12371《采购与供应中的谈判与合同》考试大纲
课程目的与目标
在完成本课程学习之后，学员应当能够：
·识别与外部组织达成谈判协议的各种方法
·了解用于规范商业协议的法律条款
准备正式的协议是采购与供应专业人员的关键工作之一。本课程分析与外部各方谈判达成协议的各种途径，并讨论形成具有法律约束力的合同。在签订合同后，可能会有关于绩效问题以及供应的成本、时间和质量等问题的纠纷。这就需要通过谈判达到所要求的结果。
学习成果与评估标准
1.0理解有关合同形成的法律问题
1.1解释构成货物或服务供应商业协议的文件
·投标邀请或报价邀请
·规格
·关键绩效指标( KPI)
·合同条款
·定价和其他计划表（例如健康和安全记录、供应商人员明细、分包商的使用、不披露／保密协议等）
1.2评价与客户或供应商商业协议有关的法律问题
·要约邀请或谈判邀请
·与要约和承诺、对价、建立法律关系意向和签约能力有关的规则
·合同条款之战和优先权
·根据供应商条款签订合同或口头协议可能产生的风险
·维也纳国际货物销售公约
·合同授予前的误导性陈述
1.3解释客户和供应商之间达成的合同协议的主要类型
·一次性采购
·框架协定和协议
·微型竞争的使用
·分订单
·服务合同
·资产租借和租赁合同
2.0理解与外部供应商的商业协议谈判中所应用的主要方法
2.1分析采购与供应工作中商务谈判的应用
·商务谈判的定义
·供应源搜寻各阶段中相关的谈判
·采购与供应工作中可能产生冲突的来源
·谈判中的团队管理和利益相关者的影响
2.2比较不同的商务谈判方法
·双赢的整合式谈判方法
·我赢你输的分配式谈判方法
·双输的谈判方法
·设定目标、制定谈判协议的最佳备选方案( BATNA)
2.3解释商务谈判中势力对比如何影响谈判结果
·势力在商务谈判中的重要性
·个人势力的来源
·组织势力：采购方与供应商相对势力的比较
·供应商如何收集采购方的信息
·采购方如何提高与供应商的议价能力
2.4分析影响商务谈判的各种关系类型
·关系图谱
·基于信誉、信任和公正建立关系
·修复关系 ．
3．O理解如何准备与外部组织的谈判
3.1评估商务谈判中的成本和价格
·成本的类型：直接成本和间接成本，可变成本和固定成本
·盈亏平衡分析：成本一业务量一利润公式
·成本核算方法，如吸收成本法、边际成本法、变动成本法和作业成本法
·业务量、利润率和加价及其对定价的影响
·价格谈判
3.2解释影响商务谈判的经济因素
·微观经济及市场类型对商务谈判的影响
·宏观经济及其对商务谈判的影响
·关于微观经济和宏观经济的信息来源
3.3解释用于商务谈判的主要变量
·为商务谈判设定目标并界定变量
·议价组合
·立场和利益
·开场和提出问题
3.4分析谈判所需要的资源
·地点的选择
·让合适的同事参与
·使用电话、远程电信会议或网络会议
·房间布置和环境
4．O理解应当如何进行商务谈判
4.1解释商务谈判的各个阶段
·界定谈判的各个阶段，如准备、开场、试探、提议、议价、协议和结束
·如何根据谈判的不同阶段改变行为
4.2评价可以影响谈判预期结果的主要方法
·使用说服方法
·使用策略来影响对方
4.3评估有助于达到预期谈判结果的主要沟通技巧
·问题的类型
·有效的倾听
·推与拉的行为方式
·非语言沟通
·商务谈判中文化的影响
4.4解释如何分析谈判过程和结果，以便为未来的谈判提供指导
·对谈判效果的反思
·改进和提高的机会
·在谈判后保护关系
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