2013年11月 采购与供应谈判 （课程代码：03611）
一、案例题（每小题25分，共计50分）
仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题
ICC公司
介绍
ICC公司（以下简称ICC）是一家致力于为客户提供家庭影院设备整体解决方案的成功零售商，其产品包括电视、投影屏幕、音响系统、投影机、灯光系统以及座椅。ICC通过并购较小的独立店铺逐渐发展起来。目前，ICC已经设立了一个中央采购部门，卢卡斯任采购经理，负责采购各种座椅和附属品。
座椅
随着科技的进步和设计的创新，座椅已成为一项较大的支出项目。比如，头枕和脚蹬的遥控功能、内置按摩设备、集成音响系统和声控系统以及靠背的倾斜和调整功能，使得观看者能够在家里享受到影院般的效果。以前，这类产品有众多供应商，且规格多样，由各零售商单独采购。
卢卡斯有一个目标，就是要采购高质量、高科技含量的座椅来提供给客户。为了实现该目标，需要在创新和设计方面进行投资，这就意味着ICC期望与座椅供应商形成长期的关系。
经过调研，卢卡斯发现了一家新的国际供应商——LSP公司（以下简称LSP），该供应商能够满足所有质量和创新方面的要求。在研究和设计的过程中，需要大量的投资和专业知识，两家公司可以共享这些资源。卢卡斯意识到，由于两家公司相距甚远，因此交流的过程中需要克服文化差异。
ICC对国际谈判的内部规定是使用电话谈判以节省差旅费用。卢卡斯现在有些担忧，因为电话谈判进行得十分仓促，供应商似乎并没有理解某些谈话内容。而且，他准备得也不是很充分，没有在电话中谈到所有要点。尽管进行了几次电话谈判，卢卡斯依然没有就价格与供应商达成一致意见。
LSP公司
LSP在一封电子邮件中对卢卡斯的来电表示感谢，虽然这些电话没有事先预约。LSP并没有回答卢卡斯在电话中提出的所有问题，他们希望能再次进行交流。
附属品
附属品种类繁多、价值低廉，如杯托和3D眼镜等，其采购频率很低，并且供应商数量众多。这种采购方式是为了保证在任何时候都能从供应商处获得产品。
计划
卢卡斯在座椅和附属品的谈判准备工作中考虑了以下几个要点：
是否在两种采购品类的所有谈判中都采取整合性方法？
座椅系列产品将在12个月后上市，这对采购和设计流程来说时间充裕。
最理想的结果就是ICC和LSP都能从签订的协议中获益。
ICC和LSP是否能够合作解决供应链问题和技术需求问题。
与LSP的谈判包括了多种变量，需要确定一些在谈判中可以做出的小让步。
需要更好地理解LSP的立场和利益。
可以使用“滚木法”、“把馅饼做大”以及“过渡法”（必要时）使双方达成一致。 附属品的采购可以在座椅合同授予之后进行。
(案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。) 苏州采购与物流考服中心编辑发布，做最专业的采购与供应链学习平台。欢迎关注本中心微信公众号：szcips
问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题。
1．解释卢卡斯考虑在与LSP的谈判中采用整合性方法的五个原因。（10分）
2．描述卢卡斯应如何运用计划中得到的三个方法来达成整合性协议。（6分）3． 解释卢克斯在所有采购中使用整合性方法可能会面临的四个风险或问题。（9分）
4． 阐述卢卡斯今后在与LSP的谈判中克服文化差异的五个方法。（15分）
5． 指出卢卡斯为了确保今后的电话谈判更为有效可以采取的五个方法。（10分）
苏州采购与物流考服中心编辑发布，做最专业的采购与供应链学习平台。欢迎关注本中心微信公众号：szcips
二、论述题（每题25分，共计50分）
请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。多选者只按选择的前两题计分。请注意，每道题可能包括多个小题。
