第六章 理解谈判的财务背景
(2008、2009、2010，2011年重点章节，今年是否仍旧会是重点，请及时上苏州采购考服网查阅考前串讲笔记)苏州采购与物流考服中心编辑发布，做最专业的采购与供应链学习平台。欢迎关注本中心微信公众号：szcips 未经许可，禁止翻印，如发现互联网百度文库、道客巴巴、豆丁网等社区论坛上有本资料，可以及时举报，举报热线15366201980,凡举报核实无误者，赠100元奖励。
6．1 衍生需求，在组织里应用供求概念进行成本核算和定价
以数量和成本为基础的定价技术不一定准确地反映生产一件产品的准确成本。原因是这种方法不考虑规模经济或生产过程学习曲线。P84
经验积累造成的成本降低由于：
劳动效率提高；生产技术专业化；设备使用而提高了绩效；资源组织变化，如使用的原料；针对生产效率进行的产品再设计。
1、需求弹性的两个概念：P84
如果产品或服务的价格不影响需求的变化，那么称该产品或服务是价格无弹性的
反之，称是价格弹性的。
价格弹性＝需求数量的变化%/价格变化%
答案超过1，产品的需求就具有价格弹性，反之，不具有价格弹性。
★历年真题回放：2008年11月试题 论述题：6.（3）使用现有公式，描述如何确定价格弹性。（5分）
★答题抓分技巧解析：
本题考察考生对供应和需求的理解。答案可包括：
需求的价格弹性可由下列公式决定：
PED=（需求数量的变化%）/（价格变化%）
当PED﹥1，那么价格相对有弹性，需求量根据价格的变化而变化；当PED﹤1，那么价格相对无弹性，需求量不随着价格的变化而变化。
要注意说明公式结果在应用中的意义很重要。能够举出适当的例子也有利于成绩的提高。
★历年真题回放：2009年11月试题 论述题：3. (2）描述采购者对价格波动不敏感的三种情形，并指出准备谈判时评价价格弹性的目的。( 15 分）
本题检验考生对供应市场理论的理解、检验有关弹性的知识。
答案可能包含：
采购者对价格波动不敏感的情况：
供应品在采购者成本中只占很小的比例。
供应失败可能会给购买者带来较高的成本。
供应贡献的有效性带来较多的成本节约。
采购者追求质量战略。
设计和差异性是采购决策的主要因素。
采购者的收益率高并且容易承担供应成本。
（以上任意3点，指出1点给1分，恰当描述每点给2分。最高9分）
评价价格弹性的目的：
价格潜在方向的信息有助于评估如何刺激市场需求，从而提高收益率。
对供应商产品进行比较，确定市场力的情况。
对供应价格的比较有助于采购者选择合适的供应商。
（每点2分，共6分）
2、采购者对价格波动不敏感的情况：P86
供应品在采购者成本中只占很小的比例
供应失败可能带来较高的成本
供应贡献的有效性带来较多的成本节约
采购者追求质量战略
设计和差异性是采购决策的主要因素
采购者的收益率高并且容易承担供应成本。
3、在准备过程中，评价价格弹性目的：P86
价格潜在方向的信息有助于评估如何刺激市场需求，从而提高收益率
对供应商产品进行比较，确定市场力的情况。
对供应价格的比较有助于采购者选择合适的供应商。
4、描述垄断和寡头垄断对成本和价格的影响？P92
详见真题内容：
★历年真题回放：2008年11月试题论述题：6.（2）说明垄断市场和寡头垄断市场的区别。（5分）（2）解释问题（1）所列举的区别如何影响谈判战略。（15分）
★答题抓分技巧解析：
本题考察考生对垄断市场和寡头垄断市场的认识-只在教材85页以实战题的方式出现过，答案可以参考教材92页的论述。答案可包括：
垄断（monopoly）即市场被一个供应商或生产商所统治。在这种情况
下，成本和价格可能很高，因为：
•市场准人的门槛可能很高，保护供应商不受其他竞争力量的威胁。
•买方不能轻易找到产品或服务的替代品。
•买方没有议价能力，无法使价格降低。
•对供应商降价的激励可能不大。
•寡头垄断(oligopoly)是市场上仅有几家较大的供应商和生产商的现象。价格和成本有可能下降，因为：
•可以自由进人市场，意味着竞争更为激烈，价格降低。
•产品相似，可能有许多替代品供买方选择，价格将会低一些。
•买方可能让供应商互相争斗而从中渔利。
•供应商用大量时间进行观察并对对方的行为作出反应。
（2）本题涉嫌超纲-关于可以采用的谈判战略，此题需要从两者的区别（垄断和寡头垄断）对谈判战略影响的角度进行谈判。例如，与垄断企业的谈判需要围绕增值，而不是价格，而与寡头企业谈判则有更强的可控制能力，但是采购方仍需要注意企业联合等。
★历年真题回放：2010年11月试题论述题：6.（1）解释术语“垄断供应”和“寡头垄断供应”。（5分）
★答题抓分技巧解析：
本题考查考生将供求概念应用于各种不同类型的组织的知识。
答案可能包含：
垄断供应——供应市场中只有一个供应商或者生产商。（1.5分）通常垄断供应市场由政府控制。这种情况下，成本和价格可能很高。（1分其他对该类型市场特点的合理描述也可得分）
寡头垄断供应——供应市场中少数几个供应商或者生产商控制整个市场。（1.5分）它们的成本结构、价格相仿，成本和价格有可能下降。（1分，其他对该类型市场特点的合理描述也可得分）苏州采购与物流考服中心编辑发布，做最专业的采购与供应链学习平台。欢迎关注本中心微信公众号：szcips 未经许可，禁止翻印，如发现互联网百度文库、道客巴巴、豆丁网等社区论坛上有本资料，可以及时举报，举报热线15366201980,凡举报核实无误者，赠100元奖励。
