高纲1600江苏省高等教育自学考试大纲
03614 采购法务与合同管理
南京财经大学编（2016年）
江苏省高等教育自学考试委员会办公室
苏州采购与物流考服中心资料编辑部整理发布，十年来我们致力于打造互联网上最专业、最公益的供应链人学习平台，更多学习资源可访问www.szcps.net或关注微信公众订阅号：szcips 未经许可，禁止翻印，如发现互联网百度文库、道客巴巴、豆丁网等社区论坛上有本资料，可以及时举报，举报热线15366201980,凡举报核实无误者，赠100元奖励。
Ⅰ 课程性质及其设置目的与要求
一、课程性质和特点
“采购法务与合同管理”课程是中国采购与供应管理职业资格中级证书课程和英国CIPS采购与供应基础文凭证书课程之一，又是高等教育自学考试采购与供应管理专业（独立本科段）的课程之一。该课程系统介绍了采购法务与合同管理的基本理论、谈判的基本方法和基本谈判技巧，分析了与外部各方谈判达成协议的各种途径，并讨论形成具有法律约束力的合同。为了使谈判双方的谈判绩效得到有效发挥，必须了解用于规范商业协议的法律条款。其任务是使应考者通过本课程学习，了解采购法务与合同管理的本质，领会采购法务与合同管理的基本过程和基本谈判方法和基本谈判技巧，掌握采购与供应环境下具体商业标的的可行性分析和当今沟通环境下的基础知识与实务操作，并结合具体案例，使得学生能够运用知识创造性地分析与解决问题，包括谈判标的的评估、谈判准备、谈判计划和谈判博弈过程。
二、本课程的基本要求
本课程知识共分为四大模块：第一模块为有关合同形成的法律问题，包括解释构成货物或服务供应商协议的文件，评价与客户商业协议有关的法律问题，以及客户和供应商达成协议的主要类型；第二模块与外部供应商商业协议谈判中所应用的方法，包括比较不同的商务谈判方法，商务谈判中势力对比如何影响谈判结果，分析影响商务谈判的各种关系类型；第三模块为理解如何准备与外部组织进行谈判，包括评估商务谈判中的成本和价格，影响商务谈判的经济因素，以及商务谈判中的主要变量和所需要的资源；第四模块为商务谈判的阶段和技巧，包括谈判氛围营造，交易条件提出，谈判目标制定和战略，有效时间管理、资源管理和过程管理，议价策略和说服战略战术运用，以及谈判终结。具体应达到以下要求：
1．了解用于规范商业协议的法律条款；
2．明确谈判本质前提下，运用谈判理论使谈判过程达成有效的结果；
3．能够进行成本和市场分析等活动，利用信息支持与供应商的谈判计划，以实现最佳价值；
4．能灵活运用各种谈判技巧和沟通手段，科学处理谈判中的各种管理，既要保持权力平衡也要避免出现冲突。
三、本课程与相关课程的联系
“采购法务与合同管理”是作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及法学、心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学、信息论、控制论和博弈论等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。因此本课程的前修课程包括法学、市场学、心理学、社会学、商品学、采购与供应原理和市场营销学等，这些课程可以帮助我们更好地掌握采购法务与合同管理的原理、知识和方法。
Ⅱ 课程内容与考核目标
第一章 制定商业协议
一、课程内容
本章首先讨论了用来在货物和服务供应源搜寻中界定买方需求的各种文件：需要供应或履行什么，以及按什么条款和条件供应或履行。然后介绍形成协议所需的过程、文件以及相关法律问题。这是具有法律约束力的商业协议或合同的依据。
二、学习要求
了解合同定义，能够解释构成货物或服务供应商业协议的基本文件内容，诸如投标邀请或报价邀请、规格、关键绩效指标、合同条款、定价和其他计划表等。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：合同、合同条框、社会协议、选择性招标、规格、绩效测量标准等的的定义。
2.掌握：谈有效协议的要求、标准询价单的细节、规格的内容。
3.熟练掌握：整关键绩效指标，以及合同条框与附件。
第二章 在订立商业协议中存在的法律问题
一、课程内容
本章首先综述具有约束力的商业协议的各个要素，探讨可能导致不完整、不成立和无效合同的各种谈判过程；然后讨论围绕订立合同和谈判个方面的一些关键法律问题，包括各种文件的法律地位、无效谈判和签约所带来的法律和商业风险以及货物销售合同的国际法意义。
二、学习要求
