第三章 谈判准备
3.1、供应风险评估的几种观点（工具） P38
组织对供应风险观点各异：
1、“生产单位”与“交流单位”
关注重点在于生产过程所需的原材料、零件及其他生产要素的投入，“交流单位”重点在知识和财务效率方面。
2、Kraljic矩阵模型
（关注点在于采购价格对利润/财务的影响为重点）：杠杆物品、战略物品、一般物品、瓶颈物品 。强调每一种类型的采购都会根据它的使用而对财务底线造成影响，也会产生相应的风险，风险大小由市场中供应商的数量或范围决定。供应商少且财务状况受影响大的产品具有战略意义。
Drummond and Ensor分类（产品与组织整合）：根据组织中参与采购成员的水平和类型分类：常规定货产品，程序性问题产品（需要培训），性能问题产品（满足需求程度，和现有兼容性），政治问题产品（组织内部争夺）
★历年真题回放：2011年11月试题 论述题： 3．(2)画出并说明用于评估采购形势风险的供应定位模型（Kraljic模型）。（5分）
本题考查考生有关供应定位模型的相关知识。
答案：略
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实战３.１
采购对账务影响低，供应风险低――日常产品：管材
采购对账务影响高，供应风险低――杠杆产品：传输设备，移动交换，主设备
采购对账务影响低，供应风险高――瓶颈产品：软件开发系统
采购对账务影响高，供应风险高――战略产品：ＥＲＰ系统
常规订货产品：所有集中招投标采购产品
程序性问题产品（procedure problem products）：（产品使用上需要培训）：软件开发类
性能问题产品：不成熟的新业务设备
政治问题产品：传输资源
自测题３.１使用一个供应风险模型的意义是什么？识别某一类产品的风险类别，风险大小，并在谈判中考虑。
解答：
•通过明确将要进行的工作，使采购谈判任务的性质简单化。
•可以使采购人员在根据类别的谈判中变得专业化。
•可以确定采购工作与组织的财务部门之间的明确的联系。
•双方把重点放在谈判的少数数量上，可能会产生“一赢一输”的结果或分配性方法。
•考虑生产部门与其内部利益相关者发生联系的方式。
•强调知识管理在谈判过程中的作用。
3.2、SWOT分析工具
S:strengthes：优势（内部）
W:weaknesses：劣势（内部）
O:Opportunities：机会
T:threats：威胁
优势S 劣势W 机会O 威胁T
我们的 还有继续合作的可能；有另一个供应商可以压价 货物已到货，无法进行招标；业务部门在雪灾时要货，对供应商要求很高 可以争取以后一年合同的优惠 谈判时间过长，对项目验收造成影响
他们的 已经到货，一定要签合同 价格较高，在行业内有其他竞争对手 可以争取一年的不招标机会 谈判时间过长，合同无法签订对收款有很大影响
★历年真题回放：2008年11月试题 案例题：1.（1）采用 SWOT 方法分析沙维公司，并解释这种分析如何能够帮助金经理的招标工作。( 15 分)
★答题抓分技巧解析：
本题检验SWOT分析知识。要求考生一方面熟练掌握SWOT分析的理论知识。另一方面能够结合案例对SWOT进行应用分析。答案可能包含：
（1）优势和劣势属于企业的外部因素，机会和威胁可以看作企业的内部因素。
（2）沙维公司的优势包括专利权、专业制造技术以及代表欧洲的优势。
（3）沙维公司的劣势包括产能利用不足，专利即将过期，内部的企业文化问题，例如等级制度、跨国际运作和过分依赖专业制造技术。
（4）沙维公司的机会包括由于口味融合而产生的企业兼并和更大的市场的出现。
（5）沙维公司的威胁包括由于引发巨浪公司的食物中毒事件，且拒绝出席金经理要求的会见导致的与巨浪公司沟通的中断，从而面临合同中断的可能。
（以上各点，每点3分，共15分。只解释优势、劣势、机会、威胁而不联系案例情况的，每项最多给2分；其它情况酌情给分。）
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★历年真题回放：2010年11月试题 论述题：4.（1）概述SWOT分析工具和PESTLE分析工具在应用上的区别。（5分） （2）举例论述如何应用SWOT分析和PESTLE分析的结果来支持谈判。（20分）
★答题抓分技巧解析：
本题考查考生对谈判前分析工具的理解。
答案可能包含：
（1）SWOT通常用来分析可能对谈判造成影响的内部和外部因素，即组织内部的优势、劣势和外部面临的机会和威胁。SWOT工具也能有效应用于分析对方。
PESTLE用来分析采购组织所处的宏观环境，即政治、经济、社会、技术 、法律、环境的分析。
（每个要点2.5分，其中答出要点每个给1分，对要点解释每个1.5分。最高5分）
（2）考生要分析SWOT中企业内部的优势、劣势及外部面临的机会和威胁四个方面。对PESTLE的分析，要包括政治、经济、社会、技术、法律、环境六个方面。（以上十个方面，每个方面2分，最高20分）
3.3、法律框架，相关条款 P43
Jennings协议条款：
明示条款：双方同意的条款
默示条款：双方虽未达成一致，但法律会认可
法定条款：双方虽明示同意，但法律不予认可
非法条款：即使双方同意，法庭不予执行
条款和条件是关于买卖双方达成的协议范围的声明。它们可以是协议的基本部分，这样如果发生违约，采购者有权立即终止协议，或者它们也可以是附加的，有限制索赔的效果。
自测题3.3 讨论普通条款和条件是如何影响解决争端的谈判的？
•处罚条款：如果供应商未能在最终期限以前交货或提供相关服务，采购者可以规定罚款的水平。解决双方争端不一定要诉诸法庭，如果还有后续供货，可以对付款进行调整。
•保留所有权条款：在采购方付清全部货款之前，货物所有权通常明确地属于供应商，这样的条款对于正在生产过程中的产品有影响，会对成品销售造成困难。
•仲裁条款：详细说明解决争端的过程，如咨询第三方意见或者依法强制执行。
3.4、对投标的要求P46
投标的作用
投标后谈判（PIN）
欧盟指令指出，如果是非正规招标，当招标标书没有得到遵守，或者当供应品是用于开发的目的时，有可能采取谈判的形式。由于成本、时间因素以及严格的程序，使得招投标并非总是可行，而投标后谈判（PIN）却为组织在投标过程增加一些灵活性提供了一条途径。
注意歧视问题、谈判成本可能很高。
PIN可以用在有必要对供应商的出价做进一步评估的情况下。包括：当订单价格超过10万英镑，当投标人差别有限时，当供应商出价规格不明确时，当供货期限超过12个月，当怀疑供应商串谋时，当价格与市场出现冲突时。
自测题3.4 为确保投标后谈判（PIN）成功，需要考虑哪些事项和采取哪些措施？P51
CIPS为投标后谈判确定了下列考虑事项：
•投标后谈判潜在的成本节约能否抵消准备和进行投标过程中其他谈判的费用?
•是否有足够的时间进行投标后谈判?是否会造成合同延误?
•对将来供应形势有什么影响?
•是否有法律或指令要求对所有参与投标的人员一律平等对待，即参与投标后谈判?
•有何道德问题需要考虑?
CIPS确定了下列控制投标后谈判的几点内容：
•谁有权授权进行投标后谈判以及谁有权批准合同生效?
•谁参与谈判?团队的作用是什么?
•将会有什么支持性文件，包括对投标后谈判的查账索引?
•如何评估投标后谈判?谁来评估?
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THE END
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