应Z公司包材。Z公司稳定采购窗口，严格按采购计划收货，包装标准按既定标准执行，制定相应考核标准。L公司每季度固定反馈生产状况，订单状况以及客户考核表。双方签订廉洁协议加以约束双方直接人员。
三、客户信誉度不高。
客户信誉度包括付款时效、行业口碑和人员素质等。很多公司开发和维护供应商比较困难，不是公司产品比较特殊很难做，而是公司自身的问题。
案例：R公司是在华南的一家触控屏厂商，年产值达到2000W。目前状况是公司供应商流失比较快，新供应商开发难度太大。在现有供应商中，有几家也是勉强附和维持。这样直接导致生产效率低下，出货经常延迟，公司成本较高。公司经过调查发现如下①公司付款不及时，经常因财会人员疏忽造成拖延；②货款条件过于苛刻；③采购人员沟通经常出言粗鲁；④相关人员经常要求供应商请客⑤采购人员因个人业绩目标考核强制降本等问题。造成在行业内口碑不佳。针对相关问题，R公司做出如下改变：①财务人员严格按照约定付款并进行考核；②重新谈判货款条件；③对采购人员进行培训；④签订廉洁协议；⑤做出市场调研，根据数据制定合理降本计划等措施。经过一年的努力，R公司重新树立行内口碑，供应商资源稳定，生产流畅，产值增加30%。
四、有更好的潜在客户资源
中国有句古话：门当户对。采购开发的时候一定要分析公司产品在供应商处的价值地位，根据不同的等级，选择不同规模的供应商。客户与供应商是双向选择的过程，试想公司每月10W采购额找月产值1000W的供应商，供应商会很好的配合吗？只有需求得到充分满足才能符合要求。个人将产品价值与供应商划分如下:
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产品购买价值 |
供应商营业额 |
占供应商营业额比值 |
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10W以下 |
50~60W |
20%~25% |
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10W~50W |
60W~200W |
20%~30% |
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50W~100W |
200W~1000W |
15%~20% |
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100W~500W |
1000W~5000W |
10%~15% |
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500W以上 |
5000W以上 |
5%~8% |
很多人可能会疑问，为什么金额越大采购所占比值越小？不成为他主要客户，我不就是没有主动权了吗？其实在日常采购中，往往出问题并不是大金额采购，而是小金额采购。越大金额的采购，合同法律约束力也会越强，越严格按照合同办事。小金额采购一旦出现问题，追诉成本往往比本身采购金额还高。
五、客户产品复杂要求高
如果遇到这样的情况只有以下办法处理了：
1、 与研发人员协商，设计更符合市场制作，更实用的产品。比如在精密行业中，产品都有平面度、平整度和光洁度等一系列的要求，设计产品的时候一定要符合行业内所达到的水平。如果你的产品量又小，要求又高，给出的价格只是行业标准价格，生产报废率极高，试问有多少厂商敢合作？
2、 开发大型规模厂商，符合产品要的供应商。以牺牲产品单价换产品生产；
六、产品订单量少目标价格低不愿意接单
我们采购日常工作中，时常碰到这样的情况。我一般处理的对策如下：
1、整批下单，分批交货
举例：A产品公司需求不定期，每次需求20~30pcs，合计需求300pcs，
供应商接单始量200pcs。可以一次性下单300pcs，按次需提货。
2、签署采购计划
举例：某公司计划A产品需求每月20~30pcs，合计年度需求300pcs，供应
商接单200pcs起。可以与供应商签订采购协议，每月按时送货30pcs。
3、客供材料
很多时候因为量少，供应商备料成本高于利润成本，而此种材料是公司大部分产品都用的。可以客供材料给供应商生产，解决供应商小批量订单备料劣势，使其专注于产品质量和生产。
综上，采购工作人员在任何时候出现问题，都要冷静思考，多分析，多总结，善于发现问题出在哪里，如何解决。有时要将问题拆解分开思考解决对策。凡事自省三分应该不会错。
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【关于CIPS】
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