零起点学采购，说透采购里的那些事。计划制订、谈判技巧、成本控制、关系管理、合同管理、绩效管理、品质管理，帮你做好采购中的流程规范化管理。采购员必读，采购经理案头常备书。
肖潇 著
编辑推荐
1.采购行业的入门手册，企业规范化管理工具。
⊙必须知道的行业陷阱
⊙必须熟悉的采购流程
⊙必须学会的工作方法
⊙必须掌握的管理技能
⊙必须降低的经营成本
⊙必须丰富的采购知识
⊙必须提升的竞争优势
2.零起点学采购，说透采购里的那些事。教你如何筛选出优质的供应商，如何对供应商进行成本分析、对本企业进行成本分析，如何预测企业的采购品类与数量，如何把采购从传统单一的“花钱中心”变成一个“盈利中心”。
做采购是一件没有技术含量的事？不是！《一本书读懂采购》教你如何做一名称职的采购员、轻松的采购经理。本书包含：⊙丰富的知识点⊙实用的案例⊙大量的图表⊙经典的范本
作者简介
肖潇，畅销书作者，国内知名文化公司创始人，互联网领域的实践派，对电商和金融体系有着深入的认识和研究。热爱文字创作，有着新奇多变的想法和创意，经常活跃于知乎、TOPYS、片刻等平台。同时，他还是一名职业经理人，曾就职于某大型国企总部十余年。
内容简介
在很多情况下，企业能否实现正常的生产经营，与采购品质、采购竞争力强弱有着很大关系。此外，如何筛选出优质的供应商，如何对供应商进行成本分析、对本企业进行成本分析，如何预测企业的采购品类与数量，如何把采购从传统单一的“花钱中心”变成一个“盈利中心”，这都需要具备较强的采购专业度。
本书正是一本侧重于解决“如何专业做采购”的书，帮助你在采购职业上赢得辉煌！另外，考虑到无论我们是否选择采购作为自己的职业，我们在生活中总会经常需要面临各种采购决定（如买房、买车、买其他生活用品等），因此，读者通过在本书中了解到必要的采购知识和技能，也有助于提升日常生活中的“采购”技能，让自己“不花冤枉钱”，让自己“买得对”“花得值”“用得爽”。
目录
第一章
走进采购的世界
什么是采购
采购决定企业成本的60%
采购是个技术活儿
常见的采购方式
采购业务流程
采购与各部门的关系
采购需要掌握的财务常识
采购需要掌握的质量常识
像销售一样做采购
采购警钟一：三鹿奶粉事件
采购警钟二：丰田刹车门事件
第二章
制订采购计划和预算
好的采购计划是成功的前提
积极筛选有效的采购需求
制订采购计划时要考虑的因素
用MRP（物料需求计划）制订采购计划
采购计划与供应链经营
如何确定适当的采购数量
采购预算：怎样编制“花钱计划”
确保采购计划执行不走样
范本一：采购申请单据
范本二：采购计划表和预算表
第三章
供应商关系管理
寻找供应商时有哪些渠道
如何筛选出最适合的供应商
处理供应商关系的“八字方针”
不要被供应商牵着鼻子走
持续对供应商进行绩效考核
不要热衷于淘汰供应商
如何确保供应商的交货期
ESI：早期供应商参与
VMI：供应商管理库存
“猎人模式”与“牧人模式”
关于供应商的集成管理
第四章
采购谈判与价格控制
三句话告诉你什么是谈判
谈判的理想境界是双赢
谈判中如何布局与开局
不可不知的商务谈判礼仪
如何组建谈判团队
谈判高手的“六脉神剑”
透视供应商的成本
供应商报价背后的那点事
巧辨供应商报价中的水分
常见的谈判压价技巧
第五章
采购合同与订单管理
签订采购合同的步骤
签订采购合同时的注意事项
采用保证金方式来保证合同的履行
合同欺诈与纠纷的处理
采购合同的变更
合同管理中的主要风险点
采购订单的日常处理
采购中的及时交货管理
范本一：采购合同
范本二：采购订单
第六章