通过本章教学，使学生能够识别一个草拟合同是否有效，了解邀约邀请或谈判邀请，合同条款之争和优先权；掌握与要约和承诺、对家、建立法律关系意向和签约能力有关的规则；能明确根据供应商条款签订合同或口头协议可能产生的风险，以及合同授予前的误导性陈述。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：具有约束力的合同的各个要素，要约和承诺中的问题，以及国际法问题。
2.掌握：投无效和不完整的协议内容，以及PESTLE分析方法的基本内涵。
3.熟练掌握：标准合同条款的相关内容。
第三章 供应合同协议
一、课程内容
本章首先介绍一次性采购的问题，然后分析了一般在买方与供应商之间达成的合同协议的主要类型，由此完成对在供应合同形成中存在的法律问题的讨论。
二、学习要求
通过本章的学习，了解货物或服务的一次性采购和长期订单之间的区别，了解框架协议和协定的主要内容，以及掌握微型竞争、分订单、服务合同，以及资产租借和租赁合同等内容。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：一次性采购的含义，合同主要类型的内涵。
2.掌握：框架协议和分订单、微型竞争的基本内容，租借和租赁的内涵，直接购买和租赁的特点。
3.熟练掌握：服务合同的基本内容和外包合同条款。
第四章 谈判在采购与供应中的作用
一、课程内容
本章主要介绍了与形成合同协议密切相关的一种行为——商业谈判，从介绍商业谈判基本内涵开始，分析了供应源搜寻个阶段中相关的谈判，采购与供应工作中可能产生冲突的来源，以及谈判团队和利益相关者的影响。
二、学习要求
通过本章的学习，掌握商务谈判的内涵，熟悉在解决冲突中的谈判，掌握在团队和利益相关者管理中的谈判。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：商务谈判的概念，团队以及利益相关者。
2.掌握：冲突的类型、来源、性质；势力与利益矩阵的内容。
3.熟练掌握：战略谈判与战术谈判的区别。
第五章 谈判结果和方法
一、课程内容
本章介绍了可以从谈判中产生或实现的结果问题。大量的谈判实践取决于谈判者寻求我赢你输的结果（采用分配性谈判）还是决定追求双赢结果（采用整合性谈判），接着分析了冲突处理风格的各种模型提出了类似的一些方法。
二、学习要求
通过本章的学习，掌握谈判结果的基本类型。掌握两种最基本的谈判方法：分配性谈判和整合性谈判，以及掌握原则性谈判，和谈判目标的基本内容。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：谈判结果的基本类型，分配性议价和整合性谈判内涵，处理冲突的方式。
2.掌握：分配式谈判和整合式谈判的基本内容，谈判目标的层次和BATNA.
3.熟练掌握：原则性谈判的要求，控制谈判风险的措施。
第六章 势力和关系
一、课程内容
本章主要介绍了组成谈判北京并对各方如何开展谈判过程具有关键影响的两个非常重要的因素：各方在谈判形势下的相对势力和他们之间的关系以及该关系对谈判决策和过程的影响。
二、学习要求
通过本章的学习，掌握商务谈判中的势力如何影响谈判结果；了解影响商务谈判的各种关系类型。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：势力及其相关的基本概念；道德的概念。
2.掌握：势力的类型和来源；供应商偏好分析；关系价值和关系驱动因素。
3.熟练掌握：价格议价能力的方式；合作关系的驱动因素。
第七章 成本和价格分析
一、课程内容
本章探讨与外部谈判进行计划和准备的各个方面。首先介绍了价格和成本，作为对价格谈判的指导；然后讨论定价的过程、成本类型、成本核算方法以及利润和贡献的计算，作为与供应商进行价格谈判和达成价格协议的基础。
二、学习要求
通过本章的学习，能够评估商务谈判中的成本和价格。了解成本的类型和盈亏平衡分析法，掌握成本核算方法和价格谈判。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：供应商的定价策略；固定成本和变动成本。
2.掌握：合适价格的基本内涵；间隔谈判要素和定价协定。
3.熟练掌握：谈判影响采购价格决策的因素；目标的设置和确定谈判变量的范围。
第八章 经济因素
一、课程内容
本章将拓展成本和价格因素的分析，包括供应和采购组织的玩不环境中的一系列因素，这些因素能够影响组织所期望的谈判经济结果以及成本个定价决策。
二、学习要求
通过本章的学习，要求学生能够了解影响商务谈判的宏观环境因素，尤其是经济因素；掌握微观和宏观经济的信息来源。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：谈判宏观和微观经济的内涵；市场和产品市场的概念；
