1、雪中送炭
（接上期案例《这个采购要被开除吗？》）
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优秀工程师Jackie为了做好自己的工作进行了违规收货，到了可能被开除的边缘，接下来会怎么样呢？
好事不出门，坏事传千里。总经理奖得主Jackie违规的事在第二天就传遍了全公司。不仅大家议论纷纷，各部门的经理也各有不同想法。其中有两位经理对此事最感为难，一位是自动化部的朱经理，另一位是HR（人力资源）的周经理。
毫无疑问，Jackie是朱经理的爱将，他对Jackie的做法完全可以理解，但是规则就是规则，Jackie清清楚楚是犯规了。如果比照之前设备部犯事儿的工程师来做，Jackie就得被开除。朱经理实在是心疼得不行，象Jackie这样技术又好又肯干的工程师真是可遇不可求的，但是他也没有更好的办法来保住他的宝贝疙瘩。
HR的周经理也很为难。开除Jackie当然是他最简单的选择，公司有章可循，这么做没有什么人能说什么。但是开除Jackie真的是对公司最好的选择吗？其一，从事情的经过看Jackie确实不是为了牟私利，和之前设备部犯事儿的工程师是有本质区别的。虽有错，但罪不至死啊。只是怎么证明呢？总不能凭着大家对Jackie的人品的信任做判断吧；其二，把这么好的工程师给开除了，到哪里再去找？公司现在拼命研发新品抢市场，工程师本来就奇缺，还把花了这么些年培养的优秀工程师开掉？
正在周经理一筹莫展之际，采购经理亚平推门进了他的办公室。
“嘿，火柴，我这里有你要的东西。”亚平一副胸有成竹的样子。“火柴”是周经理很多年前得的一个外号，现在只有几个元老级的同事间私下叫一叫。公司刚成立时，负责招聘大量作业员的人事专员就是现在的周经理。那时候他逢人就打听哪里可以招到作业员。因为作业员大部分是女孩子，而周专员又非常瘦，他就被起了个外号叫“卖女孩的小火柴”。
“我要的东西？”周经理半信半疑地看着亚平。
“这是K公司为Jackie提前收的那批货做进口的进口报关单和提单箱单的复印件，规格、数量都对的上，最重要的是，提单和箱单上写明的唛头（“唛头”是国际运输时打印在货物外包箱上的文字或图样）里，有我们公司名称的首字母缩写和我们的订单号。这说明这批货肯定就是给我们公司订的。”亚平说。
“这能说明什么？”周经理问。
“你再看啊，这个报关单提交的日期发生在Jackie收货之前，按日期推算，今天或者明天就能通关。这足以说明K公司和Jackie并没有打算串通起来做假收货牟利，确实只是希望提前办理一下付款申请。这样一来，事情的性质就不同了。Jackie这样的工程师你要把他开喽，老朱不得心疼得住院啊？“
“哎呀，亚平，你这速度，威力不减当年啊，昨天下班又到供应商那里查案去了吧？”
“我没去，让我们的杨叶去的。自己闯的祸自己兜着。”
“这怎么是小叶子闯的祸呢？你又开始暗算自己人了？”
“不是暗算是明算，这件事上她没跟Jackie商量好就自己换供应商，是非常不妥当的。她没意识到在试制样机的时候，质量比价格应该有更高的优先级。我现在还没有想好，怎么能让经验不足的采购人员能在需要复杂判断的采购案中做出正确决定，但至少让她辛苦辛苦她会对这件事印象更深刻，以后不至于如此草率。”
“哎哟，摊上你这么个经理，这帮孩子算是进了魔鬼训练营了。”
“你的意思我是魔鬼呗？帮你那么大忙，连个谢字都没有，还损我，你现如今成了火柴精了？！”
“没没没，谢谢谢，成了精也得谢啊。你说怎么谢吧？”
“明天要开经理例会，肯定会讨论到这事儿对吧？”
“对，肯定会讨论。”
“那你帮我个忙，在给Jackie宣判以后，顺便提一下，你认为这件事采购部也有一定责任，'指定供应商’的采购流程太过繁琐，问是不是可以做些改善。”
“啊，亚平，你这是要干嘛？连自己都暗算？”
“我现在先不跟你解释那么多，你就帮忙暗算一下行不行？看在我当年曾经帮你一起卖女孩的份儿上？以后你会知道原因的。”
“行吧——" 周经理满脸狐疑地答应了。
2、借题发挥
其实，一直以来，亚平就知道，目前的采购管理中，对价格不断加严的审核导致了采购部几乎不惜一切代价地去追求低价。这种做法会带来很多后遗症——质量的重要性被低估就是最严重的问题之一。但是如果不去做多家比价，或不去选最低价，或解释不够清楚，在审计的时候又会遇到很大的麻烦。亚平一直想在公司引入采购目录的做法来解决这个问题。