采购品质管理
观点：采购部是一个利润中心
如何用规格描述产品质量
用制度管理采购品质
采购验收质量管理
采购质量，必须从源头控制
TQM：引入全面质量管理
通用电气公司的六西格玛管理
采购品质管理案例集锦
范本一：质量保证协议书
范本二：采购质量控制表
第七章
采购人员绩效管理
采购工作的机遇与挑战
采购人员的KPI有哪些
哪些采购人员易出问题
哪类产品易导致采购人员出问题
“三位一体”的道德采购
采购必能回答的四个问题
采购人有哪些证书可以考
采购人员职业规划：从菜鸟到行家
范本一：采购经理绩效标准表
范本二：采购员绩效考核表
第八章
持续降低采购总成本
企业采购成本的构成
采购成本分析中的VA/VE法
采购中的“5R”原则
三步掌握采购成本分析
商务渠道降成本
采购流程优化降成本
改进技术降成本
采购发展的五个阶段
案例分析：沃尔玛的全球采购?
附录A 采购常见英文缩写对照
附录B 采购常见英语场景
后记 从小采购到大采购
精彩书摘
采购需要掌握的财务常识
采购部门在很大程度上直接负责企业的成本支出，对企业的财务状况也有着直接而重要的影响。因此，身为采购人员，掌握必备的财务常识是做好采购工作的必需。试想，采购人员若不知道物品单价的构成，如何有效地进行成本分析，从而与供应商讨价还价？采购人员若不懂有关税务方面的常识，如何规避与供应商合作的税务风险？诸如此类的问题还有很多。我们接下来从五个方面介绍相关财务常识，以帮助采购人员对财务常识有个大致了解。
1．成本分析与单价构成
一般来说，供应商在向外报价时，往往是基于成本和盈利来报价的。那么，如何判断一个供应商的报价是否合理，是偏高了，还是偏低了，或者正好？这就需要采购人员懂得成本分析以及价格的构成。
通常情况下，采购方对供应商进行成本分析，大多是基于这些情形：采购方对材料底价不熟悉，不确定供应商的报价是否合理；采购金额巨大，做好成本分析有助于将来的议价工作。采购人员在做成本分析时，一般要考虑到直接与间接的人口成本、原料成本，制造费用或外包费用，管理、营销费用以及税金、利润等因素。成本分析有助于采购人员判断供应商报价的合理性。
2．税务问题
“税”是指国家向企业或集体、个人征收的货币或实物，通常以货币形式为常见。在我国，按照不同的分类标准，税种的类别也会不同。比如，以课税对象为标准分类，对于流转环节征收的税称为流转税（包括增值税、消费税、营业税、关税等），以各种所得额为课税对象的税称为所得税（包括企业所得税、个人所得税等），以纳税人所拥有或支配的财产为课税对象的税称为财产税（包括遗产税、房产税、契税、车辆购置税、车船税等），以纳税人的某些特定行为为课税对象的税称为行为税（包括交易税、印花税等），对在我国境内从事资源开发的单位和个人征收的税称为资源税（包括资源税、土地增值税、耕地占用税、城镇土地使用税等）。
若以税收的计算依据为标准分类，则以课税对象的数量（如重量、面积、件数）为依据，按固定税额计征的税称为从量税（包括资源税、车船税和消费税等）；以课税对象的价格为依据，按一定比例计征的税称为从价税（包括增值税、营业税、房产税等）；税款在应税商品价格内、作为商品价格组成部分的税称为价内税（包括消费税、营业税和关税等）；税款不在商品价格之内、不作为商品价格组成部分的税称为价外税（包括增值税等）。
若以是否有单独的课税对象、是否独立征收为标准分类，则那些与其他税种没有连带关系，且有特定的课税对象，并按照规定税率独立征收的税称为正税（包括增值税、营业税等）；随某种税收按一定比例加征的税称为附加税（包括城市维护建设税等）。