2.掌握：宏观经济和微观经济因素的信息来源；谈判前的采购研究；市场机制和市场结构的相关内容；商业周期及其各阶段内容。
3.熟练掌握：宏观经济因素对谈判的影响方式；谈判准备中的经济市场分析。
第九章 目标和变量
一、课程内容
本章主要讲述在进行谈判的计划和准备时要考虑的问题，谈判可能有一系列结果，需要对其作出最好和最坏情形下的结果设定。本章讨论如何通过调查、分析和确定谈判的目标、战略和战术。
二、学习要求
通过本章的学习，把握商务谈判的主要变量：谈判方位、议价组合、谈判目标和立场利益等的内容。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：变量、议价组合、谈判范围、利益、权利等的概念。
2.掌握：明确谈判目标的特点；目标的范围；识别谈判利益。
第十章 为过程提供资源
一、课程内容
本章主要界定为谈判过程顺利完成需要的除了谈判目标等因素外的其他资源，包括谈判地点选择、谈判会议以及谈判场所布置等问题。
二、学习要求
通过本章的学习，能够了解谈判所需要的资源。诸如会议地点选择、谈判会议的参与者的确定、谈判环境如何影响谈判基调以及可以调动什么资源进行远程或虚拟谈判会议。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：在家和离家谈判的概念；调节、团队的概念。
2.掌握：谈判资源的类型；团队工作的优点和缺点；团队中角色。
3.熟练掌握：威胁电子谈判的偏见；网路会议的优点。
第十一章 谈判的各个阶段
一、课程内容
本章主要学习谈判的实际过程，以及如何有效进行谈判。以时间分段，谈判过程细分成一个由各个阶段或时期组成的序列，从准备、磋商到完成后复核的发展过程。
二、学习要求
通过本章的学习，能够讨论每个谈判阶段的目的、每个阶段中一般进行的活动以及每个阶段适当的考虑事项和行为。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：谈判的过程阶段；试探、议价、让步的概念。
2.掌握：计划阶段的活动；开局阶段的有效行为；整合性谈判优先采用的方法；解决后协议选项。
3.熟练掌握：交易筹码及其相应的战术运用。
第十二章 影响和说服
一、课程内容
本章讨论谈判过程中各个阶段使用的行为、战术和技巧。将区分推动行为和拉动行为，介绍在谈判中说服和影响的一些特殊战术，以及可以使用它们施加影响的一些场合。
二、学习要求
通过本章的学习，能够评价可以影响谈判语气结果的主要方法，如使用说服方法来影响对方；能够评估有助于达到语气谈判结果的主要沟通技巧，即推动与拉动的方式。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：影响、抵制、说服、承诺、印象等的概念。
2.掌握：促进性的沟通技巧；说服的方式；谈判中的影响战术和手法；推动谈判结束的方法；道德影响。
3.熟练掌握：NLP中的影响技巧。
第十三章 谈判的沟通技巧
一、课程内容
本章主要探讨有效谈判所需的人际技能和沟通技巧。具体的口头谈判行为及其背后的谈判者特征。语言和非语言的沟通方式，以及跨文化沟通问题。
二、学习要求
通过本章的学习，能够理解谈判语言和非语言沟通的行为及其不同的形式；并能描述跨文化背景下的谈判行为。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：人格及其相关概念；男人与女人的人格差异；情商及其相关概念。
2.掌握：谈判人际沟通技能；有效倾听及其相关概念；有效倾听者的特点；提问的类型；非语言提示；文化差异的维度。
3.熟练掌握：掌握主动倾听的行为；。
第十四章 提高谈判绩效
一、课程内容
本章主要讲述谈判评价，从而完成对整个谈判过程者讨论。运用一些使用的、结构化的工具，从谈判内容和结果两方面反思谈判的绩效、过程和方法，指出如何发现改进和提高的机会，以及如何通过利用各种学习、培训和提高的资源来持续跟进。
二、学习要求
通过本章的学习，能够描述成功谈判效果的反思，以及对谈判过程和结果的改进和提高的机会。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：构成性评价和总结性评价。
2.掌握：结构化反思工具；斯蒂尔的四个说服核心；学习培训方法；供应商激励。
3.熟练掌握：掌握合同管理及其关键过程。
Ⅲ 有关说明和实施要求
一、关于“课程内容与考核目标”中的有关说明
在大纲的考核要求中，提出了“领会”、“掌握”、“熟练掌握”等三个能力层次的要求，它们的含义是：
