201411采购与供应策略 总复习
第 二 章
一、影响供应商定价决策的因素 P42
1、外部因素：竞争对手价格、竞争状况、市场（竞争性质及供需价格弹性）
客户（价值及特点）环境（原材料及需求、购买力）
2、内部因素：生产销售成本、资金链、风险（不可预见成本）、客户吸引力、财务与产品
产品生命周期、股东利润率、市场定位
二、论述直接、间接成本的概念 P49--52
1、直接成本（Direct costs）: 是指与产品或服务直接发生联系的成本。
直接成本可以进一步细分为原料、劳动力成本和费用。
2、间接成本（Indirect costs）：是指不能追溯到具本产品或服务的成本。
间接成本：一般是日常管理费用（日常生产、行政、销售配送）。
画图 P51
三、论述固定和可变成本的概念及对采购的影响
1、固定成本（Fixed costs）是指不随着产量的变化而变化的成本。
固定成本是指不随着由于生产、销售或价格水平等活动的总量变化而发生变化的成本。
可以是租金，费率或保证金。
2、可变成本（Variable costs）是指随着产量的变化而变化的成本。
可变成本因产量的增加而发生直接变化。
可变成本包括生产物料的成本，随着单元数量增多而变化。
3、理解这些成本对采购有所帮助：
■ 固定成本和可变成本的计算可以帮助确定谈判达成协议的参照指标。
■ 识别每单元的成本并以此为基础可以与其它供应商比较。
■ 了解供应商的拒绝点（底线）。
■ 理解可变成本，帮助采购方判断供应商提价的合理性。
■ 理解可变成本，帮助识别规模经济和最小定购单位。
■ 帮助了解供应商的利润等级。
四、论述全生命周期成本 P56 4.1 4.7
1、总拥有成本（TCO）：
价格+交易成本+财务成本+获取成本+运营成本+存储成本+质量成本+生命周期结束成本
2、计算法：分析期间所有预计重大的相关成本流，以货币价值来表达的经济评估。
3、应用：价值大的资本（设备）和低价值采购
第 四 章
一、论述规格的内涵 P94--101
1、规格的含义：一份对产品或服务供应中需满足哪些要求的系统陈述。
2、规格的作用：需求确认、信息表达、依据
3、重要性：合同条款的要求、客户需求目标的实现、交付明确（质量）
4、规格的优点：1）寻求替代方法（降低成本） 2）不同供应源便于统一
3）测量标准确定 4）解决争议的依据
5、规格的缺点：1）详细规格（质量、检查）成本高、耗时 2）不灵活
3）高规格要求成本高，库存品种多且库存量增加
6、不良规格的影响
1)、产生误会（买卖双方与利益相关者间） 2）、质量缺陷导致成本增加
3）、界定不好规格带来风险与成本 4）、与实际需求不符
二、论述规格的类型
1、两种规格类型的定义 P101
1）、一致性规格：详细给出所要求的材料的构成内容
2）、性能规格：功能规格，基于结果的规格
3）、一致性规格的缺点及适用情况
缺点：确切描述难、功能风险、限制选择供应商、限制创新
适用：技术规格或设计规格和成分规格
4）、性能规格的优点及适用情况
优点：容易描述、供应商（确认采购价格、定最佳方案、承担风险、数量多）
适用：1）供应商比采购方有更多的技术 2）产品所处行业技术日新月异
3）公正透明的解决方案评估 4）采购方有时间去评估方案
三、论述一致性规格内涵
（一）、技术规格或设计规格
1、形式：工程图样、设计图或蓝图、或详细说明书
2、优点：1）表达技术上精确而详细信息 2）有助于供应商公平竞争、
3）有标准对照衡量 4）降低风险
（二)、品牌规格
1、形式：买方会依据品牌名称来规定他所需要的产品。
2、优点：1）管理简单、便宜 2）商品有高质量和一致性 3）容易采购；
4）带动其他产品（部件）销售 5）专利权的需要采购
