CIPS苏州认证中心考生微信群CIPS-L4早课分享2017-3-27
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D1《采购与供应的组织环境》
CIPS定义的“采购”的五层含义P4
1）采购的行为不只是“被动的”，即响应来自用户部门的请求或指示来获取输入。实际上，现代的采购变得越来越“主动”，常常带头制定采购政策并与用户一起定义需求。
2）采购不只是“事务性的”，采购只关心采购订单与合同的处理，目的是保证在每次的一次性采购中获得最佳的利益。实际上，现代的采购涉及越来越多的“关系”成分，即认识到要获得长期最佳的价值，应该致力于与所选择的供应商发展长期的、合作性的关系，与供应商合作发展持续的、互惠的业务关系。
3）采购不只是“战术性的”，着眼于短期的采购过程与目标。实际上，现代采购越来越具有“战略性”，即专注于对取得长期的、高层次的组织目标，如利润率，竞争优势、创新及企业社会责任等作出贡献。
4）采购不总是通过某种支付的形式“购买”货物与服务。实际上，有很多方法可以获得货物与服务，而采购只是其中之一。货物与服务的获得可以通过一些更为复杂的过程，如租用与租赁、从其他组织借用、与其他组织共用，或获得其他组织拥有所有权资源的使用权。
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D2《采购与供应策略》
◆1、三种基本的采购类型及其特点？P10-13
4-1直接再次采购（Straight Re-buy）
1）定义：向供应商再次采购已经采购过的物品。
2）特点：
●采购者有自己首选的供应商甚至有现成的采购协议或框架协议，无须进一步调查或谈判就可以下订单补货。
●无须制定规格、做市场调查、询价或选择新的供应商。
●无须根据商业需求对采购花费是否合理进行系统论证。
4-2修改后的再次采购(Modified Re-buy):
1）定义：部分要求发生更改的采购。
2）特点：
●如果使用之前的供应商时，需要对采购要求重新定义或者对采购合同重新协商。
●修改后的再次采购，如果是那种价值较高、具有战略重要性或者风险很大的采购，往往需要审核其是否真的经得起商业论证。
●对要求进行修正也给我们创造了一个重新修订规格或合同的机会，使得采购能更高效、更有利地满足商业需求。
4-3新的采购(New Buy)：
1）定义：采购要求之前没有明确过，也没有采购过。
2）特点：
●新的采购通常需要遵循完整、系统的采购流程。
●新的采购，特别是那种价值高、具有战略重要性或者风险大的新的采购，需要深入调查审核其是否真地经得起商业论证。
●识别新的需求并制定新规格，给组织创造了在产品、服务或项目的开发阶段将商业利益考虑进去的关键机会。
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D3《供应源搜寻》
◆3、供应源搜寻的排序?P8
供应源搜寻范围取决于所需物资的重要程度，使用帕累托分析和卡拉杰克矩阵两种方法对重要度排序。
3.1帕累托原理：
即80/20法则：80%的支出、风险或价值来自于20%的供应商或供应品。
3.2卡拉杰克矩阵
1)在战略层次，卡拉杰克矩阵用于评审一个组织的采购组合及其面临的供应中断的风险。在本课程中，可以更简单地将其看作一个工具，用于评估针对不同类型的采购最适合采用哪种供应商关系类型。
①对于非关键的或日常物品（如常用的办公用品），关注焦点应当是保持低的日常维护工作以降低采购成本。
行动计划：对于这类物品的采购，采用正常交易关系如总括订单（授权最终用户根据签订的协议进行“按需分批发货”采购）和电子采购方案（例如网上订购或使用采购卡）。管理的重点是根据从供应商、终端用
户或电子采购系统收到的定期报告，监督开支情况。
②对于瓶颈物品（如专有零备件或专业的咨询服务，如果缺少这些，可能会造成运营延迟），采购者的优先权应当是确保供应的连续性和安全性。
行动计划：为保证安全性可以采取如下方法：与精心预选过的供应商谈判签订中期或长期合同；开发备选的或备用的供应源；在合同中包含激励和惩罚条款；为保证交货的可靠性，对交货情况进行监控和催交。