1．领会：要求应考者能够记忆规定的有关知识点的主要内容，并能够归纳和理解规定的有关知识点的内涵与外延，熟悉其内容要点和它们之间的区别与联系，并能根据考核的不同要求，作出正确的解释、说明和阐述。
2．掌握：要求应考者掌握有关的知识点，正确理解和记忆相关内容的原理、方法步骤等。
3．熟练掌握：要求应考者必须熟记并掌握的课程中的核心内容和重要知识点。
二、自学教材
本课程使用教材为：《采购与供应中的谈判与合同》，北京中交协物流人力资源培训中心组织翻译，机械工业出版社，2014年。
三、自学方法的指导
本课程作为一门的专业课程，综合性强、内容多、难度大，自学者在自学过程中应该注意以下几点：
1．学习前，应仔细阅读课程大纲的第一部分，了解课程的性质、地位和任务，熟悉课程的基本要求以及本课程与有关课程的联系，使以后的学习紧紧围绕课程的基本要求。
2．在阅读某一章教材内容前，应先认真阅读大纲中该章的考核知识点、自学要求和考核要求，注意对各知识点的能力层次要求，以便在阅读教材时做到心中有数。
3．阅读教材时，应根据大纲要求，要逐段细读，逐句推敲，集中精力，吃透每个知识点。对基本概念必须深刻理解，基本原理必须牢固掌握，在阅读中遇到个别细节问题不清楚，在不影响继续学习的前提下，可暂时搁置。
4．学完教材的每一章节内容后，应认真完成教材中的实战习题和自测题，这一过程可有效地帮助自学者理解、消化和巩固所学的知识，增加分析问题、解决问题的能力。
四、对社会助学的要求
1．应熟知考试大纲对课程所提出的总的要求和各章的知识点。
2．.应掌握各知识点要求达到的层次，并深刻理解各知识点的考核要求。
3．对应考者进行辅导时，应以指定的教材为基础，以考试大纲为依据，不要随意增删内容，以免与考试大纲脱节。
4．辅导时应对应考者进行学习方法的指导，提倡应考者“认真阅读教材，刻苦钻研教材，主动提出问题，依靠自己学懂”的学习方法。
5．辅导时要注意基础、突出重点，要帮助应考者对课程内容建立一个整体的概念，对应考者提出的问题，应以启发引导为主。
6．注意对应考者能力的培养，特别是自学能力的培养，要引导应考者逐步学会独立学习，在自学过程中善于提出问题、分析问题、作出判断和解决问题。
7．要使应考者了解试题难易与能力层次高低两者不完全是一回事，在各个能力层次中都存在着不同难度的试题。
五、关于命题和考试的若干规定
1．本大纲各章所提到的考核要求中，各条细目都是考试的内容，试题覆盖到章，适当突出重点章节，加大重点内容的覆盖密度。
2．试卷对不同能力层次要求的试题所占的比例大致是：“领会”20%，“掌握”40%，“熟练掌握”为40%。
3．试题难易程度要合理，可分为四档：易、较易、较难、难，这四档在各份试卷中所占的比例约为2∶3∶3∶2。
4．本课程考试试卷可能采用的题型有：单项选择题、多项选择题、名词解释、简答题、论述题及案例分析题等类型（见附录样题）。
5．考试方式为闭卷笔试，考试时间为150分钟。评分采用百分制，60分为及格。
附录 题型举例
一、单项选择题
如：一个以规定成本或费率提供规定货物或服务的要约是（ ）。
A．评估 B．投标 C．订单 D．采购
二、双项选择题
如：一次性采购的主要范围包括（ ）。
A．低值新采购 B．一次性服务合同 C．高值资产采购
D．长使用寿命资产采购 E．经常使用商品
三、名词解释
如：服务
四、简答题
如：法院确定一个陈述成为合同条款所考虑的因素。
五、论述题
试述管理外包风险的合同条款。
苏州采购与物流考服中心资料编辑部整理发布，十年来我们致力于打造互联网上最专业、最公益的供应链人学习平台，更多学习资源可访问www.szcps.net或关注微信公众订阅号：szcips 未经许可，禁止翻印，如发现互联网百度文库、道客巴巴、豆丁网等社区论坛上有本资料，可以及时举报，举报热线15366201980,凡举报核实无误者，赠100元奖励。
苏州采购与物流考服中心采购学历课程资料编辑部编辑整理-苏州采购与物流考服中心由"江苏省级采购与供应管理学历助学机构"、"江苏省级物流管理学历助学机构"、"中国采购与供应管理职业资格证书苏州认证分中心"、"中国物流职业经理资格证书苏州认证中心"、"CIPS苏州授权认证培训考试中心"、"IACCM国际合同与商务经理认证苏州咨询中心"、"中国大质量联盟苏州分中心"、"CPS/CIPS苏州考友会"、"苏州采购经理人指数研究成员单位"等多个供应链学习品牌构成，作为苏州供应链学习资源网发起单位-十年来，我们与广大学员致力于打造互联网上最专业、最公益的供应链人学习平台，更多学习资源可访问www.szcps.net或微信公众订阅号：szcips