实际上，除了上述税种的分类标准，我国还有其他分类标准。比如，按税收征收权限和收入支配权限分类，有中央税、地方税和共享税；按照税率的形式分类，有比例税、累进税和定额税等。
关于不同税种的计算与筹划问题，请读者朋友参考相关税务书籍进行详细了解。
3．利润问题
对于毛利和毛利率、营业利润、利润总额、净利和净利率的概念及其计算公式，采购人员应该了解清楚。
毛利又称毛利润，是商品的不含税售价减去不含税进价的差额。该差额在不含税售价中占的比率则为毛利率，这主要反映了企业生产阶段的增值程度。毛利率的基本计算公式为：
毛利率=（不含税售价-不含税进价）÷不含税售价×100%
其中，不含税售价可以视为销售收入（即主营业务收入），不含税进价可以视为销售成本（即主营业务成本）。在毛利润中，不用扣除销售和管理费用，这是毛利润与营业利润的主要区别所在。
举例来说，某商品成本的进价为12元（不含税），经过企业的生产加工或包装后，售价为15元（不含税），则该商品的毛利为3元（15-12=3），毛利率为20%（3÷15×100%=20%）。
一般而言，毛利率是净利率的基础，没有足够大的毛利率会使企业难以形成盈利。
营业利润是营业总收入减去营业总成本。其中，营业总收入包括主营业务利润和其他业务利润，营业总成本包括主营业务成本、营业税金及附加、管理费用、财务费用和销售费用。营业利润的基本计算公式为：
营业利润=营业总收入-营业总成本
利润总额是营业利润加上营业外收入，再减去营业外支出。利润总额的基本计算公式为：
利润总额=营业利润+营业外收入-营业外支出
举例来说，甲企业的主业为生产服装，2015年度，其在服装业务方面的营业利润为800万元；同时，该企业还动用闲余资金进行多个领域的理财投资，在有些投资领域累计获利300万元，在有些投资领域累计损失100万元。那么，甲企业在2015年度的利润总额为1?000万元（800+300－100=1?000）。
净利也称为净利润，是利润总额减去所得税费用的结果，净利润在利润总额中所占的比率称为净利率。净利率的基本计算公式为：
净利率=（利润总额-所得税费用）÷主营业务收入×100%
当然，在上述公式中，企业的营业利润一定要远远大于营业外利润才能更加客观、有效地反映企业的经营状况。一般情况下，净利率在很大程度上反映了企业的竞争力，净利率越高，表明企业的获利能力越强，竞争力也越强。
4．货款结算方式
在现实中，常用的货款结算工具是一系列票据，主要有汇票、本票和支票，其中又以使用汇票为常见。另外，常见的付款方式有预付款、货到付款、月结（即30天结算一次货款，还有采用两个月、三个月等时间作为结算频次的）等。
5．票据整理
采购中常用到的票据有收据、普通国税发票、增值税专用发票等。不同的票据在开具特点上会有所不同，对此，采购人员请参考相关税务票据方面的书籍详细了解。此外，采购人员在考察供应商，以及与供应商的交往中，难免产生一些需要报销的费用，对此，采购人员要分门别类保管好相应单据（如出租车发票、餐费凭据等），避免遗失。
总之，除了上述财务常识，采购人员在工作中还要积极发现与充实相应知识，让自己的采购工作变得更专业。
好的采购计划是成功的前提
据统计，采购环节节约1%的成本，相当于销售产品所带来的5%～10%的利润。既然采购如此重要，那么企业在采购前又怎能不为之做一个详尽的计划呢？可以说，有效的采购计划有助于企业资金的有效利用，因为企业营业支出中的大部分都用于物料采购。