6．（1） 举例说明直接成本与间接成本之间的区别。（8分）
（2） 解释买方的产品需求对供应商价格变动不太敏感的三个原因。（9分）
（3） 说明使用开放账本给买方或供应商带来的四个好处。（8分）
7．（1） 阐述以下两种谈判方法各阶段的内容及要考虑的因素：（20分）
① 整合性谈判
② 分配性谈判
（2） 描述可以用来支持整合性谈判的两种资源。（5分）
8．（1） 解释谈判中可能会产生冲突的三个原因。（6分）
（2） 指出解决谈判中冲突的五个策略。（15分）
（3） 描述冲突给谈判双方带来的两个好处。（4分）
9．（1） 列举团队谈判的四个优点。（4分）
（2） 描述四种有利于形成团队凝聚力的因素。（12分）
（3） 说明成功的谈判者应具备的三种基本能力。（9分）
请从6、7、8、9题中任选两道作答。作答时请将题目序列号列出。
苏州采购与物流考服中心编辑发布，做最专业的采购与供应链学习平台。欢迎关注本中心微信公众号：szcips
2013年11月答案及评分参考
一、 案例题（本小题包括第1-5题，共50分）
1．解释卢卡斯考虑在与LSP的谈判中采用的整合性方法的五个原因。（10分
答案可能包括：
● 卢卡斯试图从使用多个供应商转变为使用单一供应源。
● 卢卡斯想要实现双赢的结果。
● ICC的目标是要与供应商建立长期的关系。
● 卢卡斯在产品上市前有充足的时间实施流程（案例中提及的流程是典型的长期流程）。
● 卢卡斯的公司关注与其供应商共同解决问题。
● 卢卡斯设定的目标是要在协议中实现双方的目标。
● 卢卡斯计划使用整合性的说服技巧，这与谈判战略相一致。
（答出以上任意五点即可，每点2分。最高10分。其他合理答案也可酌情给分。）
2．描述卢卡斯应如何运用计划中提到的三个方法来达成整合性协议。（6分）
答案可能包括：
● 滚木法：卢卡斯已经准备了一份谈判变量表，并准备做出一些小的/低价值的让步，并以此要求LSP作为回报，做出对卢卡斯而言价值较高的让步。
● 把馅饼做大：监狱资源稀缺（人员和资金），卢卡斯可以建议双方共同增加资金投入，双方都提供资源或专家团队用以支持业务的实施。
● 过渡法：卢卡斯想要与LSP共同实现解决方案，如果有一方没有实现其初始需求时，可以提出一个新方案以确保谈判能够继续进行下去。
（以上三点，每点2分。要求考生必须结合案例情形进行论述。仅解释方法不结合案例不能得高分。最高6分。）
３．解释卢卡斯在所有采购中使用整合性方法可能会面临的四个风险或问题。（9分）
答案可能包括：
在附属品采购的谈判中使用整合性方法会带来风险。（1分）
● 附属品具有交易性的属性，且价值低，并且有很多的供应商。卢卡斯没有时间使用整合性方法，如果他决定在座椅合同授予之后再进行附属品采购的谈判，且座椅合同会花费较长时间。
● 整合性方法倾向于合作，为了让步和适应会带来内部的压力，ICC中的一些部门可能会有一些卢卡斯无法满足的冲突性需求。
● 卢卡斯可能要避免一些对抗性的战略和战术，因为这些都有着走入死路的风险，导致失败。
● 卢卡斯对供应商利益的敏感性可能会被竞争对手利用，从而导致最终协议对供应商更为有利。
● 目标主要以价值为标准进行衡量，这意味着很难定义成功的程度。
● 卢卡斯必须对自己评估所有供应商利益和需求的能力非常自信。
（指出附属品采购的谈判使用整合性方法会带来风险给1分；具体风险答出以上任意四点即可，每点2分，最高8分。本小题共9分。其他合理答案也可酌情给分。）
４．阐述卢卡斯今后在与LSP的谈判中克服文化差异的五个方法。（15分）
答案可能包括：
