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D1《采购与供应的组织环境》
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◆6、五个合适”之间权衡的例子? P56
1）如果不达到合适的质量，不可能取得合适的数量；
2）高质量货物意味着供应商需要更长的时间进行说明、生产和检验，如果你不是在“合适的时间”得到货物，高质量可能就失去意义了；
3）合适的数量与合适的时间是高度相互依赖的；
4）合适的价格与其他几个合适存在权衡，更高质量必然高价格；
5）任何方面的缺失都会对整体绩效产生影响。
◆5、采购的“五个合适”5R? P55表2-1
? 五个合适的相互关系和权衡：
1）如果没有合适的质量，就没有合适的数量、时间或价格
2）没有合适的时间，那合适的质量就失去意义
3）合适的数量和合适的时间是高度相互依赖的
4）合适的价格与其他几个合适之间常常存在权衡
5）任何一方面缺失都会对其他几个方面和采购整体绩效产生影响。
? 五个合适5R的内容
合适 描述 途径
1)质量 获得具有满意质量且符合用途的货物
①准确的要求规格和质量标准 ②供应商和采购方的质量管理 如果达不到，则：①货物被拒收或报废②可能损坏生产设备③产成品可能出现缺陷，不得不报废或返工④有缺陷的产品可能到达客户，导致产品召回、退货、索赔、声誉损害⑤给企业带来高成本
2)数量 获得足够数量的货物以满足需求和保持服务水平，同时将持有的库存最小化。途径： ①需求预测 ②库存管理 ③库存补货系统 如果达不到，则：①库存不足，无法满足需求②缺货会导致生产瓶颈和停产、闲置时间、交货延迟、失去信誉和销售量。③可能订购和持有过多的库存：闲置的库存占用资金、浪费仓库空间，有变质、失窃或损害的风险，有过时或废弃的风险。
3)地点 是货物运送到合适的交货点，以适当的包装和运输确保货物以良好状态安全到达。途径 ①配送计划 ②运输计划 ③包装 如果达不到，则：①货物可能被送到错误的地点，产生延迟和纠正成本。②货物受到不必要的运输和搬运，产生相关的成本 ③可能造成运输中货物的损坏、污染或失窃④运输中可能造成不必要的环境损害
4)时间 保证在合适的时间交付货物以满足需求，但又不至于过早从而产生不必要的库存成本。途径：①需求管理 ②供应商管理 如果达不到，则：①货物可能到达太晚，造成生产瓶颈和向客户交货的延迟。②过早交货会产生持有库存成本
5)价格 以一个合理的、公平的、有竞争力的和可支付得起的价格，保证以上各项。理想状态是，采购成本最小化以达到利润的最大化。 途径： ①价格分析 ②供应商成本分析 ③竞争性定价与谈判 如果达不到，则：①供应商将随意要价，没有检查。②可能不公平的“压榨”供应商的利润空间，导致供应的不安全性。 ③材料与供应成本将上升④利润将下降，或者不得不提高向客户的要价，失去销售量。
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D2《采购与供应策略》
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◆9、进行商业论证时需要考虑的风险？P27
●某个项目或某项采购可能会产生的风险，以及与之相关的成本；
●可能会影响项目或采购的风险，以及可能会破坏潜在收益的风险；
◆10、进行商业论证时需要考虑的成本？P27
●风险管理：识别、评估和减缓风险；
●风险发生的成本；
●应急预案，即一旦风险发生可以采取的其他方案或备选方案。
◆12、企业目标与采购目标之间的联系？P32
企业目标 采购目标
保持或提高市场份额 满足客户的需要，确保质量，缩短交货前置期，降低成本
提高利润，增加现金流及资金回报 减少库存，提高可靠性，更频繁的交付
缩短投入市场的时间 供应商早期参与
减少非核心活动 制定有效的自制还是购买决策，整合采购及产能规划
引入持续改进 减少供应商基础，建立伙伴各项，降低产品的复杂性；提高精度和可靠性
成为世界一流供应商 和供应商一起制定世界一流的标准，提高对市场行情做出反应的灵活性，充分运用技术资源
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D3《供应源搜寻》
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◆4、单供应源搜寻的定义及适用情形?P43
? 单供应源搜寻定义：
1）供应商基础的规模狭小化的极端，就是只选定一家供应商发展成为密切的伙伴关系或者签订独家供应合同。称之为“单供应源搜寻”。
? 单供应源搜寻适用情形：
1） 总需求太小不值得把订单拆分给几个供应商
2） 某一家供应商在声誉、质量、价格等方面的优势远超其他对手
3） 供货所需的启动费用高昂，买家使用多家供应商并为工装多次支持费用得不偿失
4） 供给有风险或匮乏
◆5、伙伴式供应源搜寻的定义及适用情形?P44
? 伙伴式供应源搜寻的定义：
单供应源搜寻和双供应源搜寻模式通常都高度强调双方相互承诺、共同投资以及关系建设，有时我们称此为“伙伴式供应源搜寻”。
? 伙伴式供应源搜寻的特点：
1） 让买方能够集中注意力与选定的供应商发展更具协作性、更能创造增值的关系
2） 要求买方与选定的供应商建立更加协作、更加专注的长期伙伴关系，以将供应风险降到最低
? 伙伴式供应源搜寻的适用情形：
1） 客户对供应商的支出巨大