★历年真题回放：2010年11月试题论述题：6.（2）论述（1）中提到的供应环境是如何影响谈判的。（10分）
★答题抓分技巧解析：
本题考查考生将供求概念应用于各种不同类型的组织的知识。
答案可能包含：
因为没有竞争，在垄断市场很难与供应商进行谈判。通常只有通过索取附加价值来实现成本的降低，如持续改进和在恰当的时候提出双方共同发展的项目。谈判者需要使用整合式谈判战略，而不是分配式战略，说服的方法多以和谐关系为基础。如果供应市场行业被高度监管或者政府控制程度很深，可以使用威胁的方法，但这会影响长期关系。谈判者也可以采用适应性战略，与对方保持持续的关系。
在垄断寡头市场，通常很难进行谈判，即使存在一定的可选供应商，因为这些供应商已经就价格条款达成一致。通常称为卡特尔。政府的干预和监管便是为了防止这种现象的发生。偶尔，如果某个供应商打破了规矩，将市场引入价格战，就会形成完全竞争市场。采购者能够影响整个市场，而不是某个寡头供应商。采购采用整合式谈判，促使供应商打破规矩。
（对每个供应环境的分析给5分，其中，说出影响谈判的供应环境特点，每个给2分，正确给出谈判战略，每个给2分，对谈判战略适当解释，每个给1分。最高10分。其他合理答案也可酌情给分。最高10分。）
5、讨论价格增加10%对供应商产品收益率的影响？P93
讨论应包括：
对产品的需求是弹性的还是非弹性的？
市场力量：谁有势力，为什么？
提供产品的不同因素的本质是什么？
更换供应商的转换成本：如何将供应商的产品应用到公司的生产过程中去？
买卖双方的关系类型：产品在关系中所占比例是大还是小，如果价格不能达成一致，其后果是什么？
6.2 了解财务标杆技术 P87
1、标杆管理的目的是确定绩效的水平。标杆是一个参考点，采购者可以依据标杆基准对供应商的报价以及对不同的供应商绩效进行比较。
2、财务比率分析的类型包括：
绩效比率
财务状况比率
投资者比率
绩效比率和财务状况比率在谈判准备过程中有助于回答：财务稳定性或市场竞争地位。
3、绩效和财务比率举例如下：P88
边际利润（%）＝（利息和税前利润）/销售额
[其中：边际利润率＝（销售收入－变动成本）/销售收入]
库存周转（次数）＝已售商品成本/平均库存
应收帐款周转(次数)＝赊销/应收帐款
[应收帐款周转(次数)=主营业务收入/平均应收帐款 表达年度内应收帐款转为现金的平均次数]
营运资本比率＝流动资产/流动负债
[营运资本比率是判断和分析企业资金运作状况和财务]
4、实战6.2 P93
结合自己的经验，描述如何对谈判签订的协议的财务内容进行标杆管理
与以往类似谈判比较；预算比较；财务选择的范围，与任何企业标准相比；关系绩效指标：你是否实现关系发展的目标。
5、“平衡计分卡”包括了解行为结果的财务测量指标。它用客户满意度、内部程序、组织革新和改进活动等运营指标，对未来财务绩效的一种推动力。在供应关系方面使用有限。
绩效和财务报表分析，评估供应商关系，可用来准备与潜在长期供应商进行谈判，并对结果进行测量。
6、财务和非财务绩效报告
非财务绩效报告 财务绩效报告
该供应商的前置期比其他供应商短
该供应商的产品质量优于其他供应商
对问题的反应速度快于其他供应商
该供应商参与产品设计 很难转移到其他备选供应商
我们的关系容易导致信任滥用
在该关系下，我们支付的价格较低
该关系的长期收益较高
6.3分析谈判中规模经济的潜力
对组织成本领先最大的影响是实现规模经济的能力。因为销售量驱动效率并产生采购杠杆。实现规模经济的潜力来自对供应链状况的观点。采购者需决定是否指购买对组织更有利，权衡库存管理费用；或采用精益供应和战略关系方法，供应商在供应管理方面发挥更大作用，简化供应并浪费最小。
1、实战6.3讨论“批量订货”的优点和缺点？P94
采购商的优点：内部管理，库存控制，严重的供应问题最小化
缺点：现金流，潜在浪费，存货控制和库存管理的成本
供应商的优点：供应管理，周转。
缺点：与采购商关系不佳，对其他客户供应潜在影响。
大量订货适合：库存控制有效和管理良好时，与供应商关系不佳时，供应对业务至关重要，市场预测供应将不利时。
少量订货适合：目前与供应商无合作关系。
学习经验回报逐渐缩小。在战略合作伙伴背景中，注重规模经济和公开的方法有助于把重点放在通过规模效益在以下领域减少成本：信息技术，研发，联合采购和运营成本管理。谈判重点：综合产品和服务，管理风险，实现终端顾客忠诚度，通过合作关系增值并协作来增加市场竞争力。
2、评价可以用于提高谈判绩效的分析方法。P94
分析方法：会计方法（与预算对比的绩效，经济效果（收益率，利润））、比率或标杆管理、目标的实现情况。
评价可能包括：关系背景及合适分析工具的选择；由谈判结果导致的价格上涨对需求影响；与非供应相关的风险；组织要求的收益率/利润水平；内部管理库存相关成本；转换备选供应商的转换成本。
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THE END
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