● 制定有效的计划：卢卡斯应当花些时间了解LSP的文化及其决策流程，必须明确准备与对方分享的信息、谈判的风格和战术，因为这些观念和应用可能会不同。卢卡斯必须确保其行为是合法的、道德的。卢卡斯可以逐步发展关系，并适应一些文化差异。还要确保团队成员熟悉自己的工作任务。研究对方可能使用的战术也很有用。
● 卢卡斯可以使用顾问、协调人或其他熟悉LSP文化背景的中间人共同做好前期准备，这有助于发展和建立良好的关系。
● 卢卡斯可以花些时间学习当地语言，或者有效地使用翻译人员。
● 使用可视工具来沟通。卢卡斯可以发送图表、图画或文件来支持电话谈判。在技术支持下，表述可以实现在线的实时共享。图片比文字更易于理解，更为有效，但卢卡斯应当注意不能带有冒犯LSP的内容。
● 有效利用时间。卢卡斯需要分配更多的时间用以电话谈判，特别是当他决定进行整合性谈判时，因为整合性谈判所花费的时间很长。
● 要意识到谈判和协议的长期性问题。在一些条件下，达成协议只是关系持续的第一阶段。
● 不要因胁迫就达成协议，特别是当已经确定了谈判协议的最佳备选方案（BATNA）时更是如此。
● 要意识到对方可能会采取不同的谈判方式，因此要谨慎，不要假定对方会用同样的方式理解你的战术。
● 确实要明白你的最佳替代方案——沉没成本是不相关的。
（答出以上任意五点即可，每点3分。要求考生必须结合案例说明，否则不得分。最高15分。其他合理答案也可酌情给分。）
5． 指出卢卡斯为了确保今后的电话谈判更为有效可以采取的五种方法。（10分）
答案可能包括：
● 积极地倾听LSP的谈话
● 努力弄清LSP的想法，而不是去猜想
● 轮流发言
● 理解词语和沉默的含义
● 注意所有文化方面的弦外之音
● 为电话做好准备，提醒LSP等待电话
● 准备并发送一份谈判议程，用以加快进程
● 结束电话谈判之前，卢卡斯可以使用提示性结束语，如，“最后一点是¼¼”，“你觉得可以吗”，“这就是我今天要和你说的”或“我已经让你讲了够多了”。
● 注意所有的口语或术语都可能会被误解
● 在与恰当的人交谈前做好安排
● 注意和核对细节以确保理解
● 电话之后要将达成一致的结果形成书面总结
● 确保电话线路清晰
（答出以上任意五点即可，每点2分。最高10分。其他合理答案也可酌情给分。）
二、论述题（本题包括第6-9题，共计50分）
6．（1）举例说明直接成本与间接成本之间的区别。（8分）
答案可能包括：
● 直接成本是指产品或服务直接发生联系的成本，包括原料、劳动力成本和费用。例如，发动机零件、配料、包装、参与生产员工的薪酬、生产中的特殊工具等。
● 间接成本是指不能追溯到具体产品或服务的成本。这些成本可以按比例分摊给产品或服务以计算总成本。例如，管理费用、IT支出、销售成本、财务和审计支出、营销促销等。
（以上两点，每点4分，其中每点解释给2分，举例说明给2分。最高8分。）
（2）解释买方的产品需求对供应商价格变动不太敏感的三个原因。（9分）
答案可能包括：
● 供应商只占了买方成本中的小部分，因此买方对价格变动进行质疑和采取行动是不值得的。
● 供应失败可能会给买方组织造成很大的成本损失，风险高。
● 供应贡献的有效性带来较多的成本节约。
● 采购者追求质量战略。
● 设计和差异性是采购决策的主要因素。
● 采购者的收益率高，供应成本可以轻松承担。
（答出以上任意三点即可，每点3分，其中答出要点给2分，适当解释给1分。最高9分。其他合理答案也可酌情给分。）
（3）说明使用开放账本给买方或供应商带来的四个好处。（8分）
答案可能包括：
● 可以找到共同获利的新的、可分享的机会
● 可以使谈判双方冲突减少
● 受到专家意见的影响
● 建立多种谈判变量（原材料、生产、劳动力、利润）
● 消除隐藏成本的风险
● 能够对实施交易相关的转换成本进行评估
● 设定谈判中价格和其他变量的变动区间
（答出以上任意四点即可，每点2分。最高8分。其他合理答案也可酌情给分。）