实际上，好的采购计划不仅能够减少企业资金的流出，还可以有效地控制库存，以及避免生产车间因物料不足而停产，避免企业在市场旺销时断货，从而有效地规避风险，减少损失。
一般来说，采购计划是根据生产部门或其他使用部门的计划而制订的，包括采购物料、采购数量、需求日期等内容。在实际工作中，根据不同的角度，我们对采购计划有不同的分类。比如，按照采购计划期限的长短，我们可以把采购分为年度物料采购计划、季度物料采购计划、月度物料采购计划等。顾名思义，年度物料采购计划是对未来一年的物料采购工作的规划，季度物料采购计划、月度物料采购计划等则与其相应的时间相对应。
按照物料的使用方向进行分类，我们可以把采购计划分为生产产品用物料采购计划、维修用物料采购计划、基本建设用物料采购计划、技术改造措施用物料采购计划、科研用物料采购计划、企业管理用物料采购计划等。
按照物料的自然属性进行分类，我们可以把采购计划分为金属物料采购计划、机电产品物料采购计划、非金属物料采购计划等。
通常情况下，采购计划属于企业生产和销售计划中的一部分，也是企业年度计划与目标的一部分。在以市场为导向的经营方针中，销售部门的计划（即销售收入预算）是企业年度营业计划的起点，然后生产与销售计划才能随之确定。其中，生产与销售计划包括采购预算（直接原料采购成本）、直接人工预算，以及制造与销售费用预算等。
可见，采购计划是采购部门为配合一定时间段（通常为年度）的销售预测或产货数量，对所需求的原料、物料、零件等的数量及成本做出的详细计划，以利于企业整体经营目标的实现。在实际工作中，采购计划的制订往往需要生产、销售等部门的配合来完成。
实际上，企业制订采购计划，总是以实现经营目标为目的。总的说来，企业经营大多始于购入物料后，经加工制成或经组合配制成为主推商品，再通过销售获取利润。在这个过程中，如何物美价廉地获取足够数量的物料，便是采购计划的重点所在。
因此，对于企业来说，采购计划是为了维持正常的产销活动，在某一特定的期间内，确定购入何种物料，以及订购多少数量的一种预先安排。一个好的采购计划，应该能够达到下述目的：
（1）配合企业的生产与销售计划，以及企业资金的可用程度。
（2）预估物料采购需用的数量与时间，防止供应中断，影响产销活动。
（3）确立企业对物料的合理耗用标准，以便于控制采购物料的成本。
（4）避免采购的物料储存过多，从而积压资金，占用不必要的库存空间。
（5）采购计划要使采购部门在事前做好准备，从而选择有利的时机购入物料。
最后，正如我国一句谚语所说：“不打无准备之仗，方能立于不败之地。”从某种程度上来说，采购计划是对采购作业的一种前期准备，因此，我们要想做好采购工作，离不开用心做好采购计划。
从小采购到大采购
采购作为企业的一项职能，在其发展史上，从被动接受内部采购命令、分散采购，逐渐转变成主动以市场导向开展采购，并趋向于集中采购。从某种程度上来说，采购职能由原先的“微不足道”，进化为在企业内部起到举足轻重作用的战略职能，实现了从“小采购”到“大采购”的“华丽转身”。
其实，对于一个采购从业者的职业发展历程来说，往往也是经过了从“小采购”到“大采购”的转变。那么，这种转变主要体现在哪些方面呢？
第一，“小采购”与“大采购”的工作对象不同。小采购围绕订单转，大采购则围绕供应商转。一般来说，一个人刚开始从事采购工作时，其工作内容大多围着订单和采购项目转，比如下单、跟单、催单、交货、验货、收货等，所做的工作相对比较简单，有些偏向行政文秘类；当一个人在采购领域有了一定的职业积淀时，其工作内容会上升到一个新的台阶，面临的工作对象也将上升到围绕供应商展开工作，比如评价、筛选、管理供应商，提高供应商的绩效，根据需要将供应商纳入产品早期开发阶段，充分发挥供应商的优势。可以说，大采购更注重解决根本性的问题，这是因为，订单层面的问题通常源于供应商因素，能够管好供应商，自然可以在很大程度上控制订单层面的问题。
