【课堂案例】戴尔供应商管理案例

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戴尔公司独特的商业运行模式刚推行时令人称奇，其直线订购模式背后的包括采购、生产、配送等环节在内的系列快速反应，源自其出色的供应商管理。

　　与传统的供应链相比，戴尔公司的供应链没有分销商、批发商和零售商，取而代之的是售后服务代理商和物流配送服务商。零配件供应商、戴尔公司、售后服务代理商和物流配送服务商四者形成了一个虚拟的企业，他们通过电子数据交换等方式紧密连接，密切配合，达到了资源的更优化配置，同时也降低了成本，为顾客提供了优质的产品和服务。戴尔与顾客的关系不仅仅是商品提供者和商品购买者的关系，而是通过电话、网上商店、网上自助服务等现代手段形成的更加紧密的关系。通过以上策略，戴尔公司成功地实现了与供应商、代理商、服务商、顾客的虚拟整合，形成了一条快速、高效的供应链。

　　1)零配件供应商管理策略

　　戴尔公司有个组织严密的零配件供应商网络，95％的物料来自这个供应网络，其中75％来自30家大的供应商，另外20％来自规模略小的20家供应商。戴尔公司通过以下策略对零配件供应商实行了有效管理。

　　严格遴选，控制风险。戴尔公司对供应商选择的标准是供应商要在成本、科技含量、运送、服务、持续供应能力和全球营运的支援度等六方面具有综合的优势，仅达到部分指标是不够的，戴尔公司要求供应商必须支持公司所追求的所有重要目标。为此，戴尔公司定下了量化的评估方式——供应商记分卡。记分卡上明确规定每100万件产品中瑕疵品的比例，产品在市场上的表现，在戴尔公司生产线上的运送表现，戴尔公司与供应商合作的容易度等。根据对供应商考核的结果，戴尔公司分阶段地逐步扩大采购其产品的规模，即使用“安全量产投放”的办法以降低新入选企业供应水平不稳定的风险。考核的对象不仅包括产品，而且涵盖了产品生产的过程，也就是说，要求供应商具有符合标准的质量控制体系。

　　戴尔公司几乎每天都要与这50家供应商分别交流一次或多次。在生产运营方面，如果生产线上某部件由于需求量突然增大导致原料不足，公司人员就会立刻联系供应商，确认对方是否可以增加下次发货的数量。如果问题涉及硬盘之类的通用部件，主管人员就会立即与各供应商协商。如果穷尽了可供选择的所有供应渠道后仍然没有收获，主管人员就会与公司内部的销售和营销人员磋商，通过他们的“直线订购渠道”与顾客联系，争取把顾客对于某些短缺部件的需求转向那些备货充足的部件，通过“需求调整”最大限度地消除供需之间不一致的现象。

　　戴尔公司没有仓库，但是供应商在它周围有仓库，货到了生产线上才进行产权交易，之前的库存都是供应商的，这样就把库存的压力转移给了供应商。同时，戴尔公司有办法实现与供应商之间长期互利的战略合作关系。这些都依靠基于产品生命周期的VMI模式。VMI是一种企业与供应商之间的合作性策略，以双方都能获得最低成本为目的，在一个共同的协议下，由供应商管理企业的库存，并通过对该协议经常眭的监督和修正使存货管理得到持续改进。戴尔公司将产品生命周期与供应商管理库存有机结合起来，实现了与零配件供应商的双赢战略合作关系。

　　(1)导入期。在产品的导人阶段，产品的需求非常不稳定，市场的需求量难以准确预测，因此零配件供应商采取小批量、多频次配送，采取低订货点补货策略。戴尔公司与零配件供应商实现信息共享，零配件供应商需要对不稳定的需求做出快速反应，维持弹性库存。

　　(2)成长期。成长期产品已经度过了导人期的动荡局面，市场需求持续增长并趋于稳定，因此零配件供应商实行少批次、大批量配送，采取高订货点补货策略。为了避免断货，也为了最大限度地占有市场份额，供应商努力维持适当的库存水平。为了降低成本，供应商需要优化安全库存，在向顾客提供高水平的产品供给的同时，保持一个较低水平的安全库存。

　　(3)成熟期。在成熟阶段，产品的销售增长放慢，需求变得更稳定，市场上竞争对手增多且竞争日益激烈，价格成为左右顾客选择的最重要因素。此阶段，零配件供应商应该选择经济批量订购的订货策略，以保持较大的库存持有量，更加有效地满足顾客需求。

　　(4)衰退期。在衰退阶段，产品市场需求急剧下降，产品的销售额和利润也会大幅度降低，此时零配件供应商开始停止零配件生产。为了配合供应商消化持有的剩余库存，戴尔公司通常采取以下策略：①在零配件供应商所持有的剩余库存不均衡的情况下，进行产品促销活动，如赠送库存持有量较多的零配件；②在各类零配件库存持有量均衡的情况下，降低产品价格，以低价促销来降低库存。

　　2)服务供应商管理策略

　　戴尔公司为使自己专注于核心业务而将物流配送业务和售后服务业务外包给了专业化的物流配送服务商和售后服务代理商，由此降低了供应链成本并创造了更多的顾客让渡价值。戴尔公司通过制定严格的供应商评价指标体系来筛选供应商，并通过建立完善的动态考核体系来实施对服务供应商的管理。在筛选和考核物流配送服务商时，考查其服务网络、送货及时率、持续物流配送能力、物流技术和快速运送方式等五个方面是否具有综合的优势。综合比较之后，戴尔公司选择了中邮物流公司作为其在中国的物流配送服务商。中邮物流公司在新业务领域实践着“至诚至信”与“精益求精”的服务理念，快速提升了整体操作能力、服务水平和抗风险能力，及时送货率更是达到了97％。作为回报，中邮物流公司成为戴尔公司在中国国内唯一的物流配送服务商。戴尔公司对售后服务代理商同样也有筛选的标准，并经常对其考核，以确认他们的服务代理资格。考查其与顾客的沟通能力、服务态度及配合弹性、自动化与信息处理能力、提供各种具有附加价值的服务能力、进步潜力、对环境变化的适应能力等，同时要求售后服务代理商必须支持戴尔公司所追求的所有重要目标。售后服务代理商承担着向顾客提供售后服务和技术支持的任务，有收集和处理相关信息的功能。戴尔公司的售后服务在Pc制造商排行榜上名列第一，这与售后服务代理商的功劳是分不开的。

　　3)供应商管理的原则

　　(1)合作性原则。在实施外包的过程中，相互信任与信息透明是很重要的。供应商和企业都要有良好的合作精神，才能够保持较好的合作。

　　(2)互惠原则。在供应链管理环境下，供应商管理重要的不是成本如何分配或由谁来承担的问题，而是如何降低成本的问题。戴尔公司通过基于产品生命周期的供应商管理模式使双方的成本都能实现最小化，达到共享利益和减少浪费的目的。

　　(3)目标一致性原则。企业与供应商应该明确各自的责任，在观念上达成一致，尽力实现共同的目标。如在实施VMI过程中，出现过量库存或者需求变化时，供需双方应共同努力来消化库存，应对变化，以降低市场协调成本，实现“双赢”。

　　(4)持续改进原则。供应商管理只有本着循序渐进、不断优化和持续改进的原则，才能保证VMI和外包的顺利实施。