7.（1）阐述以下两种谈判方法各阶段的内容及要考虑的因素：（20分）
① 整合性谈判 ② 分配性谈判
答案可能包括：
① 整合性谈判：
● 确定并解释问题：确定双方认可的问题，包括障碍，用最简单的术语进行描述。
● 理解问题：把重点放在利益而不是立场上。通过提问的方式进行对话是它的解决方法。诚实与风险分担是整合性的关键。
● 产生备选的解决方案：它可以帮助重新定义问题来达到双赢。如果存在大量不同的可供双方选择的变量，备选方案将确实起到很大作用。
● 评估备选方案：通过优先排序，使用标准进行评估和选择，通常使用团队的方式。
● 同意结果：把问题放在一起考虑，只有当所有问题都得到解决并达成一致意见时才达成协议。
② 分配性谈判
● 初始报价：这是一个单方的行动。应当仔细考虑第一份报价，初始报价会影响结果。初始报价过高传达给对方的信息可能会对达成协议造成障碍。或者暗示你要进行一个长期谈判。
● 初始立场：采取的态度应支持已经做出的初始报价。坚定的立场一般会对高的初始报价有所帮助，然而友好的态度可以支持更合理的议价立场。
● 议价：让步的模式，尤其是在谈判开始时，也能向对方传达关于当前形式的竞争性信息；小规模的让步暗示了一个更具竞争性的立场，大规模的让步暗示了较大的灵活性！让步是谈判的核心部分，因为它展示了双方之间的动态变化。当双方认为他们已经逐渐达成共识时，他们会认为这个竞争性的谈判是令人满意的。很明显，重要的问题是计划如何做出让步。
● 最终报价：没有更多的让步余地，这是一方能达成的最终结果。
● 同意结果：得到履行交易的承诺。
（每种谈判阶段的内容及要考虑的因素分别答出以上五点，每点2分，其中指出要点给1分，解释给1分。本小题共20分。）
（2）描述可以用来支持整合性谈判的两种资源。（5分）
答案可能包括：
● 谈判人员：团队的形式更为合适。
● 谈判议程：可以事先准备，但有时，尤其对复杂的谈判来说，议程的内容也会成为谈判的一部分。要在会议前知会对方，共同制定，或至少在会议上让双方都能看到。
● 谈判地点：要舒适，以创造富有成效的谈判环境。当谈判者在“家”中时，即他们所熟悉的环境，往往表现出很高的效率。因此，出于公平，谈判最好选择在“中立”的地点。
● 时间阶段：要有充足的时间讨论各种方案。要将长时间的谈判分隔开，谈判者需要基本的和舒适的休息，或许也需要考虑一下暂停的作用，在这段时间里各方都有机会与他们的同事进行磋商。
● 谈判双方以外的参与者：是否有其他人参与谈判？他们的作用是什么？是否有人在外面扮演顾问的角色？
● 面对失败的结果：如果谈判出现僵局，要决定是否需要第三方介入，他们介入的程度和中立的立场。
● 为制定协议做记录：对于复杂的谈判，做谈判记录具有很重要的作用，因为记录也许会是构成某些书面协议的基础。
（答出以上任意两点即可，每点2.5分，其中指出要点给1分，解释给1.5分。最高5分。）
8.（1）解释谈判中可能会产生冲突的三个原因。（6分）
答案可能包括：
● 双方认知的方式或风格冲突。
● 谈判中的实质问题无法相互一致，或者非常模糊（目标差距过大）。
● 一方或者双方对流程无法接受，流程的竞争属性可能会扩大这些差异。
● 双方的关系类型。
● 缺乏对个人或者组织文化的理解。
● 不恰当的谈判时机。
● 存在误解或偏见。
● 掺杂个人情绪（愤怒、生气或者沮丧的谈判者）
（答出以上任意三点即可，每点2分。最高6分。其他合理答案也可酌情给分。）
（2）指出解决谈判中冲突的五个策略。（15分）
答案可能包括：
● 减少紧张情绪：通过要求体会或延时，给各方“冷却”时间，然后带着解决方案的新的关注点返回谈判桌，通过积极倾听，各方承认有不同点。或通过互相让步，用来传递让双方重聚的信号。
● 改善沟通：通过角色转换或“想象”把自己置于对方立场，谈判者站在对方的立场上加以考虑。
