第七章 谈判过程
本章考核知识点提要：
三种谈判战略与影响因素P97、98
谈判的目标与范围、谈判变量P101
影响谈判方法的利益类型P103-104
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1、谈判目标如何影响谈判：P96
1）、双方的目标应紧密联系，否则就失去谈判基础
2）、目标达成的界线以谈判双方设置的限制为基础
3）、目标必须是可测量的，以便双方对任何达成的协议都很清楚。
2、制定整体战略通常以两个主要要素为基础：实际结果和持续关系
3、三种谈判战略的特点 P97
因素 分配性/竞争性 整合性/协作性 适应性
目标 追求对方的代价 联合追求 关注对方的结果
动机 自己的结果 联合结果 对方的结果
关系 短期 长期 都有可能
信任 在对方的信任度低 联合，高度信任 一方坦诚且薄弱
态度 我赢，你输 双赢 我输，你赢
4、实战7.1 内部谈判如何影响谈判战略的选择？P105
采购人员需要与组织内部成员保持一定关系，发展并有效管理内部关系比实际结果理重要。
内部谈判获得外部交易的授权，重点是对内部施加影响以获支持，选择协作性方法或适应性方法，先于外部谈判，战略方法取决于内部对供应商未来关系的态度。
★历年真题回放：2011年11月试题 论述题： 4．(1)论述获得组织内部支持对外部谈判取得成功产生影响的两种方式。（10分）
本题考查考生有关内部谈判如何影响谈判战略的相关知识。
答案：见上面第4条知识。
5、确定谈判的多种选择方案 P98
5-1不能进入谈判的情形（8种）：
会失去拥有的一切时，处于最大生产能力时，强加要求不道德时，对取得成果不感兴趣时，没时间按自己意愿谈判时，无法信任对手时，等待将改善你的地位时，还没做好充分谈判准备时。
其他选择：调解、投标、与其他采购者合作以增加花费数额，使用供应链原理（供应商和采购者的关系价格可以提高）。
在和某方谈判时，找出可替代的选择方案在达成协议中是很重要的权力来源。
5-2 BATNA（Best alternative to a negotiated agreement）谈判协议的最佳备选方案：不权是谈判中权力来源，还可保护：采购者，通过设置底线代表他们可出的最高条件；供应商的较低价格。确定底线意味着协议清楚，确定BATNA可以巩固底线，事实上，它是提出的另一种解决方案，可以减少双方误解。
BATNA可能存在的问题：会限制谈判获得新信息的反应能力，抑制创造力，经常设立不现实的高目标，难更改。
离席（walk-away）:主要和拒绝点相关。
6、设定目标并确定谈判变量范围 P100
目标：谈判结束时应该实现的目的，有时也指一种渴望。
范围：谈判者能接受的最好和最差情况的界限。
要确定谈判变量的目标，牢记以下因素：
1）谈判变量目标要与谈判总体目标联系起来。
2）需要将谈判变量包装，共同增加议价范围。准备中需评估不同问题的谈判变量。
3）要明确“放弃的东西”和“制衡”（对已无用，可利用）
4）需要对自己的谈判变量进行优先级排序。也应使用高低两种变量来确定议价问题，重要的是确定对方变量的拒绝点。
7、建立议价地位 P102
可能影响谈判的相关人员：双方谈判者，影响我方或对方谈判者的人，对谈判感兴趣的相关人员。
★历年真题回放：2008年11月试题 论述题：4.描述采购谈判中确立议价地位的五种因素。（25分）
★答题抓分技巧解析：
本题考核学生对议价地位的理解，以及在谈判中应用议价地位信息的能力。答案可包括：
谈判条款的参数和供应商的状况
参与谈判的人员、他们出席的原因及其拥有的权利级别
立场和利益
议价能力的权利基础
采购方的优势，即采购方的实力或合同的大小
组织的规模
要注意对以上各点列出适当解释，能举出相应的例子帮助说明问题也有助于成绩的提高。
★历年真题回放：2009年11月试题 案例题：2.（2）论述史密斯应如何分别确立霍菲公司与两家包装供应商的议价地位。（10分）
★答题抓分技巧解析：
本题检验考生的关于议价地位以及影响因素的知识及选取恰当信息以明确谈判优势的能力。
答案可能包含：
与两家供应商分别建立议价地位，需要结合案例信息进行分析。
建立议价地位时需要考虑的因素：
参与谈判双方的权力和权威
买卖双方的组织规模对比
买方对供应商的吸引力
与供应商目前合作的业务情况
供应商的市场地位，领导者或竞争者
个人关系和互惠性
业务关系
未来的目标，如整合和并购
（与每个供应商建立议价地位5分，其中指出以上任意2个考虑因素给2分，结合案例进行解释给3分。最高10分）
7-1 在准备中应考察：
各种资源、利益及需求的范围（来自财务分析、SWOT分析等）
对方目的（关于战略和目标信息）
对方名誉和谈判风格（从经验或打过交道的另一方）
对方BATNA
对方权力（对方是否有授权）
战术的选择
7-2 通过对信息的分析，决定如何展示自己立场。应考虑：
可用事实的范围（支持、证实或证明采取立场）
可用数据资料（后备支持或用于将来谈判）
以前谈判中或类似情况下是否涉及过这些问题
对方可能的反应模式
如何展示令人信服的论点（使用视觉或其他工具）
谈判发生的环境问题：谈判各方的关系历史及期望，个人谈判成功率，法律和道德公认实践，公认文化实践。
各类利益对谈判影响：
实质性的（经济或财务、资源）、过程的（参加谈判的个人动机）、关系的（各方维持互动的原因）、原则的（对道德和公平的态度）
立场、利益（立场和利益分开对待，更有可能整合性解决）、权力（权力的不平衡性是分配性谈判的特点）
★历年真题回放：2007年11月试题 案例题2.（1）论述为什么合同的订购数量和期限对艾得（康姆公司）很重要。（10分）
★答题抓分技巧解析：
本题主要检验学生从供应商角度来理解谈判。检验学生使用案例中所提供的信息的能力。 大纲参考内容：3.3，4.1，答案可能包括：这个问题考查了在谈判准备中供应商认为重要的因素。学生可强调下列：
订购数量大，利润通常更大。 供应 商喜欢根据订购量协议来进行回扣，也就是说，因为订购数量多，供应商可以在收益上有更大的保障。 供应方喜欢与采购方签订长期合同，长期合同可以获得稳定的业务。需要围绕堆积木（Tbuilding Block）技巧进行理论阐释。 折扣/折扣结构，赢/稳赢的心理（The psychology of discounts/discount structures and win/perceived win）。订购数量多，折扣也多，吸引供货商。 其他合理答案。 （以上各点回答正确1项给2分，总分10分）
★历年真题回放：2007年11月试题 案例题：2.（2）指出凯丽（布洛克公司）能够使用的其他三种可能的谈判变量，并分析它们是如何起作用的。（15分）
★答题抓分技巧解析：
检验学生对谈判变量，以及对其他可选择方案(除了订购量和期限外)的知识的掌握情况。检验学生结合案例的应用能力。检验学生的理论知识。大纲参考内容：3.3，4.1 答案可能包括：这个问题是简单的识别的描述题。学生的回答可能包括：
凯丽可使用的谈判变量列表：品质 数量 合同期限 支付 其他 应用很关键。完整的回答不仅需要提供答题点，还需要描述谈判变量是如何起作用的。 好的回答也需要结合案例进行讨论。 （以上变量任选三种。列举正确1个给1分，解释给2分，谈论其作用给2分，总分15分）
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THE END
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