一、课程内容
本章介绍了：1.1本课程使用的核心术语；1.2买方/卖方关系图谱；1.3定义并区分不同的关系；1.4供应定位模型。
二、学习要求
通过本章的学习，应当能够：定义本章使用的关键术语；解释“关系谱”中不同类型的关系；定义并区分卖方与买方之间的各种关系；使用图表诠释供应商关系环境中的供应定位模型。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：采购与供应关系的含义；供应商的含义。
2.掌握：供应定位模型的定义及各象限的特点。
3.熟练掌握：买方/卖方关系图谱中的内容以及九种不同类型供应商关系的特点；使用供应定位模型进行分析，采购组织可以得到哪些重要结果。
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第1章 采购与供应关系定义与分类
1.1采购与供应关系的含义（P3）[选择/名词]
一种商业关系，紧密程度有所不同，出现在两个或两个以上组织人员之间，为了货物、工作、物料和服务的供应，目的是双方获得利益或通常至少有一方获利。
•关系紧密程度存在区别；
•有人员参与；
•所有参与人员都应获益；
•存在利润驱动。
1.2供应商的含义（P4）[选择/名词/简答]
1）CIPS定义：由供应人员使用的一个概括性术语，指货物和服务的各种提供商，无论这些货物是购买的还是获取的。
2）本书定义：供应商是一个独立的商业组织，在不同的关系类型中被看作一种资源，以适当的质量按要求向客户交付产品、工作、物料和服务，作为回报获取费用、利益和自己商业目标的实现。
3）补充定义：也包括相同组织的不同部门的供应商，以及那些由“服务”理论驱动而不是由利润驱动的物品与服务提供商。
4）全面定义供应商包含的内容：
•供应商给采购组织带来的好处；
•区分现有的关系；
•供应商从与客户关系中寻求获得的好处；
•供应商和采购组织不同的商业目标；
•供应商是，而且能够成为采购组织的资源；
•质量的需求。
1.3 关系图谱的内容（P7-P10）[选择/名词/简答/论述]
（一）、关系的分类
关系图谱relationship spectrum考虑四个方面：
1）、从采购方立场编写
2）、关系可能在图谱上移动
3）、无论怎样看待关系，都需要以专业和道德的方式来行事
4）、没有一种正确的或适合的关系类型或形式，需要专业管理
（二）、九种关系的定义与相互的区别（P8）
战术层面：关系1-关系5；战略层面：关系6-关系9
1）、对立关系adversarial relationship:双方在给定的供应机会中寻求各自地位的最大化，甚至不惜伤害对方。特征是冲突、对立和很低的信任度
2）、松散型关系arm's-length relationship:卖方不频繁的从供应商处购买，数量不大，或不需要进一步发展关系。无论供应商如何优秀，对买方来说，争取更加紧密的关系没有任何意义。只有在需要时才使用该供应商。
3）、交易关系transactional relationship:关注胜任的供应商向买方交付低价值、低风险的产品或服务的普通交易的成功完成。这些交易的成功完成是公司业务运行的标志。在此情形下形成对立关系对买方不利。
4）、较紧密战术关系closer tactical relationship:与胜任的供应商之间的关系，这样的供应商注重低风险交易的成功完成，协调其他（二级）供应商对低风险产品和服务的供应。优势在于只得在上游和下游进行适时的投资，但是真正的紧密关系并不是满足买方的需求。
5）、单一供应源关系single-sourced relationship:采购组织与某供应商针对某范围的特定产品所形成的排他性协议，通常在特定的时间段内拥有固定的单位价格。为双方提供了规模经济的好处。
6）、外包关系outsourcing relationship: 采购组织保留服务责任，但是通过商定的标准、成本和条款的合同，将这些服务的日常运作转包给一个外部组织。这是一种战略决策，就是应用供应商的专业技术，而不是自行完成服务或生产产品。
7）、战略联盟strategic relationship:两个组织为了双方特定的利益而协同作业以提供产品和服务的关系。组织之间就全部或部分服务或产品组合，可能在某个特定地理区域，针对特定市场或防御原因，相互联合。买方可能成为联盟的一部分，然而，他们可能也面对着一个联盟。
8）、伙伴型关系partnership relationship:双方之间长期关系的一个承诺。这种长期关系建立在相互信任和明确的双方商定目标上。通过下列目标，共担风险和分享回报是根本基础：持续发展，提供竞争地位，杜绝浪费，加快革新，市场扩张，利润增长。
9）、共同命运关系co-destiny relationship: 是一种战略关系，相关组织为了双方的利益共享商业方面所有的命运。依赖于全面的信任，相互依存，共同成功或失败。组织可能是供应链中的合作伙伴，或是供应商协会的会员。
1.4识别关系类型——修正，练习题（P11）[选择/填空]
1）、供应商仅仅提交货物（交易关系）
2）、为特定的目标共同协作（战略联盟）
3）、我们从其他供应商中选择这个供应商（单一供应源关系）
4）、长期、共享、关照（伙伴型关系）
5）、专业供应商为我们提供特定职能（外包关系）
6）、赖以生存（共同命运关系）
7）、我们的一般需求都由他们来管理（较紧密的战术关系）
8）、我们需要供应商的时候我们召集他们（松散型关系）
9）、以冲突为特点（对立关系）
1.5供应定位模型的定义及各象限的特点（P11）[选择/名词/简答/论述]