3、缺点：1）品牌价值成本高 2）有限选择 3）商品单一
4）有假货风险 5）质量控制有风险
（三）、样品
1、形式：买方样品、卖方样品、确认样（回样）
2、优点：1）得到与样品一致的产品（法律规定）； 2）采购前测试；
3）简洁说明采购要求方法； 4）便于确认生产能力和工艺方法
（四）、标准
1、说明商品和服务的最低性能及质量要求的文件。
2、形式：公司标准（规范）；行业标准；国家标准；国际标准
3、优点：清晰的规格；节约成本；供应源选择余地大；库存和采购成本降低
4、缺点：不能准确反映买方的要求。
四、论述性能规格内涵 P111
1、含义：规定了达到的功能性，以及关键输入参数的详细情况。
2、性能规格的主要内容：
1）功能、性能、能力（公差范围内） 2）影响性能的输入（公共设施）
3）运行环境和条件（功能需要 4）产品与过程要素连接
5）相关标准（质量水平、健康安全、环境性能）6）测量达到期望的功能、方法
第五章
一、论述采购人员在规格中的作用 P131
1、理解用户的需要 2、与用户联络 3、将公差最小化
4、理解规格要求的法律含义 5、将质量尽早设计进去（采购人员参与设计）
二、论述标准化的益处 P144
1、通用规格 2、集中采购 3、联合运输（多种运输方式）
4、储存 5、容易测量和监测质量
三、论述信息保障的内涵 P152
1、信息保障的含义：
对信息或数据的使用、处理、储存及传送相关的各种风险进行管理，以及为此目的所应用的各种系统和程序。
2、信息保障的内容：
公司治理；各种关键系统风险（数据丢失、安全泄露、系统崩溃）的应急处理
通过系统集成提高兼容性、灵活性及安全性
3、信息方面的风险（易受攻击）
1）不良安装和启用（非法访问组织的产权信息、商业间谍、黑客及数据、用户密码）
2）分享数据的不当使用，导致产权、信息及商业利益受威胁
3）数据安全性、完整性风险（计算机病毒、软件数据遭破坏、输入或转换错误）
4）规格数据的完整性与价值出现风险
5）设计及实施各类系统时的风险及效率低下
6）关键人员的转岗或离开
7）外包给供应商导致信息的流失
第 六 章
一、论述SMART 原则 P163
1、明确性(S)：目标应该清晰和明确。目标应该细化到具体内容，保证其导向性。
2、可测性(M)：尽可能可以对结果进行测量，定量测量(以数字和数据为基础的测量)是最常采用的方法。绩效成果应体现为量化的指标。如果没有测量就没有意义。
3、可完成性(A)：设定目标不应该太高或太低，经过努力在现有资源的情况下可以实现目标。
4、相关性(R)：测量目标与企业战略运营的目标和采购职能部门目标紧密联系。
5、定时性(T)：应该为目标的完成和审核设定一个时间表。没有时间限制就无法测量。
二、论述KPI（关键绩效指标）的优点与缺点 P164
1、优点：改进沟通；激励实现或改善绩效水平；推动双方协作关系；绩效比较找出改进或
恶化趋势；关注关键结果；明确目标促进团队工作及及关系；减少冲突（目标混乱）
2、缺点：追求关键绩效指标可能会导致某些不当或次优行为。
三、标杆管理 P167--169
1、定义：与绩效较好公司比较，确定衡量标准，找到差距付之于实践的过程。
2、目的：确认哪些绩效需要提高和如何改进。
3、类型：内部对标、竞争者对标、职能对标、一般对标。
4、形成标杆的程序 P169
市场分析、找对象进行比较、研究与评估、研究与反馈、改进目标
5、使用时关注：成本较高；有效的沟通（介绍、报告、分析）
第 七 章
一、论述明示与默示条款 P190
（一）、概念
1、明示条款：在合同中明确阐述的、合同各方都正式认可的条款。
2、默示条款：任何一方都没有在合同中明确但却必须去遵守的条款。
（二）、形成默示条款的原因