③对于杠杆物品（如一个大型超市购买的当地生产的农产品），采购者的优先权应当放在利用己方在市场中的势力来保证最好的价格和条款，纯粹是以交易为基础。
行动计划：利用买方的势力可能意味着多供应源搜寻；利用竞争性定价（例如通过竞争性招标、投标或电子拍卖），将规格标准化以便于更换供应商；使用合并订单或团体采购以增强买方的势力（必要时），保证经济规模。
④对于战略性物品（如汽车制造商购买的关键组件，或便携式计算机制造商购买的中央处理器），可能存在相互依赖性和共同投资．所以关注焦点应当为供应的总成本、安全性和竞争力。
行动计划：开发长期的、以信任为基础的、互利互惠的战略性合作关系及关系管理原则（例如跨职能团队、供应商和客户管理、高层支持）；协作规划；数据共享和系统集成；等等。
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D4《采购与供应中的谈判与合同》
◆5、合同条款的内容? P18-19
1） 明示条款：明示条款是双方在合同中明确规定和认可的条款。明示条款最常见的例子是各方详细地规定价格、发货时间、运输和保险费用如何分担等。另一个例子是除外与免责条款，这类条款规定一方对于某种特定的违约将不承担责任（或承担有限的责任）；或不可抗力条款，其中规定特殊情况下一方对其未能履行合同义务不承担责任。
2） 默示条款：默示条款是依据不成文法（已被接受的法律规则，例如，货物出门概不退换或“买方当心”等）和成文法（立法）存在的条款，并因此形成了合同的组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。例如，《英国 货物销售法1979》默认了所有货物销售合同中的某些条款，例如买方预计所提供的货物是质量合格并且适合某种用途的货物。不能孤立地看待一份合同中打印出来的条款与条件。
3) 条件条款 是合同中的关键条款，违反了它可以被无过错方按实质未能履行协议的基本要素论处。
4) 保证条款 是合同中的非关键条款，违背这类条款不构成实质不履约，因此整个协议无须推翻：无辜方可以对违约损害提出索 赔，但不能“拒不履行”（拒绝接受）合同。
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D5《采购与供应中的合同与关系管理》
◆1、什么是商务关系？ P2
关系具有长期性。我们可以将其定义为“企业与客户、供应商或其他组织间长时期内的互动模式和行为的互相协调。这就是关系与交易之间的关键区别，交易只是组织和其他方面的一次性的交换，比如说一次单一的采购（商品与货币的交换）或信息的交换。
很多商业活动，包括采购在内，都只是着眼于一次性的交易，寻求的是通过当下的交换实现组织短期收益的最大化，而未必会考虑未来的联络，或者这宗交易对于未来联络会产生怎样的潜在影响。只有当着眼点转移到为将来的互动而做打算上面来，关系才有可能形成，那是一种长时期的、具有加强合作潜力的反复联络。
◆2、关系的驱动要素有哪些？ P4
关系的驱动要素是指能够借以建立起关系的关键品质或价值观，其中包括互动的质量、信任、透明度、承诺、合作性以及互惠性。
互动的质量 在客户关系中体现为客户服务感受，这种关系依赖于供应商有没有能力始终如一地满足客户的期望并且带来良好的业务体验，是否每一次服务、每一个接触点都能如此。
信任 是供应链关系取得成功的核心所在。它能够降低各方在交易中的风险，让各方敢于为了这份关系而共同投入。
透明度就是愿意共享信息。它依赖于互信，因为信息是有可能遭到滥用的。
承诺就是一方或者双方愿意或者希望延续一种关系，并且为了维护这个关系而有所付出。。
合作与协作可以进一步培育关系。买方和供应商，甚至竞争对手之间，可以共同合作来提升价值，通过供应链或供应网络联盟实现互利共赢。
互惠的理念就是双方都能够从关系当中有所获益，而最理想的当然就是关系的收益和风险都能够公平分配。
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