第二，“小采购”与“大采购”所处的层次不同。小采购所做的工作大多比较简单，很大程度上是帮企业内别的部门“花钱买东西”，有些类似于“打杂”，正因为工作技术含量低，因而从事小采购的职员通常地位不高、待遇不佳。大采购则是超越了简单的“持币购物”的层面，而是为企业管理供应商资源。正如我们前面所述，企业的增值活动有60%左右发生在供应商处，供应商是企业价值链的重要组成部分，采购则是运营供应链的主力，对控制产品成本和质量有着至关重要的作用。因此，采购成为企业内部与设计和营销平等合作的伙伴，在企业内部居于重要战略层面。可以说，采购时“省了钱”，可以有效放大企业节约成本的效应。
第三，“小采购”与“大采购”的导向不同。作为小采购，主要是按照设计和生产的需要，找到合适的供应商，并要求供应商在需要的时间内交货即可。采购主要是执行设计和生产部门委托的采购任务，至于企业内部的采购需求怎样产生、是否正确则与自己无关。大采购则是兼顾需求管理。据调查，供应商所出的问题，很多时候是采购方内部需求的问题造成的，比如内部需求定义不清楚导致供货失误，内部需求仓促导致交货期延迟等。基于此，采购要通过增进与企业内部客户，如设计和生产部门的沟通来更加有效地管理需求，这样，在理顺企业内部需求的同时，也就有效地解决了供应商层面的很多问题。
总的来说，企业的采购职能正在不断地从小采购过渡到大采购，采购从业者在工作中即便一时从事小采购的具体工作，也必将从小采购转变为大采购，这是采购发展的必然趋势。
最后，祝大家在采购平台上成就自己的人生大业！
……
前因后果说采购
在美国，采购曾被称为一个人在公司里“最后的一站地”，意味着一个人要是在公司里什么都干不了，最后连采购这种“花钱买东西”的事儿都做不了，那么这个人在公司里可能真是百无一用了。所以在过去很长的时间里，采购被认为不需要专业度，做采购的通常被认为是公司里“打杂的”。
如今，采购普遍受到人们的重视，甚至成为不少公司的核心竞争力，采购职位的重要性也与日俱增。据统计，国内外很多具备一定规模的企业都设置了CPO（ChiefPurchaseOfficer，首席采购官），也就是说，采购部的“头儿”跟人们一向“艳羡”的CEO（ChiefExecutiveOfficer，首席执行官）、CFO（ChiefFinanceOfficer，首席财务官）、COO（ChiefOperatingOfficer，首席运营官）、CMO（ChiefMarketingOfficer，首席市场官）等同处于“C”级别，采购的战略重要性获得企业的高度重视。如今，做采购的再也不会被认为是“打杂的”，而是很多人努力追求的、需要具有专业度的“复合型人才”。
那么，人们对采购的认识为什么会发生这样的转变呢？因为市场环境已变，企业发展策略已变。
关于企业的发展策略，主要有纵向集成（也称为“竖向集成”）和横向集成两种。纵向集成是一个企业拥有一个供应链中多个部分的发展策略，一个高度纵向集成的企业，可以控制从原料生产到产品零售的几乎全部环节。一般来说，选择纵向集成策略的企业，大多是为了更好地控制物流、交流信息和降低成本。然而，纵向集成度高的企业往往规模庞大，管理机构复杂，与外界接触较少，不能迅速了解外界的变化，从而导致其反应速度较慢。不仅如此，纵向集成度高的企业通常有操纵市场与产业链、涉嫌“垄断”的嫌疑，所以选择纵向集成的企业发展到一定阶段时，往往会受到所在国家和地区的相应处理。