● 处理实际问题：例如当冲突升级时，无法解决的问题会逐渐放大，此时处理这些问题的技巧包括：减少参与谈判的人数，因为参与的人越多问题就会变得越复杂；把问题集中起来；分清原则和问题，否则经常会出现偏差；避免使用可能阻碍达成协议的一些先例；用公平和不偏不倚的方法避免问题个人化；把大问题分成更小、更好控制的问题。
● 关注共同点：包括双方共同的“敌人”、期望、时间限制以及相关利益。
● 突出备选方案的吸引力，而不是用备选方案进行威胁。
（以上五点，每点3点，其中指出方法给1分，适当解释给2分。最高15分。）
（3）描述冲突给谈判双方带来的两个好处。（4分）
答案可能包括：
● 争论能引起谈判各方对一些问题的关注，对问题的解决有所促进。
● 冲突可以对现有的做法进行挑战，有可能暴露一些不良做法。
● 经受冲突考验，构筑伙伴关系。
● 培养自我意识以及他人意识。
● 通过寻求克服冲突方式以及优先选择，加强个人发展和心理发展。
● 具有刺激性和趣味性，增加“生活趣味”。
（答出以上任意两点即可，每点2分。最高4分。）
9.（1）列举团队谈判的四个优点。（4分）
答案可能包括：
● 可以更有效地发现和解决问题。
● 提高产品质量，即谈判结果。
● 提高绩效。
● 改善人际关系。
● 提高销售和采购企业的参与度。
（答出以上任意四点即可，每点1分。最高4分。其他合理答案也可酌情给分。）
（2）描述四种有利于形成团队凝聚力的因素。（12分）
● 规模小：有助于集体成功。
● 来自团队外的威胁：培养团队成员的满足感。
● 稳定的成员：有助于提高“生产力”。
● 成功的历史：鼓励团队的一致性。
● 排他性：团队发展自己、排他的和专门的“语言”，只有内部成员接受和学习使用。
● 拥有共同的目标：增进成员间的合作。
● 相互作用：更多地增加相互作用的机会。
● 地位：成员同意其在团队中的地位，这有助于提高成员的战斗力。
● 团队的魅力。
● 奖励：被认为公平时。
（答出以上任意四点即可，每点3分，其中答出要点1分，要点描述2分。最高12分。）
（3）说明成功的谈判者应具备的三种基本能力。（9分）
答案可能包括：
● 认知能力：与推理，决策，处理信息以及在新信息和动态环境上学习并适应变化的能力有关。谈判常常需要解决复杂的问题，因此，谈判者的能力越强，谈判结果就越成功。原因是谈判者能使对方认识到双方的共同利益，从而实现对双方都有利的结果。
● 情商：包括感知、理解和控制情绪。这种能力很重要，因为它赋予谈判者理解对方思维过程的洞察力和获取信息、解决问题的机会。情商高的谈判者具有自我意识、开朗的性格、目的性、敏感、直觉感知、诚实和影响力。这些特点有助于推动谈判的进展并取得对方的配合。
● 洞察力：是谈判者理解对方的观点并作出反应的能力。理解对方观点在谈判准备工作中非常重要。为对方着想有助于谈判双方取得更高的成就。
（以上三点，每点3分，其中要点1分，要点解释2分。最高9分。）
其他年份试题请登陆苏州采购网查看www.szcps.net
THE END
苏州采购与物流考服中心采购学历课程资料编辑部编辑整理-苏州采购与物流考服中心由"江苏省级采购与供应管理学历助学机构"、"江苏省级物流管理学历助学机构"、"中国采购与供应管理职业资格证书苏州认证分中心"、"中国物流职业经理资格证书苏州认证中心"、"CIPS苏州授权认证培训考试中心"、"IACCM国际合同与商务经理认证苏州咨询中心"、"中国大质量联盟苏州分中心"、"CPS/CIPS苏州考友会"、"苏州采购经理人指数研究成员单位"等多个供应链学习品牌构成，作为苏州供应链学习资源网发起单位-十年来，我们与广大学员致力于打造互联网上最专业、最公益的供应链人学习平台，更多学习资源可访问
www.szcps.net或微信公众订阅号：szcips