采购目录，就是公司公布一个核定过价格和供应商的常用品清单。用户需要使用目录里的物品时，就可以走简化的审批流程，甚至在一定条件下免审批。这种做法的好处是对持续购买品，采购员不用每买一次就需要询价比价，使用部门不需要每次等待长长的批准流程，大幅提升效率。但这种做法的不足之处是管控较松，弄不好容易过量采购，成本失控。所以通常用在文具、劳保品这一类采购金额不大的物品上。但亚平认为它可以有更大的用途。
除了提高效率外，亚平更看重的，是采购目录的另一个优势。有一些采购决定属于复杂判断，比如Jackie犯事儿的这次研发性质的样机试制，在做采购决定时，需要集合技术、采购等多方能力，综合考虑质量、成本、交期等因素才能做出综合效用最高的采购决定。可是如果每次这种性质的采购都要做这么全面的评估，从时效上和人力上都是不现实的。所以，对于这类采购中的持续购买品，集中精力完成一次全面评估后，用采购目录的方式把全面评估结果固定下来，在半年或一年内不再改变，可以大大降低采购员因制度驱使而片面追求低价带来的风险。而且，把最初的评估资料保存好，在审计时也是完全可以顺利通过的。
可是这个想法在以前提出时，却遭到财务部熊经理的强烈反对。他认为如果半年或一年之内不再询价比价，公司会失去很多降低成本的机会。亚平几次与熊经理沟通都没成功。要说这个熊经理也绝不是保守和胆小的人（他的英雄事迹参看案例《供应链中的犯上作乱》），可是他的执拗和财迷也是出了名的。而这种采购流程的改变，没有他的支持是绝不可能推行的。
当亚平从丽嘉和姜姜那里了解到Jackie的事情之后，她觉得机会来了。很多麻烦和危机到来的时候，会在短期内临时性地改变既有利害格局和关键决策者的关注焦点，成为推行变革的好时机。这次Jackie的事情让大家都关注到了过分追求低价带来的恶果，现在只要有个合适的引子，就可以把采购目录顺势引入。而请周经理在经理例会上“暗算”自己，就是这个引子。
第二天的经理例会上，HR周经理在出示了报关单等证据后，建议给予Jackie书面警告处分，大家都表示同意。然后，周经理如约提到了采购流程提速的问题。立刻，自动化部的朱经理表示赞同。接着，设备部、厂务部、研发部等部门经理也积极响应，一起诉说采购流程冗长的种种不是。亚平静静地听着，做着笔记，等大家都说完后，她说，“谢谢大家的直言不讳，很抱歉我工作没做好。我有个不成熟的想法，可以很大程度上解决这个问题，但是还有不完善的地方，希望大家帮我一起参谋参谋。”
当亚平提出建立采购目录的做法时，得到了几乎所有部门的支持——除了财务部。财务熊经理表示，会后会和采购部商量一下在采购目录的机制下如何控制总体采购成本的问题。
会后，亚平和熊经理留了下来继续讨论。等大家都离开后，熊经理眯着眼睛似笑非笑地看着亚平，“亚平，你老实说，“火柴”是不是你的托儿？”
“是，托得怎么样？能不能搞定你？”
“能，能搞定我。”
“哎哟，今天铁公鸡身上要拔下毛来了啊！”
“其实你以前跟我说采购目录的时候，我也不是没想过。只是觉得用放弃半年一年的降价机会来换速度有点划不来。Jackie这个事儿出来之后，我也重新想过，我的想法是不是有点太本位了。只是没想到今天会有那么多部门对采购流程的繁琐反感到了这种地步。说实话，你这一肚子阴谋诡计还挺让人佩服的。”
“说实话，你小胖熊十多年如一日地财迷也挺让人佩服的。”
“那咱们就一边互相佩服着，一边想想怎么弥补下采购目录的缺点？”
“哎呀，小胖熊，你可是越老越可爱了，下午请你喝茶......”
从会议室出来，亚平长长地出了口气，采购目录算是上上户口了，好不容易啊。“我是不是得请Jackie吃顿饭好好谢谢他呀！”亚平一边想一边笑，这个主意实在是太不厚道了！接下来，就该好好想想这个K公司和这个牛总了。这家公司，该拿它怎么办呢？
3、案例总结
这个案例中提到了一个重要的管理智慧：借势推行变革。变革永远都是有阻力的。很多麻烦和危机到来的时候，会在短期内临时性地改变既有利害格局和关键决策者的关注焦点，成为推行变革的好时机。
另外，案例中也介绍了“采购目录”这种系统工具的优缺点及适用范围，尤其是对它在降低复杂采购决定的风险方面的作用做了详细分析。采购目录这种系统工具追求的是用合理的频度检核获取更优供应资源的可能性，以有效平衡采购成本的控制和采购流程的效率。
最后，聪明的读者，如果你是采购经理亚平，接下来你会怎么处理“从犯”K公司和牛总呢？欢迎在留言区分享你的想法。
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