其中的典型是美国“石油大王”约翰·洛克菲勒创办的标准石油公司，该公司创立于1870年，到19世纪末20世纪初时，标准石油公司发展为一家综合了石油生产、提炼、运输与营销等石油产业链的公司，纵向集成度非常高。1911年，美国政府认定标准石油公司是一家垄断机构，经美国最高法院裁决，标准石油公司被正式解散，并被拆解成34个独立公司。
由于在“奉行”纵向集成的时期，企业在所处的产业链里几乎“无所不作”，这就使得企业生产所需的原料在很大程度上都是依靠自制，企业很少需要向本产业链里的其他企业购买产品，这就使得企业采购对生产经营的影响非常小，因此，纵向集成时期的企业并不认为采购还需要“专业度”，那时的人们也是很难理解“专业做采购”的。
随着社会分工的日益深入，产业链越来越提倡专业分工，进而优化产业链中的各个环节。于是，竖向集成逐渐减弱，外包战略日渐盛行，企业的供应链逐渐向供应商延伸。尤其是在企业注重核心竞争力的背景下，企业把大批的非核心竞争力外包给供应商，以便于自己集中精力做好核心业务；久而久之，企业渐渐丧失了非核心业务方面的生产能力，从而进一步增强了对供应商的依赖。这使得企业的横向集成日益明显，即企业需要同供应商展开积极的合作，通过采购来满足生产经营所需的原料和服务。
举例来说，在汽车行业，将近80%的产品成本来自供应商，可以说，世界上没有任何一家汽车企业有能力生产汽车上所需的全部零部件和系统总成。我们以丰田的卡罗拉轿车为例，仪表板绝缘层、安全气囊、转向柱轴承、油门踏板、交流发电机、发动机盖、发动机固定支架、油箱、车徽等众多部件，技术和系统总成来自不同的供应商，如果离开了产业链中供应商的配合，可以坦率地说，一个汽车厂商是难以实现正常生产与经营的。
在很多情况下，企业能否实现正常的生产经营，与采购品质、采购竞争力强弱有着很大关系。比如，产品一般都是由不同的零部件组成的，假如有些采购来的零部件质量不佳，就会直接影响产品的质量；假如零部件的交货期没有保障，就会影响企业的生产计划；假如零部件的成本无法控制，就会影响企业的经营成本。此外，如何筛选出优质的供应商，如何对供应商进行成本分析、对本企业进行成本分析，如何预测企业的采购品类与数量，如何把采购从传统单一的“花钱中心”变成一个“盈利中心”，解决这些问题都需要具备较强的采购专业度。
正因为这样，我们编写的本书才侧重于解决“如何专业做采购”，帮助你在采购职业上赢得辉煌！另外，无论我们是否选择采购作为自己的职业，我们在生活中都会经常面临各种采购决定（如买房、买车、买其他生活用品等），因此，读者通过本书了解一些必要的采购知识和技能，也有助于提升日常生活中的采购技能，让自己不花冤枉钱，让自己买得对、花得值、用得好。
本书按照人们阅读的思维次序，分为八章，内容由浅入深，涵盖了采购的各个方面。本书语言质朴，又不乏幽默诙谐，还提供了大量采购表格工具，事理融合，案例丰富，“刨”与“嚼”了众多采购故事中的得失，不仅可以作为一本采购专业书籍，帮助读者快速入门采购实战，还有助于提升读者的综合职业素养。
总之，每个企业都处于相应的供应链之中，对供应链的有效管理会直接影响企业的经营状况。采购则是企业经营供应链的重要手段与途径，也是影响企业经营成果的重要因素。因此，提高采购专业度，提倡专业做采购，是每个采购人义不容辞的职责，也是企业优化内外环境的重要举措。
最后，祝大家赢在采购！
肖潇
2017年3月