（一）供应定位的定义：P11
供应定位是一种分析产品、工作、原材料和服务的工具，许多不同类型的组织用这种工具来确定采购战略战术使其采购团队得以在组织内部或供应链中动作，从而实现组织的目标。
（二）供应定位模型的使用（P12）
第一阶段：采购的每种产品和服务的供应形式根据两个参数的变化被标在图中x轴体现组织的相对成本：组织在货物、工作、物料和服务的总花费中对某物品所处位置的评估。
y轴体现风险、脆弱性、风险发生的可能性：采购组织在采购中使用特定商品和供应源时的内部和外部风险。
风险可能包括：技术进步的速度；产品生产周期；普通/特定规格；企业社会责任；规格和制造过程的复杂性；前置期；供应市场、供应能力、领导者和竞争力；可供选择的可用货物和服务数量；PESTLE对自己和供应商的影响；竞争对手的活动；供应链；客户的需求；与特定供应商的关系；等等。
了解y轴的简单方法是提问，此项物品或服务可能导致“工作停滞”的潜在可能性是什么？
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（二）、供应定位模型各象限的特点（P15）
四个象限：
•战略关键（黄）SC
•战略安全（红）SS
•战术利润（蓝）TP
•战术获取（绿）TA
各象限的货物和服务管理的典型特点和方法：
参考的是利润动机，公共部门是用服务考量、目标实现和运作预算来代替。
1.6、使用供应定位模型进行分析，采购组织可以得到哪些重要结果（P16）
1、SC战略关键strategec critical
此范畴的产品对企业的成功至关重要，在于其可获得性和对竞争优势、成本结构和营利性的影响；简言之，它们决定了企业之所以存在而所要产出的东西或服务。
管理技巧，重点在于开发和管理与供应商长期、紧密的关系，通过协作行为，寻求双方利益最大化。从品项数目看是最小的，从花费多少的角度看是最大的。主要目的是检查（尽可能做到最好）和探求（做得更好）
2、SS战略安全strategic security
此范畴的产品：低成本成品，很有可能使“工作停滞”。其本身价值与其供应失败给组织带来的潜在成本相比，几乎微不足道。
管理技巧，确保供应安全。寻求其可获得性限制的最小化，可通过下列方式实现：
①开发备选供应源或产品，②将特殊产品变为通用产品，③建立安全库存或存货，④发展紧密关系，提高供应安全性：建立长期合同。
3、TP战术利润tactical profit
此范畴的物品：通过市场及时和明智的行为提供可观的节约成本的机会，从而增加利润/或延伸公共部门预算。存在大量的备选供应源
管理技巧：交易和利润驱动。从市场的竞争本质获得最大好处，可以采用电子反向拍卖。
采购方法：和供应商的短期承诺，保持从提供最好条款的任何供应源进行采购的灵活性。
4、TA战术获取tactical acquisition
此范畴的物品：大量的、低价值和低风险的，是多数企业满足日常运行的需求。通常可从大量供应源获得，很短的前置期，一般都是标准的设计
管理技巧：简化采购过程，减少购置成本。不必花太大的精力，只需以最少的关注、最小不便和最低成本确保产品的可获得性
采购方法：采购卡、网络产品目录、互联网、供应商择优/优化、框架合同、系统外包、订单支票、电子反向拍卖。这些方法的一个主要特点是由采购部门安排，使客户与供应商进行日常直接交易。“组织和放行”
1.7课堂练习：根据供应定位模型对货物归类P19[选择]
1）采购一批A4打印纸（战术获取）
2）签订清除病房废品的合同（战略安全）
3）采购一台诊断癌症患者的核磁共振仪（战略关键）
4）采购一批笔记本电脑（战术利润）
★历年真题回放：2010年11月《采购与供应关系管理》试题 论述题：5．(1)绘制并解释采购方常用于确定采购重要性及恰当供应商关系的一种矩阵模型。(12分)
★答题抓分技巧解析：
问题目标：考查关于根据采购重要性和风险确定最佳供应商关系的模型应用的知识。答案可能包括：
（正确标出四个象限和轴线的给4 分。标错轴线或象限的，每个扣1 分。）
战略关键：此范畴的产品对企业的成功至关重要，在于其可获性和对竞争优势、成本结构和营利性的影响；单个部件的价值高，管理这些物品的供应安排需要大量技巧，重点在于开发和管理与供应商的长期、紧密的关系，通过协作行为，寻求双方利益最大化。
战略安全：这些产品很有可能使“工作停滞”，这类产品对成本降低或利润提高几乎不起任何作用。这个象限的主旨是确保供应安全。可以通过下列方式实现：
．开发备选供应源或产品 ．将特殊产品变为通用产品
．建立安全库存或寄销存货
战术利润：这类物品就是那些可以通过市场及时明智的行为提供可观的节省成本的机会，从而增加利润／或延伸公共部门预算。特点是存在大量的备选供应源，这一象限的重点在于和供应商的短期承诺，保持从提供最好条款的任何供应源进行采购的灵活性。
战术获取：这些物品通常可以从大量供应源获得，一般都是标准的设计，不会影响质量安全问题。这类产品的花费低、风险小，其供应和库存水平的管理不必花太大精力，只需以最少的时间、精力和最低成本确保这类产品在需要时的可获得性。
．采购卡 ．网络产品目录 ．互联网 ．供应商择优／优化
．框架合同 ．系统外包 ．订单支票 ．电子反向拍卖
（每点恰当描述给2 分，最高8 分。其它正确描述也可酌情给分。）苏州采购与物流考服中心辅导资料编辑部版权所有未经许可，禁止翻印
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THE END
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