1、合同的性质（一般是服务业） 2、商业有效性的需要
3、成文法的规定 4、行业惯例
默示条款是第二位的，次于（效力低于）合同的明示条款。
二、解读关键条款 （理解条款的内容） P201
1、履行时间 2、所有权/财产的转移 3、违约赔偿金及惩罚条款 4、不可抗力条款
5、担保条款 6、免责条款 7、赔偿条款 8、保险条款
第 八 章
一、论述商定价格适用情形 P223
1、合理、准确的规格 2、准确预估并公平确定价格
3、成本变化风险小 4、运用电子采购系统按进度固定付款
二、论述商定价格的优点 P223
1、财务风险小 2、便于现金管理
3、对供应商起到激励作用 4、管理简单及合同管理成本最小化
三、论述导致价格变化的原因 P225
1、成本估算不足 2、材料成本 3、劳动成本 4、大宗与能源价格
5、汇率变化 6、交货期提前（供应商成本） 7、质量成本
8、变更需求 9、意外的成本
四、论述各种关于价格的合同安排（激励性方案） P230
1、谈定一个目标供应成本，并确定一个最高价格
2、付款方式（阶段性、临时性、提前）
3、依据绩效指标、成本节约或改进目标实现情况支付固定价格外特定奖金
五、基于成本的定价安排
（一）、成本加成定价法 P233
1、含义：4.2
2、形式：成本加固定费用（加激励费用或加奖励费用）
（二）、目标成本法 P235 4.7
1、含义：对一产品，供应商预估市场愿意为其支付的最大销售价格，再反过来计算为确保合理利润所需的生产成本，不断压缩达到期望的利润水平。
2、基于目标成本的可变定价安排（有或没有最高价格的目标成本）
（三）、成本补偿定价法 P237
1、含义 ：类似于成本加固定费用”CPFF”（外加了意外发生的可补偿花费）
2、举例
第 九 章
一、论述自制或购买的决策因素： P249
1、项目是否是企业核心业务 2、内、外部供应商成本比较 3、产能和业务可获得性
4、与外部供应商的关系（积极） 5、外部供应链的风险 6、人力资源安排
二、论述外包的内涵
1、外包的概念：组织将非核心活动或职能以合同形式授权给外部服务提供者（长期为基础）
2、外包与分包的区别 表9-2
1）、分包的概念：在临时出现资源短缺或产能不足时，使用外部组织完成买方自己所无法完
成的工作。
2）、特点：
自己资源的缺乏及技能的弥补；供应商集中精力专业业务；分包商对主承包商负责
3、外包的驱动因素（为何要外包？）
1）、质量驱动 2）、成本驱动 3）、业务焦点驱动
4）、财务驱动 5）、关系驱动 6）、人力资源驱动
三、论述外包的收益与风险 P261 表9-3
1、优点：
支持企业的合理化和精简化、使企业投入到核心业务中去、获取和利用承包人的专业技术、获取规模经济效益、达成协同效应的关系
2、缺点
更高的成本与服务、难以确保服务质量和一致性、失去自己的专业知识和技术、对关键领域可能失去控制、关系管理有困难（价值观不同）
四、论述外包的成本 P262 表9-4
1、计划及采购成本 2、合同价格 3、失败成本 4、执行成本 5、隐含成本
五、论述供应源搜寻的关键问题
1、成本--收益分析 2、严格 选供应商 3、供应商授予程序 4、服务水平及关键绩效指标 5、交付与监督 6、供应商关系与管理 7、对合同的评估与反馈
第 十 章
一、论述成本收益分析
1、内容：对外部采购与内部提供的成本作比较（成本简单计算）
2、举例说明
二、论述外包的操作问题
1、除成本以外的外包原因：
1）、无法跟上特定活动的技术变化步伐
2）、特定工作上缺乏具有竞争力的生产率（或量）
3）、节约资源，节省成本投入到其他业务中去
2、外包注意问题：
1）、适合外包活动，降低相关风险
2）、确保外部供应商服务绩效水平稳定（价格、质量、数量、交货期等）