2） 客户面临着很高的风险
3） 所提供的产品技术复杂程度很高，需要供应商先进的技术知识
4） 产品很重要很复杂，管理起来需要大量的时间、精力以及资源
5） 供应市场变化快，必须时刻掌握相关市场在技术或法律方面的最新变化
6） 供应市场受限，水平高、可依赖的供应商数量很少，需要密切的伙伴关系提高供应的安全性
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D4《采购与供应中的谈判与合同》
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◆10、买卖双方在标准合同下的冲突条款? P46
? 合同是固定价格合同还是包含了价格增加条款？
? 如果供应商延迟交货，买方是否有权终止协议？
? 由谁来支付运费？
? 由谁来承担搬运过程中发生意外损坏的风险？
? 商品的所有权在什么时候转移给买方？
? 如果供应商交付的商品不符合规格，或者没有令人满意的质量，买方是否有权拒绝接收或要求赔偿？或者对于这类违约行为，供应商是否在合同里规定了免除或限制责任的条款？
◆11、按供应商条款签订合同的风险? P46
1）他可能会承担风险和成本；
2）他可能会承担较大的成本不确定性风险；
3）他可能收到有缺陷或质量差的货物，从而造成较大的浪费和失败成本，并且不能从供应商那里获得损害赔偿；
4）他可能答应按不利的付款或赊购方式支付货款；
5）由于对差的绩效缺乏有效的处罚和补救措施，他可能缺乏合同工具用以激励和管理供应商绩效。
◆12、如何避免条款之战? P48
3-1起因：买方和供应商按各自标准条款签订合同引起的冲突。
3-2合同条款的优先权，避免条款之战：
? 发送所有询价的确认书。
? 发送所有订单的确认书。
? 和供应商进行合同谈判，明确条款，达成协议。
? 检查所有发生了更改的条款和条件（即反要约），这些有可能是附加在供应商的文件中的。
? 在收到商品的时候，在上面盖上刻有“依据买方的条款接收”字样的章。
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D5《采购与供应中的合同与关系管理》
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2、STEEPLE框架中的相关因素与示例？ P63
? 社会文化因素（Social/demographic）社会文化因素包括：
人口统计特征（年龄、性别、地理分布、人口密度和流动、教育和就业趋势等）；
文化规范、价值观和习惯；
新出现的价值观（例如“绿色环保”消费主义）；
工作态度、工作生活平衡和消费者开支；
生活方式和时尚潮流；
消费者购买偏好等。
这些因素反映了组织目标市场的需要和期望，有助于组织预测产品和服务需求，并发现可以用来瞄准并建立竞争优势的市场细分。
? 技术因素（ Technological ）信息与通讯技术的作用：
?提高信息收集、处理和通信的速度和能力
?促进新产品和新的业务流程，供应链必须适应这些新进展。
?由于需求变化、老化和改良的速度越来越快，缩短了产品的货架期（“产品生命周期”），迫使人们进行产品创新，并要求快速、灵活的供应链提供支持。
?促使小型竞争者面向全球市场提供差异化的或定制的、小批量的产品与服务，激化了竞争，扩大了选择，提高了供应链多样性。
?建立“虚拟”团队和组织，其中人们共享主要由ICT技术联系起来的数据，并且开展合作。
? 经济因素（ Economic ）
行业分析研究下列一些问题：
?该行业的基本经济特征是什么？
?行业集中度与竞争水平如何？
?行业销售与需求之间有什么显著关系或相关性？
?经济因素和变化对供应链决策可能引发什么后果？
? 环境因素/生态因素（Environmental/Natural）
包括如下因素：
立法、国际义务（例如气候变化京都议定书）和政府在环境保护和可持续发展方面的目标；
消费者和压力团体对生态友好型产品和商业流程的要求；
污染、废弃物管理、处置和再循环问题；
不可再生自然资源的耗尽；
保护原著民和生态多样性免受工业和城镇化的影响；
降低碳排放；
自然力量影响供应的风险（例如天气）等。
? 政治因素（ Political ）
政治因素包括：
经济与社会目标；
政府作为雇主、消费者或供应商的角色（在公共部门）；
对行业的支持（形式包括融资、区域资助、小企业扶持、专家服务等）；
工会的优劣势（以及公司中雇员关系的稳定性）；
游说集团和公众舆论对政府政策和公司实践的影响；
政治体制的稳定性和其他形式的政治风险（尤其是在国外市场上）。
? 法律因素（ Legal ）
法律环境包括
法律体系（法律及司法）的运转和组织与各方建立的合同
关系（包括供应商）。
法律和规定，例如：经济合同中各方的权利；
就业关系中雇员和雇主的权利与义务；
职业健康与安全问题；
消费者保护；环境保护；数据保护等。
除了法律规定的原则之外，还有法庭判决引出的原则，它表明了人们是如何解读法律的。
? 道德因素（ Ethical ）
道德因素包括
许多与公司社会责任(CSR)和商业道德有关的问题。
公平贸易和道德地对待供应商；
对雇员的公平的和人道的待遇（超过法律最低要求）；
支持当地的社区（投资和就业等方面）；
选择并管理供应商，以便他们在这些领域遵守优良实践。
其他类似的工具：PEST工具、PESTLE工具
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